왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

<왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?>

2018년 9월 10일 1판 1쇄 발행

장문정 지음

LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.
현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 ‘MJ소비자연구소’ 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있다.

목차

프롤로그_ 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관

1장. 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
스위트 스폿_ 고수는 급소만 찌른다
킹핀 전략_ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다
핀셋 전략_ 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다
타깃 선정_ 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다
전략적 노출_ 전지적 고객 시점을 가져라
마케팅 미뢰_ 제품보다 소비자를 연구하라

제품이 아니라 소비자에 집중하라. 제품이 아무리 좋아도 소비자가 사지 않으면 소용없다. 항상 어떤 제품을 내놓아야 소비자가 행복해 할지 염두에 둬야 한다.

목차 그대로다. 이 책의 좋은 점은 목차를 읽으면 내용을 다 알 수 있다. 참 좋은 책. 시간이 없으면 목차만 읽어도 어느 정도는 된다.
타깃을 파악하는 것이 어느 분야에서든 가장 중요하다. 이 글을 읽을 여러분이 나의 타깃이다. 어디를 공략해야 다들 보팅 버튼에 손이 갈것인가? 이 글이 본인에게 도움이 되셨으면 보팅 버튼에 손이 가겠지?

2장. 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
타이밍 법칙_ 언제 파느냐가 중요하다
시즌 상품_ 계절의 힘은 지갑을 열게 한다
시즌 최적화_ 통하는 계절 전략을 세우라
사계절 멘트_ 계절과 연결하면 기본은 한다
시간대 전략_ 24시간 중 팔리는 때가 있다
데이 마케팅_ 특별한 날을 지나치지 마라

기회는 계절처럼 급히 사라집니다. 너무 똑똑해서 의심하고 재고 따지느라 기회를 좋지는 지적 바보들이 있죠. 매수는 타이밍입니다.

코인뿐만 아니라 모든 일에는 타이밍이 중요하다. 바로 지금 해야 할 일은 지금 당장 하자. 내일은 늦다. 다 때가 있다. 당신이 지금 고민하는 것은 무엇인가? 빨리 결정하라!

중략 (목차에 책 내용이 다 담겨 있어서 중략)

7장. 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
비난 대상_ 범주는 크게, 비난은 강력하게
비난 전략_ 일반화로 위험성을 줄인다
모두 까기_ 혼자 돋보이는 전략을 활용하라
희석화 기술_ 핸디캡을 주변으로 분산시킨다

8장. 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
선수 전략_ 고객의 의문과 불편을 먼저 해결한다
거절 대응법_ 거절을 미리 차단하라
방어 전략_ 선제공격이 선제방어다
기 싸움 기술_ 선수를 써서 기선을 제압하라

먼저 알리고 스스로 나서야 한다. 후대응보다는 선대응이 맞다. 상대가 어떻게 나올지를 기다리지 말고 선수 언어를 날려야 한다.

마케팅에서 뿐만 아니라 인간관계에서도 유효한 것들이다. 부모 자식간에도 아주 유용하게 쓰일 수 있는 것들이니 잘 기억하면 좋을 것이다. 미리 예측하여 해결하고 거절을 미리 차단하고 선제 공격을 하는 방식으로 많은 관계에서 우위를 차지할 수 있다. 항상 을이 되는 사람이라면 이것을 잘 기억하기 바란다.

신혼때 부부싸움을 하면 항상 내가 졌다. 보통은 여자들이 말발이 더 세기 마련인데 우리 집은 남편이 말발이 월등한 관계로 내가 졌다. (내가 그렇다고 어디가서 말을 못하는 편은 아닌데 남편이 논리갑이다.) 매번 져서 분한 내가 물었다.
"자기는 왜 맨날 이겨? 이상하단 말야. 왜 내가 맨날 지지? "
남편의 대답을 듣고 난 큰 인생의 지혜를 깨달았다.
"나는 싸움(토론?)을 시작하기 전에 미리 시뮬레이션을 거쳐서 준비된 상태로 시작하고 넌 그냥 감정적으로 앞뒤 생각 않고 덤비기 때문이지."
남편의 계속되는 승리는 미리 준비된 논리때문이었다.

이 기밀을 누설한 남편은 그 뒤로 승률이 반이하로 떨어졌다.
그 이유는 나도 이젠 미리 준비하기 때문이다. 반박할 수 없게 만들어 놓고 시작한다.

9장. 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라
통계 전략_ 오류와 착시를 이용한다
시장 조사_ 쓸데없는 데 돈 쓰지 마라
비용 환산법_ 지불 비용을 환산하여 돌려줘라
통계 언어 마법_ 단순 통계를 매력적인 말로 변신시킨다
논리적 설득_ 통계로 귀결점을 향해 가라
명확성 극대화_ 통계로 또렷하게 말하라
입증 전략_ 통계를 기준으로 설득한다

통계는 오류와 착시를 담고 있으며, 추상성과 상징성도 담고 있어서 변인을 잘 조절하여 내게 유리한 방향으로 조정하여 제시하면 강력한 마케팅 무기가 된다. 통계 언어는 내가 탄생시킨 통계를 적절히 제시하여 상대에게 분명하고도 객관적인 이성적 결정을 내리도록 만드는 강한 기술이다.

같은 상황이라도 착시 효과를 이용하면 얼마든지 자기 편에게 유리하게 만들어 낼수 있다. 뭔가를 판단할 때 주의해서 봐야한다. 그 숫자들을 그냥 그대로 받아들이면 안된다.

진정한 대화의 승자는 상대를 이성적으로 납득시키고, 내 뜻에 동의하게 만들어야 한다. 따라서 이성적으로 납득할 수밖에 없는 통계를 제시하면 상대를 설득할 확률이 높아진다. 통계로 논리의 귀결점을 맺는 기술이란, 적재적소에 통계 수치를 배치해서 내 의견이 옳다는 것을 주장해나가는 방식이다.

부부싸움 전에 미리 조사를 하는 기간에 나도 저런 통계수치를 많이 활용한다. 더불어 출처까지 기억해야 한다. 출처와 수치를 들이밀면 상대는 할 말이 없어진다.

아이들에게 공부를 시킬 때도 마찬가지이다. 그저 공부해라. 열심히 해라 하는것보다는 지금 공부를 할때와 안할때 앞으로 인생이 어떻게 달라지는지를 눈 앞에 보여주는 것이 더 효과적이다. 공부를 왜 해야하냐고 아이들이 물어볼 때 그때가 기회이다. 최선을 다해 조사하고 최선을 다해 설득시켜야 한다. 그 시작점이 앞으로 그 아이의 인생을 좌우할지도 모르겠다.

마케팅이 모든 사업의 기본이라고 생각한다. 더불어 인간관계에서도 다 적용된다. 이 책은 모든 마케팅 하는 분들 뿐만 아니라 우리 블로거(스티미언)들에게도 필요한 책인것 같다. 자기 글을 파는 것이니 우리도 마케터이다. 온라인 마케터이다.

돈이면 귀신에게 맷돌도 돌리게 할 수 있다. (중국 속담)
백 배 부자면 두려워하고 천 배 부자면 아예 노예가 돼라. (중국 속담)
돈은 최고의 군인이다.( 셰익스피어)
돈이면 뭐든 다 된다.( 영어 속담)
현금이 장땡이다.(미국 속담)
사업가는 음악 이야기를 한다. 음악가들은 돈 이야기만 한다. (오스카 와일드)

모든 사람들은 돈을 좋아한다. 우리도 우리 글을 잘 팔고 돈을 벌기 위해 오늘도 노력하고 있다. 사고 싶은 글을 쓰기 위해 노력하자.