[Business] 협상 4분면: Part 2/5 - Serve the Pie

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1: [Business] 협상 4분면: Part 1/5 - Split the PIe

‘협상 4분면’이란, ‘관계의 중요도’ 및 ‘결과의 중요도’의 높고 낮음에 따른 포지셔닝을 파악하고, 이에 따라 아래와 같이 네 가지 협상 스타일을 결정하는 것을 의미한다:

1. Split the Pie
2. Serve the Pie
3. Take the Pie
4. Expand the Pie

이번 포스팅에서는 2. Serve the Pie에 대해 알아보자.

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‘Serve the Pie’, 곧 ‘파이를 대접하라’는 협상대상자와의 관계는 중요하지만, 협상의 결과는 중요하지 않을 때 쓸 수 있는 협상전략이다.

지난 수년간 거래하며 한번도 결제에서 문제를 일으킨 적이 없던 해외바이어. 이번에는 물건을 주문하며 결제기간을 30일에서 60일로 늘려달라고 요청해왔다고 하자. 해외바이어의 신용상태나 재무건전성에는 이상이 없는 상태. 이때, 어떻게 협상하는 것이 최선일까?

가장 먼저 고려할 것은, 협상대상자와의 관계이다.
지난 수년간 따박따박 결제를 잘해준 해외바이어는 분명 단골고객이며, 앞으로도 결제를 잘해줄 가능성이 높다. 결제기간을 60일로 늘려달라는 요구의 진짜 속내를 알 수는 없으나, 보통은 자금회전의 유리함이 그 이유이다. 즉, 해외바이어는 수년간 한번도 문제를 일으키지 않고 구매를 했으니 그에 대한 대가로써 앞으로는 좀 더 유리한 자금회전의 조건을 달라고 요구하는 것이다. 그와는 앞으로 더욱 중요한 관계로 발전할 확률이 높다. 따라서 보다 장기적인 관점에서 이익을 극대화하는 전략이 합리적이다.

또한, 협상결과의 중요성 역시 동시에 고려해야 한다.
밀고 당기며 아무리 협상을 잘했다 치더라도 이를 통해 얻을 수 있는 것은 본래의 30일의 결제기간이며, 설령 모두 내줘서 60일을 수용한다 해도 내가 보는 손해는 추가된 30일만큼의 은행이자 및 자금회전의 불리함이다. 이 손해가 큰지, 아니면 협상에 들일 시간과 노력, 그리고 해외바이어의 요구를 거절했을 때 발생할 관계 경색이 큰지를 판단해야 한다. 일반적인 경우 해외바이어와의 관계 경색이 훨씬 큰 손해를 야기하므로, 요구를 수용하는 것이 합리적이다.

그러면 60일 그대로 수용할 것인가, 아니면 ‘Split the Pie’전략을 채택하여 45일로 역제안을 할 것인가?

60일을 그대로 수용하는 것이 이득이다. 왜냐하면, 설령 45일로 역제안이 받아들여진다 해도 15일만큼의 이자와 자금회전의 유리함보다는, 차라리 ‘이번에 당신의 제안을 그대로 수용해주었다’라는 장래에 써먹을 수 있는 ‘협상카드’를 한 장 손에 쥐는 것이 훨씬 유리하기 때문이다.

따라서 해외바이어와의 이번 협상에는 ‘Serve the Pie’ 전략을 채택하는 것이 가장 합리적이다. 아래와 같이 대응을 해본다:

60일의 결제기간이 사실 긴 기간이어서 자금회전 등 여러 어려움이 있는 것은 사실이다. 그럼에도 귀사와 수년간 쌓아온 신뢰를 바탕으로 이러한 손해를 감수하고 요구를 그대로 수용하겠다. 향후 더욱 발전적인 관계가 될 수 있도록 더욱 노력하자.

즉, 60일의 결제기간을 그대로 수용함으로써 해외바이어에게 파이를 대접하는(Serve) 전략이다. 여기서 중요한 점은, 추가적인 30일의 결제기간이 결코 많은 손해를 끼쳐서는 안되며, 또한 이번에 감수한 손해를 나중에 사용할 협상카드로 간직해야 한다는 점이다.

화장품을 사면, 비록 적은 금액만 사더라도, 거의 대부분 샘플을 준다. 못 받으면 기분이 상하지만, 받으면 기분이 좋아진다, 그게 별 것 아님에도 불구하고.

화장품 업체에서 부담하는 샘플의 원가는 비싸도 몇백 원 수준이다. 그러나 그런 소액으로 고객의 다음 번 구매를 유도하니, 이 역시 협상 4분면의 ‘Serve the Pie’전략이다. 단골 음식점 사장님이 주는 ‘서비스’ 음료 역시 마찬가지이다.

다음 포스트에서는 ‘Take the Pie’ 전략에 대해 알아보자.