스타트업 기업을 위한 ‘그로스 해킹’ 사례
애니팡 게임이 한참 유행했을 때 한번쯤 게임초대 메시지를 받아 보신 적이 있으시죠? 이렇게 회원이 자체적으로 앱을 홍보하고 공유하는 시스템을 ‘그로스 해킹’ 이라고 해요.
그로스 해킹이란, 기존의 마케팅에 기술적인 요소를 더한 마케팅 방법으로 많은 스타트업들이 주목하고 있는 마케팅 기법입니다. 그로스 해킹의 목적은 고객의 취향을 파악하여 더 효과적으로 고객에게 접근하여 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 데 있습니다. 그렇기 때문에 스타트업 기업들에게 주목받고 있는 마케팅 기법이라고 할 수 있죠.
그렇다면, 그로스 해킹의 사례에는 어떤 것이 있을까요?
<사례1>- 드롭박스 : 신규고객 확보하기
드롭박스의 션 엘리스(Sean Ellis)는 드롭박스가 고용한 첫 마케터로 드롭박스의 폭발적인 성장에 지대한 공을 세운 것으로 유명합니다. 션 엘리스는 기존 마케터가 갖고 있는 기술 혹은 경험이 인터넷 기반 스타트업에선 고속 성장을 이끌어내기에는 맞지 않는다고 보았습니다.
그래서 그는 드롭박스 사용자들이 친구들을 초청하여 가입할 경우 포인트를 제공하거나 무료로 공간을 더 제공해주는 방식으로 사용자를 늘려갔습니다. 또한 2012년에는 Space Race라는 이벤트를 시행하여 새로운 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 가입을 하면 학교에 포인트를 지급하는 이벤트를 진행하였습니다. 그리고 참여자 수가 가장 많은 학교에는 그 학교의 사용자들 모두 더 큰 저장 공간을 2년간 제공해준다는 파격적인 공략을 걸어 드롭박스 신규 고객을 확보할 수 있었습니다.
<사례2> 핫메일 (Hotmail)
미국의 전설적 투자자인 팀 드레이퍼(Tim Draper)는 핫메일에 가장 먼저 투자한 투자자로 핫메일을 홍보할 수 있는 기발한 전략을 찾는 데 집중했습니다.
창립자들은 처음에 스팸메일을 불특정 다수에게 뿌려 광고하는 방식을 택했습니다. 하지만 드레이퍼는 입소문 마케팅에 착안하여, 사용자들의 이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail(추신: 사랑해요. Hotmail에서 당신의 무료 이메일을 가져보세요.)’을 삽입하자고 주장하였습니다.
기존 핫메일 사용자 모두가 이메일을 보낼 때마다 자연스럽게 핫메일을 홍보하는 역할을 한 것입니다. 이런 방법을 통해 핫메일은 1.5년 만에 유저 1,200만 명을 모을 수 있었습니다.
<사례3> 링크드인 (Linkedln) : 재방문율 높이기
링크드인은 2002년 리드 호프먼 회장에 의하여 등장하게 되었고, 현재 200개국 1억명이 가입한 세계 최대 비즈니스 전문 소셜네트워크서비스 업체입니다. 초기에는 구인, 구직과 관련된 SNS로 시작되었으나 현재는 기업인들의 바이어 발굴과 신규시장 개척, 비즈니스 파트너 물색에 주로 활용되고 있죠.
사업 초기에 링크드인은 사용자가 충실한 프로필 정보를 채우게 하기 위한 실험을 바탕으로 성공적인 그로스 해킹을 펼쳤습니다. 링크드인 측에서는 프로필 정보 기입에 대한 ‘Progress Bar’ 을 도입하여 사용자들이 스스로 자신의 프로필이 비어 있다는 사실을 인지할 수 있도록 하였습니다. 즉, ‘progress bar’을 이용하여 프로필 정보 입력 수준이 비약적으로 제고되었다고 할 수 있죠.
또한, 링크드인은 사용자가 최초 가입을 한 이후에도 자주 방문하여 다른 사용자와 교류하는 것이 중요하여서 사용자의 재방문율을 높이기 위한 고민을 했습니다. 링크드인은 재방문자의 채널 데이터를 살펴본 후 링크드인이 보낸 이메일의 링크를 재방문 하는 사람들이 많다는 것을 보고 이메일 개봉률이 가장 높은 시점을 리서칭하여 이메일 평균 개봉시간 30분 전에 메일을 보내도록 설정했습니다. 이러한 다양한 시도를 통해 링크드인은 엄청난 성장을 할 수 있었고, 한정된 예산으로 빠른 성장을 해야하는 스타트업에게 그로스 해킹은 선택이 아닌 필수라는 것을 보여주고 있습니다.
<사례4 > 에어비앤비 (Airbnb)
현재 우리가 알고 있는 에어비앤비는 ‘어떤 공간이건 예약할 수 있습니다.’ 서비스입니다. 하지만 처음 에어비앤비를 시작했을 때에는 창업자들이 살던 아파트의 거실을 아침 식사를 제공하는 작은 규모의 숙박시설로 바꾸는 것에서 출발했습니다. 에어비앤비에서는 호텔은 싫지만 호스텔이나 비좁은 방에서 고생하는 것은 피하고 싶어하는 여행객 유형을 사업 타깃으로 잡았습니다.
이용자의 피드백과 이용 패턴에 기반하여 이름을 Airbnb 로 줄였고, 기존의 아침 식사 제공과 네트워킹 파트를 사업에서 없앴습니다. 그리고 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설 (방에서부터 아파트, 기차, 보트, 성, 펜트하우스, 개인섬 등)을 빌리거나 예약하려는 사람들을 위한 서비스로 재정의했습니다.
그 후 2009년에 에어비앤비에 방을 올리면 크레이그 리스트(Craigslist, www.craigslist.com)라는 사이트에 동시에 등록되는 방법을 빈 방 주인들에게 제공했습니다. 빈 방 주인들은 되도록 많은 사이트에 자신들의 빈 방을 홍보하여 빨리 임대가 되었으면 했는데 에어비앤비 한 곳에만 올리면 두 사이트에 모두 등록되었기 때문에 에어비앤비를 더 이용하게 되는 결과를 낳았고, 이 기능으로 많은 사용자와 임대자들을 모을 수 있었습니다.
또한, 방 사진에 대한 실험을 통해 ‘멋진 방 사진이 걸려있으면 예약률이 올라갈 것'이라는 가설을 세우고 테스트하기 시작했습니다. 직접 $5,000 나 되는 고가의 카메라를 빌려서 뉴욕 지역에 등록된 숙소 사진을 촬영해 올렸습니다.
그 결과, 고품질의 사진이 등록된 뉴욕 지역의 숙소는 그렇지 않은 곳보다 3배 많은 예약율을 기록했고 한 달만에 뉴욕 지역의 에어비앤비 매출은 2배가 되었습니다. 다른 몇 군데 지역에서도 테스트를 거쳐 비슷한 결과를 얻은 에어비앤비 팀은 '에어비앤비 전문사진 촬영 프로그램' 을 2010년 공식적으로 런칭했습니다.
스타트업 그로스 해킹 성공을 위한 핵심적인 노하우
- 유저에 대한 본질적인 질문을 지속적으로 자문한다.
유저가 처음 들어와서 어떤 부분에서 매력을 느끼는지, 어떻게 반응하는지를 직접 관찰하는 것이 굉장히 중요하다. 초기 잠재 이용자의 관심사를 최대한 다각도로 파악하는 데 리소스를 투입해야 한다.
가입하지 않아도 사용할 수 있는데 굳이 가입해서 사용하는 이유는 무엇일까?
첫 메뉴에서 어디로 진입했는가?
어떤 페이지를 맞닥뜨렸을 때 무슨 반응을 보이는가?
주로 어디에서 활동하는가?
어떤 소식들에 주로 반응하는가?
어떤 행동들을 주로 보이는가
어떻게 알고 가입했을까?
- 이메일 마케팅의 중요성에 대하여 인지한다.
이메일을 토대로 가입한 유저가 어떤 커뮤니케이션을 하는지 철저하게 분석해야 한다. 예를 들어, Airbnb(에어비앤비)는 Craigslist라는 공간 제공 웹사이트를 경쟁자로 만들어졌다. Craigslist는 굉장히 많은 유저들이 이용하고 있지만, 95년부터 있던 낙후된 웹사이트인지라 해킹이나 사기 등 다양한 이슈들이 존재했기 때문에 에어비앤비는 경쟁사 유저들에게 스팸 메일을 보냈다.
고객님, 항상 사기당할 위험에 걱정하는 것을 알고 있습니다. 에어비앤비를 이용해 보세요.
이 외에도 에어비앤비에 글을 올리면 Craigslist에도 자동으로 올라가게 하고, 시즌별 적합한 매물 업로드하는 방법을 굉장히 정교하고 쉽게 이용자들에게 안내하는 기술을 사용함으로서 결제율을 대폭 상승시켰다.
- 유저들이 스스로 어떤 기능을 알아내서 쓰는 것을 발견하는 순간, 빠른 시일 내 개선하여 공식 기능으로 만들어야 한다.
유튜브는 유저들이 굳이 영상 소스 코드를 찾아내 긁어가 자신의 블로그에 영상을 공유하는 것을 여러 번 발견하고, 매우 쉽게 코드를 공유할 수 있는 시스템을 만들었다. 심지어 코드 공유 시 ctrl+c까지 자동으로 해 주어 더 편리성을 도모했고, 특정 부분만 공유하고 싶을 때도 자동으로 코드가 바뀌는 등 사용자를 매우 배려한 친절함을 자랑하고 있으며 현재는 부동의 1위 영상 공유 사이트로 자리잡았다.
- 초기 고객 확보에 드는 비용을 제일 적게 써야 한다.
사실 스타트업에서는 신규 고객을 끌어들이는 것도 중요하지만, 그 이후 고객이 유지되는 것이 무엇보다도 필요하다. 기존 유저가 떠나지 않고 더 깊숙하게 자리잡기 위한 방법적인 고려가 필요하다.
출처: https://jadeson.postype.com/post/1338/
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