LE DOSSIER VALMY (Thriller) : chapitre 18

La discussion entre allemands va durer au moins une heure. Pendant ce temps, notre accompagnateur essaye de nouer le dialogue. C’est long. Très long. Et finalement, nous sommes rappelés. Ils ont toujours le sourire. Cette fois, c’est Archibald qui prend la main:

• Vincent, si tu conserves ton labo jusque fin décembre, il te faut quel budget?

Dans ma tête tout se bouscule. Si je serre les boulons, en prenant en compte les avocats, il faut 20 briques. C’est short mais c’est jouable. Tout dépend de ce qu’ils veulent en échange en fait. Bref, il veut un chiffre alors je lui dit sans trembler :

• 200,000. (euros)

• tu es sûr qu’avec 200,000 tu peux tenir et que si nous avons ce budget, nous n’allons pas tout perdre?

• je suis certain. Avec deux cents mille, on tient jusque fin décembre.

• ok alors voila ce que l’on vous propose : un contrat de coopération exclusive. Vous ne travaillez que pour nous chez vous et on paye les 200,000 pour ça. On va vous expliquer ce que l’on veut et à vous de nous dire si c’est possible ou non. Ainsi nous apprenons à mieux nous connaître, à travailler ensemble et si c’est un succès, alors on verra à acheter la boite en décembre. Cela peut vous convenir?

• Et comment! Mais il faut 100,000 immédiatement...

• on va parler des objectifs et rédiger un contrat. Dès qu’il est signé, nous envoyons les premiers 100,000. C’est ok mon ami?

Je mesure qu’avec Archibald, il y aura un contrat et un aspect moral. D’évidence, c’est lui qui a insisté pour ne pas nous perdre et joue sa crédibilité. Sa phrase est très claire et signifie qu’il compte sur nous pour ne pas le planter.

• Oui. Deux fois oui. Mais on doit travailler sur quoi?

Michael qui jusque là était resté muet et sagement assis se lève, traverse la pièce et vient de notre côté. Il nous tend la main et dit:

• ok, Vincent et Patrick, je crois que tout cela est positif, je vous laisse avec Archibald et ses équipes pour définir le contrat. Je repasserai dans l’après-midi pour voir où vous en êtes.

• Merci Michael. Merci beaucoup.

Archibald modifie le plan de table et nous annonce la couleur. Primo, il veut que l’on travaille avec le polonais. C’est à nous de le gérer, il ne veut pas de relation directe. Et pour cause, c’est l’ancien directeur technique de leur concurrent, il n’a pas le droit de venir chez eux. Patrick et moi commençons à voir où il veut en venir.

Ce point accepté, il enchaîne :

• • je veux un contretype du produit de notre concurrent. Un contre type plus performant et je veux apprendre à fabriquer la résine. Nous voulons les formules, le savoir-faire et avoir notre propre résine.*

Ce premier point ne pose en effet aucun problème. Le polonais connait bien les formules qu’il nous demande puisque c’est lui qui les avait mises au point et aura des idées pour les améliorations. Patrick va travailler sur la résine, c’est sa spécialité. Moi, je coordonne et je leur mets en place les fournisseurs.

Archibald insiste: c’est le coeur du contrat. Si c’est atteint, alors les 200,000 seront payés et il entre dans le détail technique du produit voulu. Ca va, il n’est pas trop gourmand. Je demande à appeler le polonais pour l’informer. Il est ravi. Je négocie avec lui un forfait mensuel de 5,000 euros, ce qui en Pologne fait une sacré somme, plus les frais de déplacement quand il viendra à Amiens travailler quelques jours par mois.

Jusque là, tout roule. Archibald nous indique qu’il voudrait aussi un deuxième produit. Il n’y a pas d’obligation de résultat. Il veut voir ce que nous pourrions inventer. Il veut mesurer notre créativité. Là, c’est forcément plus casse gueule. Et sa collaboratrice, Olga sort des échantillons. Un petit parallépipède de quelques centimètre cassé en deux. Ils veulent un produit de collage pour l’avenir qui ait les mêmes caractéristiques techniques que le polyuréthane qu’ils utilisent actuellement mais en phénolique. En clair, ils veulent un produit qui ne brûle pas. Le coût doit être aussi inférieur à 2 euros du kilo. Personnellement, je n’ai aucune idée. C’est un domaine inconnu chez VALMY. Patrick sourit dans son coin. Il me dit en parlant très vite pour que les allemands ne comprennent pas:

• c’est bon, j’ai une idée. tu peux accepter.

Et comme il n’est pas possible de nous isoler, je dois lui faire confiance. D’un côté, Patrick est tout sauf un aventurier, si il me dit qu’il a une idée, c’est qu’il a déjà beaucoup plus. Nous confirmons donc le deuxième projet. Archibald est ravi, ce d'autant qu'il parle couramment français mais je découvrirai ce point que plus tard. Il se lève et nous serre chaleureusement la main pour montrer que c’est fait. Un peu comme les gamins de cité qui se tapent dans les pognes après un bon deal.

Il nous indique qu’ils vont rédiger le contrat dès maintenant et que nous pouvons aller déjeuner avec Olga et Petra. Les deux femmes exécutent les ordres de leur patron mais nous sentons qu’elles sont sur la réserve. Autant Archibald est chaleureux, elles, elles sont froides à souhait. Olga est grande et sèche, un archétype de l’allemande qui vient de l’ancien côté est. Avant la réunification, Minova n’existait pas. Il y avait deux boites. Une en allemagne de l’Ouest et une de l’autre côté du mur. Et quand le mur est tombé, les deux boites ont fusionné. Les allemands de l’ouest, très riches on racheté leur concurrent et tout fusionné avec le nouveau nom de MINOVA.

Olga était l’homologue d’Archibald avant la réunification. C’est lui qui a insisté pour qu’elle reste et prenne même sa place. De toutes manières, lui aussi a évolué et pris du galon. Nous sentons qu’elle lui est dévouée au delà du raisonnable. Archibald, c’est un peu comme Dieu. Si Michael est le PDG, le cerveau de cette boite, c'est Archibald. Olga va devoir surveiller notre travail et notre contrat. Pour cela, elle va s’appuyer sur celle qui dirige les laboratoires : Petra.

Petra est blonde et plutôt gironde. Si je sens qu’elle pourrait avoir un certain charme en souriant, pour l’heure, elle est encore plus fermée qu’Olga. Elles ont une mission, elles l’exécutent. Nous sentons bien avec Patrick que nos deux interlocuteurs ne nous feront aucun cadeau. D’un certain côté, nous les comprenons. Elles nous perçoivent comme une concurrence interne. D’ailleurs, quand je demande si il est possible de visiter leur laboratoire, la réponse ne se fait pas attendre. Il n’en est même pas question. La confiance règne.

Olga est végétarienne et Petra au régime. Autant dire que le déjeuner manque de sel. L’ambiance est lourde et pesante. Elles sont très techniques et nous posent des questions précises. Nous sommes loin d’un déjeuner d’affaire où la parenthèse personnelle permet d’humaniser les relations.

De retour au siège, elles nous installent dans la salle et nous demandent d’attendre. Comme nous sommes enfin seuls, j’en profite pour demander à Patrick comment il compte s’y prendre sur le deuxième produit. Avant d’être chez VALMY, il travaillait sur les phénoliques alkalins. C’est une résine super liquide, totalement stable et qui durcit en quelques secondes ou quelques minutes avec un ester. Ce genre de résine coûte moins de 60 centimes. En voilà une bonne nouvelle! Et bien sûr, il a toutes les formules. Dès que nous serons à Amiens, il va en fabriquer 5 kilos.

Vers 18h00, Olga vient nous chercher. Nous avons rendez-vous dans le bureau d’Archibald. Les contrats sont sur la mini table de réunion. Son sourire charmeur nous accueille à nouveau et il nous invite à lire le contrat. Le document est clair et limpide. Nous peaufinons les caractéristiques techniques avec Olga et Archibald. Il réimprime la version finale qu’il glisse dans un parapheur. Il est 19h00 et Archibald nous souhaite un bon retour. Il nous précise aussi que le contrat sera signé par Michael dès demain matin et que le tout sera expédié en DHL à Amiens pour contre signature. Il nous suffit de le signer, d’ajouter un RIB et de le renvoyer en DHL également. Dès réception, les allemands enverront le premier virement.

La poignée de main est très chaleureuse et je remercie infiniment Archibald pour ses efforts en lui assurant que nous allons réussir ce premier contrat. Il nous raccompagne sur le parking et nous reprenons la route vers Paris, le coeur plus léger. Tant que le contrat n’est pas signé, il n’est pas signé. Patrick et moi le savons très bien. Il faut encore attendre quelques jours... et en quelques jours, tout peut arriver. Surtout que j’ai encore bien à l’esprit que j’ai un traite dans mon navire.