[Business] 협상 4분면: Part 2/5 - Serve the Pie
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1: [Business] 협상 4분면: Part 1/5 - Split the PIe
‘협상 4분면’이란, ‘관계의 중요도’ 및 ‘결과의 중요도’의 높고 낮음에 따른 포지셔닝을 파악하고, 이에 따라 아래와 같이 네 가지 협상 스타일을 결정하는 것을 의미한다:
1. Split the Pie
2. Serve the Pie
3. Take the Pie
4. Expand the Pie
이번 포스팅에서는 2. Serve the Pie에 대해 알아보자.
‘Serve the Pie’, 곧 ‘파이를 대접하라’는 협상대상자와의 관계는 중요하지만, 협상의 결과는 중요하지 않을 때 쓸 수 있는 협상전략이다.
지난 수년간 거래하며 한번도 결제에서 문제를 일으킨 적이 없던 해외바이어. 이번에는 물건을 주문하며 결제기간을 30일에서 60일로 늘려달라고 요청해왔다고 하자. 해외바이어의 신용상태나 재무건전성에는 이상이 없는 상태. 이때, 어떻게 협상하는 것이 최선일까?
가장 먼저 고려할 것은, 협상대상자와의 관계이다.
지난 수년간 따박따박 결제를 잘해준 해외바이어는 분명 단골고객이며, 앞으로도 결제를 잘해줄 가능성이 높다. 결제기간을 60일로 늘려달라는 요구의 진짜 속내를 알 수는 없으나, 보통은 자금회전의 유리함이 그 이유이다. 즉, 해외바이어는 수년간 한번도 문제를 일으키지 않고 구매를 했으니 그에 대한 대가로써 앞으로는 좀 더 유리한 자금회전의 조건을 달라고 요구하는 것이다. 그와는 앞으로 더욱 중요한 관계로 발전할 확률이 높다. 따라서 보다 장기적인 관점에서 이익을 극대화하는 전략이 합리적이다.
또한, 협상결과의 중요성 역시 동시에 고려해야 한다.
밀고 당기며 아무리 협상을 잘했다 치더라도 이를 통해 얻을 수 있는 것은 본래의 30일의 결제기간이며, 설령 모두 내줘서 60일을 수용한다 해도 내가 보는 손해는 추가된 30일만큼의 은행이자 및 자금회전의 불리함이다. 이 손해가 큰지, 아니면 협상에 들일 시간과 노력, 그리고 해외바이어의 요구를 거절했을 때 발생할 관계 경색이 큰지를 판단해야 한다. 일반적인 경우 해외바이어와의 관계 경색이 훨씬 큰 손해를 야기하므로, 요구를 수용하는 것이 합리적이다.
그러면 60일 그대로 수용할 것인가, 아니면 ‘Split the Pie’전략을 채택하여 45일로 역제안을 할 것인가?
60일을 그대로 수용하는 것이 이득이다. 왜냐하면, 설령 45일로 역제안이 받아들여진다 해도 15일만큼의 이자와 자금회전의 유리함보다는, 차라리 ‘이번에 당신의 제안을 그대로 수용해주었다’라는 장래에 써먹을 수 있는 ‘협상카드’를 한 장 손에 쥐는 것이 훨씬 유리하기 때문이다.
따라서 해외바이어와의 이번 협상에는 ‘Serve the Pie’ 전략을 채택하는 것이 가장 합리적이다. 아래와 같이 대응을 해본다:
60일의 결제기간이 사실 긴 기간이어서 자금회전 등 여러 어려움이 있는 것은 사실이다. 그럼에도 귀사와 수년간 쌓아온 신뢰를 바탕으로 이러한 손해를 감수하고 요구를 그대로 수용하겠다. 향후 더욱 발전적인 관계가 될 수 있도록 더욱 노력하자.
즉, 60일의 결제기간을 그대로 수용함으로써 해외바이어에게 파이를 대접하는(Serve) 전략이다. 여기서 중요한 점은, 추가적인 30일의 결제기간이 결코 많은 손해를 끼쳐서는 안되며, 또한 이번에 감수한 손해를 나중에 사용할 협상카드로 간직해야 한다는 점이다.
화장품을 사면, 비록 적은 금액만 사더라도, 거의 대부분 샘플을 준다. 못 받으면 기분이 상하지만, 받으면 기분이 좋아진다, 그게 별 것 아님에도 불구하고.
화장품 업체에서 부담하는 샘플의 원가는 비싸도 몇백 원 수준이다. 그러나 그런 소액으로 고객의 다음 번 구매를 유도하니, 이 역시 협상 4분면의 ‘Serve the Pie’전략이다. 단골 음식점 사장님이 주는 ‘서비스’ 음료 역시 마찬가지이다.
다음 포스트에서는 ‘Take the Pie’ 전략에 대해 알아보자.
관계란 참 중요하죠~ 사소한 것에 목메는 우를 줄여야 겠어요~
공감해요, 소탐대실해선 안되겠죠, 어찌보면 인간관계에서 파생되는 것들이 무척 많잖아요.
오오 이해가 확 가!
음식점을 해봐서 그런지...
뭔가 지금 당장 먹는 것보다 나중에 또 방문해주는게 좋으니까!
ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 이 파이도 기억 해놓아야징 :D
역시! 음식점 사장님은 이해가 빠르시네? ^^
와...정말 쉽게 잘 설명해주시네요!!
재미있게 잘 봤습니다 ~~~앞으로도 좋은글 부탁합니다 ^^
미미하지만 팔로우 및 보팅하고 갑니다~~~
안녕하세요 낭만농부님^^
쉽고 재미있게 읽어주셨다니 감사해요~ 저도 블로그 놀러갈게요! :)
파이 주세요 ☺
요즘 힘든 일이 있으신가봐요. 인생지사 새옹지마. 알죠? 화이팅!
인간관계에서도 충분히 써먹을 수 있겠군요
물론 잘못쓰면... 호구가 되겠지만요... ㅠ
맞아요, giver가 되는 방법이기도 하죠. 말씀대로 잘못하면 호구 giver가 되기에 smart giver가 되어야겠죠. 이에 대해선 제가 전에 포스팅했던 게 있는데, 나중에 다시 좀 더 다듬어서 포스팅하고자 합니당^^
사람은 은연중에 공짜로 받은 물건이나 서비스에 대해 기억하고, 되갚으려하는 본능이 있다고 하더군요. 그래서 설문조사를 할 때에도 작은 티슈 하나 사탕 하나, 상품권 한 장이라도 끼워주는 거구요. 그래야 참여율도 높고, 성의 있게 참여하기 때문이죠. 가끔은 손해를 감수하더라도 장기적인 더 큰 이익을 위해 내 것을 내어주어야 할 때가 있는 법이네요. :)
너무 좋은 부가설명 감사해요. 본문의 Serve the Pie 전략을 뒷받침해주시네요^^
serve the pie~
(손해가 나에게 크지 않다면) 후하게 손해를 봐주고
그 마음을 잘 전달할 수 있는 전략이군요~!
돌캣님, 맞아요~!! 그리고 장기적인 관점에서는 훨씬 이익이 되는 전략이기도 하지요 :)
오 샘플이 그런 원리 였다니. 살을 내주고 뼈를 취하는데 살만 발라가는 사람은 어쩌죠?ㅋㅋ
맞아요, 살만 발라가는 'Cherry-picker'들이 존재하죠. 오죽하면 경품만 노리고 경품응모만 할 수 있도록 하는 사이트가 다 생겼겠어요ㅎㅎ그럼에도 non-cherry-picker들이 훨씬 많아서 전체적으로는 이득이라고 하네요^^
체리피커가 되길 꿈꾸지만 현실에 발목잡혀서 어쩔수없이 non 체리피커로 살아가는 사람이 저뿐만은 아니죠? ㅠㅠㅠ
네, 저도 체리피킹 하고 싶지만 시간과 여유가 부족해서 못하고 있는 1인이에요ㅠㅠ
죄송합니다. 혹시 저 찾으셨나요? 제가 체리피커입니다. 하지만 저는 대기업 위주로 체리피커이고 일반 소상공인들 대상으로는 오히려 후하게 계산하니 양심적(?) 체리피커입니다. ㅎㅎㅎ
체리피커가 꼭 나쁜 건 아니라고 생각해요ㅎㅎ
체리피킹에 있어서 굳이 대기업과 소상공인들을 구분하진 않아요, 전. 일부 몰지각한 사람들은 대기업은 악으로, 소상공인들은 선으로 보는 이분법적 프레임을 들이미는데, 전 그런 행태를 악하다고 보거든요(하늘님이 그렇다는 얘기는 전혀 아니라는 거 아시죠? ^^)
이것도 제 농담처럼 말한 것 아시죠? ㅎㅎㅎ
네, 말씀처럼 저는 전혀 아닙니다. 저는 선악으로 접근하는 것 자체가 잘못되었다고 생각하고 이분법적인 프레임은 아니라서요. 대기업이나 소상공인이나 각자의 위치에서 할 수 있는 일이 다르고 또 서로 필요한 부분이 있으니깐요. 대기업이나 소상공인이든 잘못된 부분은 잘못된 것이고 잘한 부분은 잘한 부분이니 선악으로 보는 것 자체가 잘못되었다고 봐요. ㅎㅎㅎ
맞아요. 완전 동감합니다. 경제적인 문제는, 보다 이성적인 접근이 필요한데, 미디어에서 워낙 말도 안되는 배배꼬인 감정적인 접근으로 approach하는 걸 자주 보다보니;;
역시 하늘님은 그런 분이 전혀 아니셔서 왠지 기분이 좋습니다^^ㅎㅎ
(갸우뚱~) 왜 기분이 좋으신지는 알 수 없으나... 기분이 좋으시다면 저도 기분이 좋습니다. 하하핫!
문제해결에 있어서는 감정은 배제한채 문제의 본질을 보고, 논리적으로 접근해서 차분하게 해결하는 것이 생산적이고 합리적이라고 생각하거든요. 물론 가끔은 이런 접근 방식이 너무 정 떨어진다고 할 수는 있겠으나 결국에는 이렇게 되어가는 것이니깐요. (물론 그 과정에 있어서 배려는 합니다 ^^;;)
저도 상황에 대한 관계가 더 중요한것 같아요 ;D
가끔은 희생해준 대상을 다시 만날일이 없어지기도
했지만 다른 사람이 나타나서 메꿔 주는 에너지 보존 법칙을
경험하게도 되더군요 ㅎㅎ
십자군님 댓글을 보니 '심은 대로 거둔다' 혹은 'What goes around comes around'라는 말이 떠오르네요. 확실히 베푼 것은 어떤 형태로든 돌아오게 된다고 생각해요. 다음 번 포스팅에서 다룰 전략은, 반대로, 좀 상반되는 전략이랄까요? 한번 보시고 comment 부탁드려요^^
ㅎㅎ 저는 신앙이 기반이된 경제관념이라 그래요 ^^;
음...상반된다라...어떨지 다음번 포스팅도 기대 할게요 ;D
수지님 진짜 강사하시는게..
되게 쉽고 이해가 쏙 돼요.. !
여러 군데에서 응용이 가능하다는 것도...
honey님 칭찬 감사해요ㅎㅎ
쉽게 읽어주셨다니 더욱 감사하구요^^ 소소한 일상에서도 얼마든지 응용 가능한 전략이라..도움이 되셨으면 좋겠어요!