말은 날카롭고 논리적이어야 한다

어제에 이어서 《팔지 마라 사게 하라》를 쓰겠습니다.

예리성 ; 말은 날카로워야 한다
저도 이거 해보고 깜짝 놀랐는데요, 여러분도 해보시기 바랍니다.

잠시 책을 내려놓고 팔짱을 껴보라. 쉽지 않은가. 오른팔 위에 왼팔이 있든 왼팔 위에 오른팔이 있든 당신은 항상 그렇게 팔짱을 낄 것이다. 이제 반대로 껴보라. 오른팔 위에 왼팔이 있었다면 반대로 왼팔 위에 오른팔이 오게 해보라는 얘기다. 생각보다 잘 되지 않는다. 어쨌든 억지로라도 반대로 껴보라. 어색하지 않은가. 다시 이 책을 보다가 5분쯤 흐른 뒤 팔짱을 껴보라. 그 팔짱은 분명 아까 반대로 꼈던 그 팔짱이 아니다. 대개는 원래대로 낀다.

어때요? 정말 그렇지요? 나중에 기회가 된다면 습관에 대한 책을 하나 써보고 싶을 정도로 습관은 정말 무섭고 대단하다고 생각합니다. 예전에 읽은 어느 책에서는, 사람의 뇌가 적게 일하기 위해 습관대로 한다고 하더군요. 사람의 하루 24시간 중에 80% 정도가 습관대로 한다고 합니다. 이처럼 습관이 사람을 만듭니다. 그리고 습관은 본인이 직접 만들 수도 있습니다. 그래서 습관이란 게 무서운 겁니다. 남의 글을 읽을 때 맞춤법이 틀렸나 안 틀렸나 보는 습관은 나쁜 습관입니다. 이거 고치기 힘들죠. 제가 이런 습관이 있습니다. 그래서 친한 분들의 글을 많이 고쳐줬는데요, 이게 나쁜 습관이라는 걸 깨닫고는 안 하려고 많이 노력중입니다. 친하지 않을 경우 지적질이 될 수 있어서 자제는 하지만 친한 경우엔 자꾸 고쳐주려고 하더군요. 그런데 제가 맞춤법 고쳐주면 그 분과 이상하게 사이가 멀어졌습니다. 그래서 안 고쳐주려고 대단히 노력중입니다. 그리고 뭐 묻은 개가 뭐 묻은 게 나무란다고 저는 오타쟁이거든요. 오타는 어마어마하게 내면서 남에게 글자 틀렸다고 말하는 똥 묻은 개입니다. 그것도 아주 더러운 똥이죠.

다시 책으로 돌아와서, 이처럼 사람은 오랜 습관으로 살아간다고 저자는 말합니다. 바지를 입을 때 어느 발을 먼저 넣을지 생각하지 않습니다. 습관대로 넣습니다. 말하는 방식도 마찬가지죠. 그래서 글에도 지문이 남는다고 얼마전 읽은 책에 나오더군요. 즉 1인이 다계정을 운영해도 잡아내는 건 쉽다는 것이죠. 지문이 남으니까요. 과학수사 하듯 문체를 판단하는 프로그램이 있다고 합니다. 그러니까 다계정을 운영할 땐 떳떳하게 내 부계정이요, 라고 말하고 운영해야 합니다. 이처럼 습관은 생각하지 않고 자동적으로 나오는 것을 말합니다.

저는 띠동갑 후배들에게도 존댓말을 쓰는 사람입니다. 그리고 ‘고맙습니다’ ‘죄송(미안)합니다’를 자주 사용합니다. 그런데 이게 예의바른 사람인 줄 알았더니 그게 아니더군요. 어떤 분은 제가 ‘죄송하다’라는 말을 자주 쓰니 진정성이 안 느껴진다고 하더군요. 아니,,, 죄송해서 죄송하다고 하는건데 진정성이 안 느껴진다니. 인생 살면서 다양하게 배웁니다. 그래서 나이 들수록 현자가 되어가나 봅니다. ‘고맙습니다’ ‘죄송합니다’라는 말은 자주 쓰는 게 아닌 가 봅니다. 아무래도 우리나라는 동방예의지국은 아닌 것 같습니다. 스미마셍을 입에 달고 사는 일본인들이 오히려 예의지국이 아닐까요. 일본 드라마나 영화를 보면 지나칠정도로 예의를 지킵니다. 그런데 우리나라 사람들은 그정도는 아니죠. 나이가 많으면 아무에게나 반말인 사람 많습니다. 그래서 저는 띠동갑 후배나 신입사원에게도 존댓말을 합니다. 저는 아내에게도 존댓말을 씁니다.

저자는 뻔한 말 상투적인 말을 남발하지 말라고 합니다. 상투적인 말이란 ‘자신 있습니다’ ‘열심히 하겠습니다’ ‘잘 알겠습니다’라는 말이라고 하는군요. 헐… 그럼 어떻게 해야 할까요. 저자는 자신의 말을 녹음해서 들어보라고 권합니다. 아마 깜짝 놀랄거라고 하는군요. 아~~~ 이런 느낌이구나… 싶습니다. 그리고 내용이 평평해선 안 된다고 합니다. 소설에도 기승전결이 있듯이 말을 전달할 때도 기승전결이 필요한가 봅니다. 핵심 메시지를 전달하라면 말이 날카로워야 한다는 건데요, 그래야 듣는 사람이 ‘아~~~ 이게 핵심이구나’라고 이해한다고 저자는 말합니다. 소설에 기승전결이 있듯 말을 전달할 때도 핵심을 강조해서 말하는 것이 중요하다는 것을 명심하도록 하겠습니다.

명확성 ; 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
고객은 기다려주지 않는다고 저자는 강조합니다. 고객은 어차리 ‘이 사람 나한테 뭘 팔아먹으려고 그러나’라고 이미 짐작하고 있기 때문이죠. 그래서 화법은 언제나 두괄식이어야 합니다.

고객은 어차피 우리가 특정 목적을 갖고 접근한다는 것을 알고 우리를 만난다. 서로가 필요해서 만날 때는 상대방이 마음을 열도록 신변잡기적인 말이나 불필요한 칭찬을 하며 대화의 물꼬를 트는 고전적인 방법은 시간낭비다. 우린 그들에게 반가운 사람도 아니고 얼굴을 보고 수다만 떨어도 좋은 오랜 친구도 아니다. 그저 핵심만 듣고자 우리 앞에 앉아 있을 뿐이다. 쓸데없는 이야기 보따리를 풀며 시간을 끌지 마라.

그러니까 스판에 사람을 데리고 오려면 ‘블록체인 알지? 비트코인은 아니야. 블록체인 SNS라고 내가 하고 있는 건데, 내가 하라는 대로만 하면 돼. 그럼 나처럼 만들어줄게.’라고 말하면서 제가 얼만큼의 수익을 내고 있는지 보여주면 되는 겁니다. 저는 이런 방식으로 대략 30여명을 가입시켰고 여전히 홍보중입니다. 제가 바로 스팀잇의 모델이니까요. 제 설명을 들은 분들은 ‘스팀잇 나하처럼만 하면 된다’라는 책을 내보라고 하더군요. ㅋㅋㅋ 그런데 고래님들이 SNS가 아니라고 하니 참 머시기 하지만요. 저는 네이버 블로그도 SNS라고 생각하는 사람입니다.

다시 책으로 돌아와서, 말할 땐 핵심을 먼저 말하라고 합니다. 단도직입적으로 말하라는 것이죠. 단칼에 직입해야지 서론을 장황하게 늘어놓으면 꽝이라는 것입니다. 그럼 직입적으로 말할 때 무얼 주의해야 할까요. 저자가 말하는 비법은 이렇습니다.

1 고객의 주의를 재빨리 잡고
2 무엇을 말할지 분명하게 밝히며
3 그 점이 왜 고객에게 중요한지 분명하게 말한다

그러니까 ‘노후준비도 해야지 애도 키워야지 월급은 안 오르는데 물가는 오르고, 언제까지 이렇게 살 거야. 하루에 몇 분 정도 자투리 시간 내서 내가 시키는 대로만 하면 돼.’라고 말하면서 스판에 가입시키면 되는 것이죠. 물론 제 수익을 보여주며 가입시키면 됩니다. 나처럼 하면 너도 나만큼 수익이 생길 수 있어. 이렇게요. 이렇게 30여명을 가입시켰습니다. 중요한 말만 간단하게 명확하고 예리하게. 물론 거절 많이 당했습니다. 30여명을 가입시키려고 30여명에게 거절당했습니다. 거절당할 때마다 ‘내가 괜한 일을 하나’ ‘나는 왜 이모양인가’ ‘내가 그동안 잘못 살았나’ 생각이 들며 위축됩니다. 하지만 영업은 거절당하는 법부터 배워야 정석입니다. 영업왕이 쓴 어느 책에서, 자신은 거절당하는 법을 배우려고 일부러 거절당하는 훈련을 했다고 하더군요. 거절을 많이 당해보면 이젠 거절당하는 것도 별 것 아닌 게 됩니다. 오히려 교훈이 되죠. 왜 거절당했는지 분석하고 다음엔 어떻게 말해야 할지 공부하는 스승이 됩니다. 그러므로 실패는 성공의 어머니가 된다는 말이 맞는 것이죠. 제가 거절을 안 당했다면 가까운 친구 몇 명으로 영업이 끝났을 수도 있습니다. 그런데 정말 가깝고 친한 사람들의 거절 덕분에 저는 왜 거절당했는지 배울 수 있었죠. 의외로, 친한 사람들보다 조금 덜 친한 분들이 더 가입을 잘 해줬습니다. 친한 사람은 아무래도 저를 신뢰하지 않았나 봅니다. 제가 인생을 잘못 살았나보죠. ㅠㅠ

저자는 연습하라고 합니다. 스스로 자신이 감동할 때까지 연습하라고 말합니다. 왜, 그런 말 있잖아요. 연습은 실전처럼, 실전은 연습처럼.

“대체 방법이 뭡니까?”
그때 잊지 못할 한마디를 들었다.
“내 말에 나 자신이 감동하기 전까지는 말하지 마라.”

저자는 발표를 뛰어나게 잘하는 사람에게 물었다고 합니다. 방법이 뭐냐고요. 아~~~ 이거구나. 이거였어. 내 말에 내가 감동하기 전까지 말하지 말아야 하는 것이구나. 그러면서 저자는, 아무리 작은 발표를 할지라도 내용을 완벽하게 숙지할 때까지 연습하고 또 연습했다고 합니다. 내가 하는 말에 내가 감동하지 않으면 남도 감동을 안 하는 건 당연한 겁니다. 이 당연한 걸 저는 모르고 있었더군요. 내가 하는 말이 듣는 사람의 마음을 움직일 수 있을 정도로 연습하고 연구해야 할 것입니다. 그래야 듣는 사람의 마음을 움직일 수 있을 테니까요.

박진영이 말했죠. 노래는 공기반 소리반. 저자는 말합니다. 말에는 혼을 불어 넣어라. 그래서 저는 이렇게 생각하기로 했습니다. 말에는 말 반 혼 반.

흐름성 ; 논리가 사라진 대화는 시체다
메시지에는 논리가 있어야 처음부터 끝까지 자연스럽게 흘러간다고 저자는 말합니다. 논리가 없는 말은 죽은 시체와 같다는 것이죠. 논리가 있어야 사람들이 더 쉽게 이해하고 받아들이기 때문입니다. 그렇다면 어떻게 말해야 논리적으로 말할 수 있을까요?

논리적으로 말하려면 관련성 있는 소재만 선택해야 합니다. 제가 스팀과 SCT를 비교설명할 때 네이버를 비교하며 설명했습니다. ‘그러니까 네이버페이알지? 네이버페이가 STEEM이고 카페 알지? 카페에서 발행한 토큰이 SCT야. 스팀엔진은 거래소고, 거래소에서 SCT를 STEEM으로 바꿀 수 있지.’라고요. 네이버와 비교하며 설명하니까 단 한 명도 질문을 하지 않았습니다. 즉시 이해한 것이죠. ‘페이스북 들어가면 피드 있잖아. 피드가 스팀잇이고, 스판은 커뮤니티야. 내가 커뮤니티에 글을 쓰면 나를 팔로우한 사람의 피드에 보이는 거지.’ 이렇게 설명했습니다.

차별성 ; 튀어야 살아남는다
저자는 하늘아래 새로운 것이 없다고 말합니다. 음, 이 말은 다른 책에서도 많이 들어본 말인데요, 정말 그런 것 같습니다. 하늘 아래 새로운 것이 없으니 기존 것과 비교하면 설명이 쉽습니다. 그리고 기존 것과 차별성을 주면 마음을 끌 수 있습니다. 가치와 속성을 차별화 하면 새롭게 느껴진다고 저자는 말합니다.

저자는 맥주시장을 예로 드는데요, 음… 글이 너무 길어지고 있으므로,,, 예는 책에서 직접 읽어보시기 바랍니다. ^^ 가끔 회식 후 2차로 맥주바에 가는데요, 세상에나 세상에나… 맥주 종류가 어마어마하게 많더군요. 제가 아는 맥주는 카스 맥스 하이트 뭐 이런 국산 맥주와, 외국산 맥주는 유명한 것만 압니다. 이런 제게 맥주바의 냉장고 안은 신세계더군요. 서로 자기를 사달라고 유혹해야 하는데,,, 아무런 설명이 없습니다. 흠… 저는 역시 아는 맥주에 손이 갑니다. 맥주시장은 무한경쟁 시장입니다. 맛이 거기서 거기면 살아남기 힘듭니다. 차별성을 둬야 하죠. 파는 사람은 차별성을 늘 고민해야 한다고 저자는 말합니다. 고객의 눈에 딱 꽂히는 차별성을 찾으려고 노력해야 하는 것이죠.

아이고 힘들어. 2시간째 쓰고 있습니다.

행동 유발 가능성 ; 움직이게 만들어라
동사 위주로 말하라고 저자는 조언합니다. 자세한 내용은 책을 보시기 바랍니다. 하나 더 남았는데,,, 아이고 힘들어. 한참 동사형 인간이라는 말이 유행한 적이 있었죠. 말은 동사가 좋습니다.

회상 가능성 ; 기억하고 떠오르게 하라
드디어 마지막입니다. 이제 손꾸락과 손목이 아파옵니다. 이정도는 써줘야 다운보팅 안 받겠죠. 1989년 대한민국을 휩쓴 유행어가 있습니다. ‘따봉~~~!!!’ 오렌지 농장에서 오렌지를 자세히 보던 남자가 엄지척을 하면서 ‘따봉~~~!!!’이라고 외치자 모두가 환호하는 그 CF를 기억하실??? 겁니다. 음… 나이가 제 또래보다 많은 사람은 기억하실 겁니다. 그당시 초등학생의 70%가 따봉이 표준어인줄 알고 있을 정도였다고 합니다.

그런데 20년이 지난 지금도 사람들은 따봉이란 말을 씁니다. 혹시 이 광고가 델몬트였는지 썬키스트였는지 기억하시나요? 저는 기억이 안 납니다. 그저 따봉만 기억나죠. 그런 의미에서 이 광고는 실패작이라고 저자는 말합니다.

샴푸와 린스를 하나로, 하나로 샴푸. 역시 제 또래 이상인 분은 이 광고를 기억하실 겁니다. 하나로 샴푸 광고죠. 아주 오래전에 이 샴푸 이름 지은 사람의 책을 읽었는데, 그당시 샴푸와 린스를 하나로 합친 샴푸가 이미 시장에 나와 있었고 어마어마한 광고를 때리고 있는 상황이었다고 합니다. 그러니까 후발주자였죠. 그래서 지은 이름이 ‘하나로’입니다. 그럼 선발주자의 이름은 무엇이었을까요? ㅎㅎㅎㅎㅎ 오늘의 질문입니다. 암튼… 선발주자가 광고비 때린 걸 ‘하나로 삼푸’가 거저먹으면서 단번에 시장 1위를 차지합니다. 이처럼 작명이 중요합니다. ‘블록체인 SNS’ 참 좋은 작명인데 아쉽네요.

뇌 속에 시선을 붙잡아야 한다고 저자는 말합니다. 뇌 속에 아예 각인을 시키는 것이죠. 따봉이나 하나로 샴푸처럼요. 그리고 즉시 떠올릴 수 있도록 반복하는 게 중요하다고 합니다. 어렸을 때 들었던 CM송 몇 개 기억하실 겁니다. ‘손이 가요 손이 가~ 새우깡에 손이 가요~ 아이 손, 어른 손, 자꾸만 손이 가~ 언제든지 새우깡, 어디서나 맛있게~ 누구든지 즐겨요~ 농심 새우깡!’ 아마도 음까지 정확하게 기억하실 겁니다. 이처럼 반복에는 음율을 넣는 것이 좋다고 합니다. 앞뒤가 똑 같은 전화번호 아시죠? 아마도 운전하는 분이라면 기억하실 겁니다. ㅎㅎㅎ

이처럼 뇌 속에 각인시키려면 콘셉트로 사로잡는 기술이 필요합니다. 요즘은 자기 PR시대라고 합니다. 이에 맞춰 자기를 표현할 수 있는 말을 20자로 써보는 연습을 해보라고 저자는 강조합니다. 저는 책에 미친 책중독자입니다. 소설도 쓰죠. 지금은 두 아들 키우느라 일중독자로 살고 있습니다. 흠… 20자로 표현하기 어렵군요. 저도 연습이 많이 필요할 것 같습니다. ‘저는 책중독자 소설가입니다.’ 괜찮군요.

아이고 힘들어. 파트2 끝.