Chương 4: Chuyển Giao Năng Lực Làm Digital Sales

lantracy (64)in #steempress • 6 years ago

Ok, sau 3 chương, các bạn đã nắm được kha khá vốn sau bao năm chinh chiến của Wilson rồi đó, hehe. Ở chương này Wilson sẽ chỉ dừng ở việc chia sẻ quan điểm kèm vài câu chuyện về cách mà Wilson đã làm với team của mình. Bởi vì như bạn biết, kỹ năng lãnh đạo là một chủ đề rất rộng, nó không có đúng sai tuyệt đối mà chỉ là việc lựa chọn một quan điểm phù hợp với mình.

Nội dung chính của chương này là làm sao để có một team Sales mạnh, tức là dành cho các bạn Sales Leader, Manager. Tuy nhiên, các bạn mới làm Sales hoàn toàn có thể tham khảo, cũng bởi vì mình làm với xếp thì mình nên đứng ở góc độ của xếp để nghĩ, có như vậy, mọi việc mới diễn ra trôi chảy được.

À, Wilson cũng muốn chia sẻ thêm việc mình chuyển sang dẫn dắt team trong ngành Digital thực sự là một trả nghiệm tuyệt vời. Nó vừa là sự thích thú khi mỗi ngày một chút, mình hiểu thêm về bài toán kinh doanh mà các anh chị trong ngành đang trải qua, nó vừa là cái hứng khởi khi mình đang là một phần của một nhiệm vụ quan trọng, đó là lên chiến lược quảng cáo và truyền thông online cho các anh chị, cuối cùng, nó là cái tự hào, tự hào vì không chỉ mình tốt mà mọi người xung quanh mình đều tốt hơn mỗi ngày.

1 - Mình bán tốt, nhưng team mình cũng phải bán tốt nữa!

ok cái này là điều mà Wilson lặp lại ở mọi lớp đào tạo mà Wilson có dịp được mời làm hướng dẫn. Vì sao mình phải có một team mạnh như mình?

Lý do thứ nhất, muốn làm lớn, thì cần phải có team làm cùng. Vì nói cho cùng, sức mỗi chúng ta có hạn. Lý do thứ hai, những nhân viên đang ngày ngày chạy ngoài đường chăm sóc hợp đồng, dù chính sách công ty nhiều lúc không chấp nhận được, nhưng họ không bỏ đi, họ ở lại vì xếp. Một khi họ nhận thấy không học được ở xếp điều gì, họ sẽ ra đi dù chính sách công ty tốt. Cuối cùng, với tư duy của người làm Business, mục đích để mình mở công ty, làm riêng, cuối cùng cũng chỉ là xây dựng cho mình một hệ thống, tự chạy, tự tạo thu nhập, để chúng ta tập trung vào những cái khác chúng ta muốn. Và việc xây một cái team chạy tốt, tự vận hành ngay cả khi không có mặt chủ hay nhà quản lý, là ước mơ của mọi người khi làm kinh doanh.

Thế nên Wilson hay nói với học viên, mình bán được, nhưng mình phải hướng dẫn cho lính của mình bán được, dù không được 100% thì phải 60 - 80%.

2 - Nói thì dễ, rất nhiều chủ công ty vẫn đang đau đầu với team sale

Phần lớn những người làm Sales Leader đều được cân nhắc từ anh làm Sales lên, mà những người này, có thể bán được nhưng chưa hẳn đã dạy được. Cuộc chơi giữa vận động viên và huấn luận viên là cuộc chơi khác khác nhau.

→ làm được nhưng không cụ thể được thành quy trình, bán hàng bằng bản năng.

→ một số anh chị, có thể ngồi, nghĩ ra các bước, nhưng người học, mỗi ng có một khả năng nhận thức riêng, có giáo trình nhưng không có phương pháp đo lường, đánh giá, tracking.

→ hướng dẫn, lãnh đạo người khác là một nghệ thuật - nghệ thuật giao tiếp hiệu quả và thấu hiểu tâm lý con người. Nó không dễ dàng, không chỉ dừng lại ở hướng dẫn cho team không phải chỉ là rao giảng kiến thức và áp đặt việc cần làm. Những cái này ngay cả xếp còn đang đâu đầu chứ nói gì người mới bước chân vào ngưỡng cửa như Sales Leader.

Không dạy được thì thuê bên ngoài dạy, nhưng không phải lúc nào khoá học thuê ngoài cũng hiệu quả:

→ Thiên về tạo động lực, ngắn hạn trong 1 - 2 buổi
→ Không có mục tiêu cụ thể, không đo lường được hiệu quả
→ Cả Sếp lẫn Leader đều không có kế hoạch lâu dài cho việc đào tạo

3 - Để có một team Sale mạnh cần gì?

Vì sao phải đặt ý này lên trước ý đào tạo? vì dù bạn có Training thần sầu đi nữa thì cũng không hiệu quả nếu không hiểu được tầm quan trọng của các vấn đề sau đây.

3.1 - Muốn team mạnh, các thành viên trong team cũng phải khoẻ.

Wilson muốn nói đến vai trò của việc tuyển dụng nhân viên Sales đầu vào. Đầu vào không tốt thì đầu ra không thành khuôn thành khối là đúng rồi. haha.

Để chọn đầu vào tốt, nguyên tắc đầu tiên là đưa ra tiêu chuẩn rõ ràng. Tức là tiêu chuẩn cơ bản về người mà mình sẽ làm cùng. Mà theo Wilson, đó chính là tinh thần trách nhiệm. Như chương 1 Wilson đã khẳng định, có trách nhiệm mới tôn trọng những gì mình làm, có trách nhiệm mới luôn trong tâm thế luôn luôn thay đổi để hoàn thiện, luôn đưa giải pháp thay vì vấn đề. Từ trước tới giờ, khâu tuyển dụng của chúng ta làm chưa đúng, nên chúng ta phải làm việc với một đống người không hiểu vì sao họ làm Sales, và tất nhiên không bao giờ có thái độ đúng với công việc.

Wilson cũng từng trải qua giai đoạn phải đảm nhận việc tuyển dụng cho Team nên có thể hoàn toàn hiểu được tâm lý của Sales Leader. Chúng ta là những người được đẩy từ tuyến bán hàng lên một vị trí mà công việc dính líu nhiều đến việc quản trị, theo dõi, điều phối và tính hiệu quả. Chúng ta nằm giữa sự phấn khích của lần đầu làm xếp và áp lực, kỳ vọng từ xếp trên dồn xuống. Rất nhiều thứ làm ảnh hưởng đến việc trả lời câu hỏi “như vậy, đến cuối một ngày, người mà mình muốn làm việc cùng, đồng hành cùng, là ai?”.

Để giải bài toán này, chủ doanh nghiệp hoặc Lead cần tham gia trực tiếp hoặc nắm rõ quy trình tuyển Sales. Hãy chắc chắn là bên nhân sự hiểu rõ người mà mình đang tìm kiếm là ai và viết một cái file YÊU CẦU CÔNG VIỆC môt cách chính xác rõ ràng và phù hợp thay vì copy trên mạng. Wilson cảm thấy rất nực cười khi các bạn tự nhận mình là start up này nọ lên Facebook chê các ứng xử của các bạn ứng cử viên, nào không chuyên nghiệp, nào không biết gì. Rõ ràng các bạn không làm đúng câu đăng tuyển nên mới rơi vào tình huống như vậy.

Ok, vậy có trách nhiệm là như thế nào?

Có trách nhiệm với bản thân thể hiện rõ nhật ở việc xây dựng được kỹ năng làm việc cơ bản mà đơn giản nhất là khả năng sử dụng công cụ làm việc trong môi trường business. Có trách nhiệm với đồng đội, với công ty thể hiện đơn giản nhất bằng việc trang bị cho mình kiến thức đúng và đủ về ngành, về nghề trước khi đi tuyển dụng chứ không phải nước đến chân mới nhảy. Còn nhiều thứ lắm, nhưng hiện tại Wilson xin note lại một số key chính kỹ năng làm việc mà Sales Leader nên tìm kiếm ở ứng cử viên như sau:

Word/Excel/Power Point
Photoshop
Internet (web browser, search engine,...)
facebook search
google apps (mail, calendar, task, drive, keep...)
nói chuyện vui vẻ thoải mái, lắng nghe tốt, quan tâm tốt đến mọi người
cẩn thận, kỹ lưỡng, chăm chỉ
tích cực, lạc quan
...

Nhiều bạn nói nhà tuyển dụng cứ đòi hỏi chúng tôi có kinh nghiệm rồi biết bao nhiêu là thứ kỹ năng này nọ, mới ra trường thì làm gì có. Đơn giản, chúng tôi chỉ cần các bạn show cho chúng tôi những gì các bạn đã làm được trong suốt những năm tháng các bạn đã học đã đi làm. Nó không nhất thiết phải liên quan đến ngành và nghề mà bạn đang phỏng vấn, nhưng nó là minh chứng cho việc bạn có hành động cụ thể để đạt được cái bạn muốn. Còn mọi câu trả lời dạng như “em có tinh thần chịu cực chịu khổ” “em sẵn sàng học hỏi”... thì xin lỗi các bạn, công ty tôi không phải trường học, không có trách nhiệm dạy dỗ các bạn.

3.2 - Quy trình làm việc

Ví dụ như mối quan hệ giữa team Bán Hàng với Marketing, Kế toán, Nhân sự đi. Tài liệu chỗ nào cũng khuyên là nhà quản lý phải khuyến khích tinh thần hợp tác, team work này nọ, nhưng không thấy ai chỉ cách làm sao để sale và kế toán không có chọi nhau nữa. Hehe.

Làm sao để có một môi trường làm việc đầy tính hợp tác, trong nội bộ team và giữa các team với nhau - vấn đề nằm ở quy trình làm việc. Không có quy trình làm việc chuẩn cùng các rules đi kèm thì các bộ phận sẽ không hoạt động nhịp nhàng với nhau. Còn việc làm sao để có được quy trình làm việc hiệu quả - thì đây là bài toán để các Leader suy ngẫm.

Sale không hiểu công việc của kế toán, Sales không nghe lời Marketing, dù không ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, nhưng nó có thể đem đến những vấn đề tiềm năng cho tài chính công ty như công nợ, xoay vòng tiền, hoặc uy tín của công ty với đối tác. Chính vì vậy một quy trình làm việc RÕ RÀNG là điều bắt buộc PHẢI CÓ trước khi tiến hành đào tạo. Nên nếu bạn chưa có một quy trình làm việc đầy đủ, hãy bắt tay tìm hiểu và làm ngay bây giờ.

3.4 - Có KPIs đúng

Có một câu chuyện Wilson được một bạn học viên chia sẻ thế này: bạn này mới làm Sales cho công ty về vật liệu xây dựng. Do công ty nhỏ nên bạn ấy làm Sales kiêm Marketing luôn. Nói chung công việc phải chạy đi chạy nhiều, vừa phải gặp nhà thầu, vừa gặp chủ đầu tư rồi tham gia vào ngay khâu thiết kế để mở đường cho việc mua hàng sau này. Tất nhiên, sản phẩm mới, giá cao, lại không có tiền để phủ các kênh nên 3 tháng đầu không đủ doanh số. Về phía công ty thì không hỗ trợ gì ngoài tiền lương cứng, chi phí cà phê với khách nhân viên cũng tự chịu, chưa kể lúc nào cũng gây áp lực doanh số. Công ty nhỏ mà. Không có dòng tiền về thì cũng không sống nổi. Sau khi làm được một thời gian bạn cũng quyết định xin nghỉ mặc dù chỉ cần cố 1 năm nữa thì hiệu quả sẽ được thể hiện (những bạn sales sau này thay mình đang được hưởng lợi từ việc này).

Cho nên đôi khi, người ta nghỉ làm ở công ty, không hẳn là công ty mới tốt hơn, mà do công ty cũ không đủ tin tưởng để mình cống hiến. Mà bài toán nhân sự Sales thì các bạn cũng thấy rồi đó. Cứ 3 tháng một lần, nhân viên Sales mới vào, nhân viên cũ ra đi.

Qua câu chuyện trên, rõ ràng doanh số không nên dùng làm thước đo duy nhất để đánh giá Sales. Ví dụ sản phẩm vòng đời ngắn như hàng tiêu dùng, thì dựa vào doanh số vì dạng sản phẩm này dựa vào quy mô thị trường. Còn sản phẩm là dịch vụ hay có vòng sử dụng dài hơn, thì việc bán sẽ mất nhiều công sức hơn. Lúc này chỉ nhìn vào doanh số thì không thể đánh giá được bạn đó làm được hay không.

Dựa thêm quá trình người ta hoạt động, làm việc thế nào. Doanh số chưa cao, nhưng tính tiềm năng và lâu dài cần được xem xét. Xem bạn Sales ấy mang về bao nhiêu được khách hàng trung thành, mức độ thông tin sản phẩm mà bạn ấy mang đến cho thị trường là như thế nào.

Ở đây, chúng ra có thể bổ sung những KPI linh động hơn, ví dụ Wilson hay dùng những KPI thế này:

Bạn đó gọi được bao nhiêu cuộc gọi hiệu quả? Cuộc gọi hiệu quả là cuộc gọi khách hàng chịu chia sẻ thông tin về bản thân họ, vấn đề của họ, tình hình kinh doanh hiện tại và mong muốn. Bạn nào mới đi làm sales cũng sẽ phải gọi điện đặt hẹn. Nên thay vì target vào số cuộc hẹn, hãy target vài thời gian khách hàng chịu bỏ ra để nói chuyện với mình, hoặc đặt target là số thông tin lấy được thêm từ khách.

Có bao nhiêu cuộc hẹn hoàn thành tốt vai trò của mình? Ví dụ, Wilson hay để bạn Sales cũ kèm bạn mới. Khi có hẹn, hai bạn cùng đi để bạn mới học việc, tại buổi hẹn, bạn mới sẽ được thực hiện những việc nhỏ như giới thiệu về công ty, giới thiệu về mình. Đây cũng được coi là yếu tốt KPI để đánh giá khả năng của Sales. Tuần này giới thiệu tốt rồi thì tuần sau phải trình bày demo được sản phẩm. Tuần sau nữa phải trả lời được câu hỏi thường gặp của khách. Sau 4 tuần thì hoàn toàn chủ động hẹn 1 - 1 với khách.

Một tuần đi sự kiện, buổi coffee talk trong ngành được bao nhiêu lần? đã làm Sales tức là mình luôn phải đứng ở góc độ của khách hàng để nói chuyện. Mà khách hàng - những người quyết định có chi hay không chi - thường là những người luôn nhìn nhận sự việc ở góc độ kinh doanh và hiệu quả. Vì vậy, không thể nói sự kiện này không liên quan đến mình, mình không đi. Phải đi mới hiểu và cảm được góc nhìn của leader trong các nhóm ngành.

Còn nhiều cái khác như tỷ lệ thu hồi được công nợ, lượng kiến thức về ngành, về nghề học được theo tuần tháng, những case mình nghe ngóng được, học được... Đó, chia nhỏ cái quy trình Sales của công ty ra và xây dựng các task xung quanh rồi set KPI cho các task.

3.5 - Vai trò của bộ công cụ

Ý này cũng là một ý rất thú vị mà Wilson lúc nào cũng chờ đợi để chia sẻ với mọi người. Theo quan sát cá nhân của Wilson, chúng ta rất hay bán hoàn theo bản năng, không cần hệ thống gì, không thích phải follow quy trình hành chính này nọ. Và đến khi các bạn được đề bạt lên làm Leader, các bạn không thể nào giúp những người khác làm được những việc mình đã làm. Tức là, mình có thể bán tốt mà không cần chú ý quá nhiều đến quy trình này nọ, nhưng mình không thể nào lead một team mà không có minset và skillset của Manager.

Một người đầu óc có hệ thống là người luôn có hệ thống công cụ hỗ trợ khi làm việc. Điều này giúp họ giảm thời gian phải nói đi nói lại những thứ vốn chỉ cần nói một lần rồi lần sau cứ thế m làm, giảm thời gian hỏi hôm nay ban A làm gì, ngày mai hợp đồng của bạn B thế nào?...

Tấy nhiên, cô cụ chỉ là cái làm mình sướng khi làm. Đằng sau nó vẫn cần một cái đầu tỉnh táo để nhìn được hướng đi và việc làm cần ưu tiên trong ngắn và dài hạn. Tóm lại, công cụ không nên quá quan trọng hoá, nhưng phải có.

Vậy thì công cụ Sales hay nói đúng hơn là Sales Guideline cần có những gì?

1 File về các kênh hiện nay công ty đang sử dụng để tiếp cận khách hàng. Người làm sales cần nắm được khách của công ty hiện đang tới từ các kênh nào, trong năm nay dự định khai thác các kênh nào? mình có thế mạnh gì khi tiếp cận kênh đó?...
Quy trình Sales: Từ lúc có thông tin khách hàng ở dạng lead (số điện thoại, email) cho đến khi hoàn tất hợp đồng sẽ có bao nhiêu bước. Mỗi bước trong quy trình sales sẽ được phân nhỏ thành các task nhỏ hơn. Việc giao và kiểm soát các task này sẽ nằm ở file số 3.
To-do-list và KPI, kèm timeline thự hiện.
1 file chứa thông tin chi tiết về sản phẩm để nhân viên ngồi vọc, nhớ, hiểu.
1 file slide demo sản phẩm và kịch bản trình bày (nếu công ty cần)
Câu hỏi thường gặp, case thường gặp và cách trả lời, tư vấn
Các mẫu kịch bản gọi điện chia theo ngành nghề
Các mẫu kịch bản gửi email
Thống kê khách hàng - CRM, hiểu là file danh sách khách hàng đã đang và sẽ làm việc kèm các thông tin quan trọng về ngày gặp, tình trạng, tên bạn sales đang chăm sóc, next action...
File cụ thể về Commission và lộ trình nghề nghiệp.

Cũng giống như bạn đi ăn hàng, bạn thường rất thích phong cách nhanh nhẹn của nhân viên, đồ ăn ra nhanh, nguyên liệu tươi ngon. Trong bán hàng cũng vậy, tất cả các file này cần phải chuẩn bị sẵn sàng, để khi chỉ cần có khách hàng, đối tác liên hệ, bạn đã có đủ thông tin, được đóng gói rõ ràng, và gửi đi. Đây là một trong các nguyên tắc đầu tiên trong làm Sales: luôn luôn cho thêm giá trị ở mọi thời điểm trong quá trình giao tiếp với khách hàng mà Wilson đề cập đến chương 3.

Các file này nên được tập hợp thành một folder trên Google Drive rồi share cho các thành viên của team.

3.5 - Bản thân người Sales Leader

Như đã đề cập ở trên, bán dễ nhưng dạy lại cách bán thì khó, dạy được mà người nghe làm được theo còn khó hơn gấp nhiều lần. Yếu tố cuối cùng (cái gì quan trọng nhất người ta cũng để xuống cuối cùng hehe) để có một team chạy tốt đó chính là người đứng đầu. Bởi vì dù 5 cái Wilson vừa đề cập phía trên được thiết lập tốt, mà không có một leader biết việc, thì cũng khó mà xây dược team chạy tốt.

Nói chung để nói về topic này thì Wilson có hàng giờ để trao đổi, nhưng trong giới hạn của tài liệu hướng dẫn này Wilson muốn chia sẻ 2 kinh nghiệm chính của mình như thế này:

Xác định vai trò của mình: Bởi vì những bạn được promote lên làm lead thường làm sales và sales rất tốt trước đó. Nên khi đã lên làm lead, nhiều bạn không xác định được nhiệm vụ chính của mình. Phải nhớ rằng ưu tiên số 1 của bạn bây tờ là hỗ trợ team để cả team đạt KPI chứ không phải gồng mình lên bán để đỡ doanh số cho cả team. Việc xác định rõ mức độ ưu tiên sẽ giúp chúng ta bỏ đi những việc đơn thuần tập trung vào mục tiêu doanh số cá nhân và tập trung vào nhiệm vụ hỗ trợ team. Tất nhiên có những lúc nguồn lực của công ty không đủ, ai cũng phải tham gia vào việc mang nguồn thu về cho công ty. Nhưng đã làm leader thì cần phải xác định vai trò của mình trong team là gì? ưu tiên cao nhất của mình là gì?.

Nói về việc xác định rõ mục tiêu và vai trò của mình, Wilson cũng chia sẻ luôn một chút về kỹ năng làm leader. Theo Wilson thấy, sẽ có 3 loại lead sau đây: thứ nhất quá dễ dãi, thứ hai quá áp đặt, thứ 3 là kết hợp của hai cái trên. Làm sao vừa gần gũi với team, hiểu mong muốn và cùng chia sẻ với team, nhưng cũng đủ cứng để các thành viên thực hiện đúng trách nhiệm cá nhân của mình. Cái này Wilson cũng đang phải cố gắng nhiều.

Liên tục chia sẻ suy nghĩ về những điều mình hướng tới với team: nói sao nhỉ, đi nhiều, để ý nhiều, mới thấy việc gắn kết giữa các cá nhân trong team nó quan trọng như thế nào. Đó không chỉ dừng lại ở việc đi ăn nhậu, đi hát này nọ với nhau. Nó là việc chúng ta có niềm tin chắc chắn vào những gì chúng ta sẽ làm và truyền được cái lửa đó cho các thành viên còn lại. Cái này thực sự không dễ dàng nếu người làm lead không có những suy nghĩ tích cực, thì cũng khó mà truyền được đến mọi người. Xét đến cùng, cái nghề này dù có nhiều triển vọng, nhưng sẽ có không ít lần, cho đến cuối ngày, tất cả những gì chúng ta nhớ được là sự bực dọc vì khách hàng, vì đối tác thậm chí vì chính những người mà mình đang làm việc cùng. Thế nên giữ được và truyền được cái lạc quan tích cực, làm cho mọi người cùng nhìn về phía mà mình đang nhìn, đây là một thử thách với Leader.

4 - Các bước để training 1 team mới Wilson đã làm

Bước 1: Xây dựng bộ công cụ, các file ở ý số 3.
Bước 2: Quan sát và nói chuyện với các thành viên trong team để tìm ra được nội dung cần training chính.
Bước 3: Cho các bạn ấy hiểu bản chất của nghề, của ngành - xem lại chương 1
Bước 4: Cùng với team thực hiện bảng đánh giá cá nhân bao gồm kiến thức, kỹ năng trọng tâm và lộ trình phát triển. - xem lại chương 2
Bước 5: Thự hành quy trình Sales - xem lại chương 3
Bước 6: review theo tuần, tháng; follow bảng đánh giá checklist đã lập ở bước 5.

Chúc mừng bạn,

Vậy là bạn đã đi đến chương cuối cùng của bộ tài liệu hướng dẫn Sales cơ bản cho người mới bắt đầu. Mục tiêu của Wilson và team sau bộ tài liệu này, bạn có thể nghã vào nghề với một tâm thế vững trãi cũng như cách làm có thể triển khai ngay lập tức.

Trong quá trình tự học tự đọc, sẽ rất dễ dàng để rơi vào chiếc bẫy “nhà hiền triết" - chiếc bẫy xuất hiện khi chúng ta quên mất việc đưa kiến thức vào thực hành và ghi lại chính trải nghiệm, sự điều chỉnh của mình.

Và một khi tôi nói các bạn sẽ hiểu hơn về nghề Sales, thì các bạn hãy cứ tin Wilson đi, các bạn đang có trong tay rất nhiều thứ hơn rất nhiều những người làm Sales hiện tại trên thị trường rồi. Vì vậy, hãy bắt đầu hành động ngay bây giờ, đưa mọi thứ chúng ta đã đọc vào thực tế. Hãy bắt đầu từng chương một và chỉ dừng lại khi mìn thực sự ngấm được nó. Cuối cùng, hãy luôn đảm bảo rằng bạn đã lưu đường link của tài liệu này lại đẻ có thể đọc lại bất cứ khi nào.

Đọc tiếp Chương 3

Đọc tiếp Chương Giới thiệu

Posted from my blog with SteemPress : https://www.butpha.com/huong-dan-bat-dau-digital-sales-chuong-4

#steem