Hej, miło Cię widzieć.

Umiejętność negocjacji jest niezbędna w dzisiejszych czasach. Wykorzystujemy ją na co dzień, nie zdając sobie z tego sprawy. Negocjacje bardzo często mają miejsce podczas zwykłej rozmowy. Wbrew pozorom nie jest to zestaw umiejętności używany jedynie przez przedsiębiorców. W związku z tym chcę porozmawiać z Tobą o książce pt. "Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji". Autor przekazuje wiele cennych porad, które możemy zastosować od zaraz.

Parę słów o autorze

William Ury jest amerykańskim pisarzem, naukowcem, antropologiem i ekspertem od negocjacji.


"Zrozumienie nie oznacza akceptacji. Można jednocześnie bardzo dobrze rozumieć i zupełnie nie zgadzać się z tym co mówi druga strona."

Najważniejsze lekcje z książki

Jeśli wiesz, że pomiędzy wami jest jakaś sporna kwestia, przygotuj się na to. Określ alternatywne rozwiązanie dla obu stron podczas rozmów. Dobra alternatywa jest świetną dźwignią w negocjacjach. Zamiast koncentrować się na sprzecznych stanowiskach, oceń, jak najlepiej zrealizować interesy każdej strony.

Gdy jesteś świadkiem agresywnych negocjacji, spróbuj potraktować oponenta jak kogoś, kto nie potrafi zrobić nic lepszego. Nie pokazuj, że udało mu się zdominować spotkanie.

Powstrzymaj natychmiastową odpowiedź, gdy jesteś pod wpływem negatywnych emocji. Nie będziesz myślał wtedy racjonalnie i prawdopodobnie powiesz coś, czego będziesz żałować. „Gdy jesteś zły, policz do 10, zanim coś powiesz; jeżeli jesteś bardzo zły, policz do 100".

Sporządzanie starannych notatek jest dobrym sposobem spowolnienia negocjacji. Możesz wykorzystać ten czas na namysł i opracowanie nowej strategii.

Nie podejmuj natychmiast istotnych decyzji. Obecność drugiej osoby stwarza silną presję psychiczną. Negocjacje nie muszą kończyć się w ciągu jednego spotkania. Tylko Ty możesz zrobić ustępstwo, którego będziesz później żałował. Po każdym spotkaniu oceń postępy negocjacji, ustal nową strategię i przygotuj się ponownie.

Masz szansę przerwać bezsensowny potok monologów, jeżeli będziesz skłonny wysłuchać drugą stronę jako pierwszy. Słuchanie może nie jest łatwe, ale bardzo wartościowe. Umożliwia wniknięcie w sposób myślenia drugiej strony. Daje szansę wciągnięcia ich do współpracy i zrozumienia ich problemu. Powoduje, że chętniej słuchają Ciebie. Pokaż, że zależy Ci na satysfakcji obu stron. To jedyny korzystny rezultat rozmów.

Parafrazowanie daje drugiej stronie poczucie, że została zrozumiana, a także satysfakcję z poprawienia Cię. Pamiętaj, aby nie nadużywać parafrazy i nie stosować jej po każdym zdaniu wypowiedzianym przez rozmówcę.

Nie ignoruj odczuć drugiej strony. Jeżeli nie rozbroisz ich emocji, Twoja racjonalna argumentacja będzie trafiać w próżnię. Jeśli sami nie dojdą do jakiegoś wniosku, nie będą w stanie się z nim w pełni zgodzić. Spraw, aby poczuli, że dana myśl wyszła od nich samych. Pokaż drugiej stronie, jak Twój pomysł wywodzi się lub odnosi do jednego z ich pomysłów.

Aby przełamać pierwsze lody na początku nerwowych negocjacji, rozpocznij od kwestii, w których najłatwiej się zgodzić. Każde „tak", jakie uda Ci się uzyskać od drugiej strony, zmniejsza dalsze napięcie podczas rozmowy. Zadawaj pytania na, które odpowiedź jest zgodna z przekonaniami drugiej strony. Rozluźni to sytuację i poczują, że rozumujecie w ten sam sposób.

Jeżeli z charakteru Twoich zadań wynika, że znajdziesz się z kimś w konflikcie, zajmij się budowaniem dobrych relacji z tą osobą jak najwcześniej. Druga strona może Cię traktować jak wroga. Gdy wyrażasz im uznanie jako ludziom, zachowujesz się jak przyjaciel lub kolega. Ponadto skłaniasz ich do zmiany sposobu postrzegania Cię. Znajdź trochę czasu na pogawędkę przed i po sesji negocjacyjnej. Małe gesty dobrej woli mogą uczynić bardzo wiele.

Prośba o radę schlebia rozmówcy. Doceniasz w ten sposób kompetencje i status drugiej strony. To nie tylko ją "rozbraja", ale także daje Ci szansę wytłumaczenia, na czym polega Twój problem i jakim ograniczeniom podlegasz.

Powinieneś zadawać pytania, do których druga strona nie ma ani „instrukcji", ani gotowych odpowiedzi. Pozwoli Ci to przejąć inicjatywę podczas rozmów.

Jeżeli druga strona nie rozumie konsekwencji braku porozumienia, powinieneś rozpocząć od jasnego określenia ich ważności. Daj im do zrozumienia, że mogą wiele zyskać, albo wiele stracić.

Czas przejść do negocjacji

Stosując te porady z pewnością uda Ci się przejąć inicjatywę podczas negocjacji. Będziesz w stanie zmniejszyć napięcie podczas rozmów. Najważniejsza w tym wszystkim jest satysfakcja obu stron. Należy zadbać o potrzeby drugiej strony, uwzględniając przy tym swoje. Daj mi znać, co o tym sądzisz w komentarzu. Do usłyszenia! :)
Link do mojego bloga: https://kamykworld.pl