Sapete difendervi dai professionisti della persuasione?

Se vi dicessi che, al giorno d'oggi, siamo così abituati ad essere persuasi da non rendercene conto, mi credereste? E se aggiungessi che anche una semplice parola, un'azione o un luogo particolare in cui svolgerla sono elementi in grado di cambiare radicalmente la nostra percezione delle cose, pensereste che sto esagerando?

Cari amici di Steemit, forse può sembrare strano, ma ogni singolo giorno siamo esposti ad una moltitudine di stimoli comunicativi, piccole e grandi strategie a cui ricorrono commercianti, media e imbonitori vari, al fine di modificare a loro vantaggio il nostro stato mentale e indurci a cascare nella grande trappola della persuasione.

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Da un recente studio dell’università di Berkeley è emerso che la quasi totalità delle persone intervistate è assolutamente contraria alle tecniche di persuasione, le ritiene un’arma scorretta, dichiarandosi fortemente interessata allo studio delle contro-mosse da adottare.

Quando si parla di persuasione, il punto di riferimento da cui partire sono le opere e gli studi del famoso psicologo italo-americano Robert Cialdini; in particolare nella sua opera più famosa, Le armi della persuasione, Cialdini intendeva mettere in guardia i consumatori dalle tecniche più usate da venditori e mass media per condizionare il pensiero e le azioni.

L'opera di Cialdini si basa sui alcune tecniche persuasive utilizzate quotidianamante, e delle quali proverò a parlarvi nella maniera più esaustiva possibile.

Principio della reciprocità

Se faccio una cosa per te, sarai propenso di rimando a farne una per me; non importa che si tratti di un regalo o di una azione particolare: chi riceve qualcosa di inaspettato e gratuito, si sente in obbligo di dover ricambiare il favore. Questo è il concetto fondamentale alla base del principio della reciprocità.

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• Molti venditori ambulanti sono soliti regalare ai potenziali clienti, un braccialetto o un altro articolo di scarso valore, nella speranza che scatti la molla adibita ad attivare il principio di reciprocità, portandoli ad acquistare altri prodotti.

• Al supermercato i rappresentanti di prodotti alimentari, spesso offrono un assaggio gratuito della loro merce, allo scopo di fare sentire il cliente in una condizione di leggero debito nei loro confronti, e indurlo ad acquistare almeno una confezione del prodotto.

• Diverse offerte di intrattenimento multimediale propongono un periodo di prova gratuita, al termine del quale si è liberi di poter annullare la sottoscrizione. In realtà, i vari uffici marketing sanno bene che questa tattica permette di catturare molti più clienti futuri rispetto a quanti godano del solo periodo di prova.

Principio del contrasto

Una qualunque cosa può essere considerata grande o piccola, bella o brutta, cara o economica, a seconda del termine di paragone utilizzato. A tal proposito ci viene in aiuto un celebre esempio:
poniamo di avere tre bacinelle d'acqua. La prima sarà riempita di acqua calda, la seconda di acqua tiepida e la terza di acqua fredda. Immaginiamo ora di immergere la mano sinistra nell'acqua calda e la destra nell'acqua fredda; in un secondo momento entrambe le mani verranno messe a bagno nella bacinella centrale, col risultato che per la mano sinistra la sensazione sarà di immergersi in acqua fredda, mentre la destra, in maniera diametralmente opposta, percepirà l'acqua come calda.

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• Ci rechiamo in un negozio di abbigliamento per acquistare un abito da cerimonia. Il commerciante probabilmente come prima cosa ci chiederà qual è il nostro budget, che poniamo ipoteticamente in 500 euro.
  Il primo completo che ci proporrà è perfetto per noi, veste in maniera splendida, ci fa addirittura più magri e più giovani! Solo che costa 2000 euro. Faremo con tutta probabilità presente al negoziante che è troppo caro... Peccato, perchè sembrava fatto apposta per noi! In quel momento allora il negoziante tirerà fuori un secondo abito, molto simile al primo ma che costa solo 1000 euro. Ci sembrerà un affare poter disporre di un abito del genere alla metà del prezzo del precedente e, ci sono buone possibilità che finiremo per comprarlo (alla faccia del budget iniziale). Cosa avremmo fatto se ci fosse stato proposto subito il vestito da mille euro? Facilmente possiamo immaginare che l'avremmo rifiutato ed etichettato come troppo caro!

• Contattiamo un agente immobiliare per comprare una casa. Ci porta subito a vederne una, abbastanza fatiscente, con molti lavori di manutenzione da svolgere per renderla abitabile, comunicandoci che i proprietari la valutano centotrentamila euro.
  Siccome non siamo matti, rifiutiamo garbatamente la proposta e veniamo condotti ad una seconda casa, molto più bella, con tanto di infissi e arredi nuovi, ad un costo di poco superiore: centocinquantamila euro! Sembra un sogno, solo ventimila euro in più di una catapecchia per avere una casa praticamente nuova!
  Ci convinciamo e la compriamo, salvo poi venire a scoprire che esistevano diverse offerte simili a prezzi inferiori. In questo caso il contrasto con la fatiscenza della prima soluzione, ci ha fatto subito apparire estremamente conveniente un'offerta che forse non lo era del tutto.

• Il nostro capo ci comunica che per il prossimo mese vorrebbe che prestassimo 10 ore di lavoro straordinario alla settimana, oltre a dover svolgere un turno extra per tutti i fine settimana del periodo. Non avendo l'anello al naso immediatamente ci lamentiamo, eccependo che un carico di lavoro del genere non intendiamo sopportarlo.
  Il datore di lavoro allora, in un eccesso di magnanimità, dimostrerà di accogliere almeno in parte le lamentele ed eliminerà i turni del sabato. Avendo ricevuto un notevole sconto rispetto alla prima situazione prospettata, finiremo per accettare, mentre lui raggiungerà il suo principale scopo, quello di farci compiere gli straordinari settimanali!

Principio della simpatia

Normalmente tendiamo ad essere in sintonia con le persone alle quali teniamo in modo particolare, come parenti o amici. In questa particolare condizione ogni comunicazione viene portata avanti in un clima di totale fiducia, escludendo a priori secondi fini dietro le azioni o le parole.
Il principio della simpatia tende a ricalcare in maniera il più possibile precisa questa particolare condizione, in modo da creare tra i soggetti un clima di empatia e fiducia.

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• Dopo i primi convenevoli i rappresentanti di prodotti o i venditori porta a porta, tendono a sintonizzarsi con i propri potenziali clienti, chiamandoli per nome, ricalcando il linguaggio, il modo di gesticolare e il tono della voce. Questo porta a percepire a livello inconscio una sorta di familiarità col venditore e ad abbassare le difese mentali.

• Provate questo esperimento: scattatevi una foto in primo piano, poi producetene una copia capovolta orizzontalmente, come se foste allo specchio. Scegliete quale delle due preferite e ripetete la domanda ai vostri conoscenti: è probabile che preferiranno il primo scatto, mentre voi, che siete abituati a vedervi allo specchio, finirete per scegliere la seconda foto, perchè più familiare.

Principio della coerenza

Le azioni che abbiamo compiuto, le decisioni che abbiamo preso in passato o le parole che abbiamo espresso, condizionano spesso le nostre scelte future. Per non essere tacciati di incoerenza infatti, spesso tendiamo a compiere azioni che sono al limite delle nostre reali convinzioni o intenzioni, solo per non andare contro a nostre prese di posizione passate.

• Un operatore di un'associazione benefica ci ferma per strada, chiedendoci cosa ne pensiamo della fame nel mondo. Ovviamente proviamo orrore per dei bambini che muoiono prematuramente, e per le persone che pur avendo la possibilità di salvarli non muovono un dito in tal senso. Dopo queste affermazioni possiamo rifiutarci di lasciare un'offerta?

• Da un giornale siamo venuti a conoscenza di una sensazionale campagna di sconti sugli orologi di una particolare marca. Da tempo volevamo un orologio nuovo e quella è la nostra marca preferita. Ci rechiamo per acquistarlo ad un prezzo ottimo, ma ci viene comunicato che la promozione è stata purtroppo annullata. Che fare? L'orologio ci serve e siamo usciti di casa apposta... Molto probabilmente, per quanto strano possa sembrare, la maggior parte di noi finirà per comprare lo stesso l'orologio.

• Alcuni rappresentanti di società di servizi sono soliti approcciarci con una semplice domanda: le interesserebbe risparmiare sul suo attuale fornitore?
  La tattica è tanto semplice quanto efficace: ad una più che probabile risposta positiva, come possiamo rifiutarci di sottoscrivere la loro offerta più vantaggiosa senza passare per incoerenti?

La riprova sociale

Generalmente tendiamo a considerare le azioni della folla come esemplificative della corretta strada da seguire; in altre parole quante più persone compiono una determinata azione, tanto più essa ci sembrerà corretta.

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• Immaginiamo di dover acquistare uno zaino, e di essere indecisi tra due modelli moto simili: quale variabile potrebbe spostare la nostra decisione in un senso o nell'altro? Ragionando, ci affideremo al modello più venduto e con più recensioni, fidandoci delle decisioni prese dalle persone prima di noi e conformandoci al bisogno innato di riprova sociale.

• Vi siete mai chiesti perchè molti siti web che offrono la vendita di prodotti o servizi inseriscano in home page una lunga fila di testimonianze di clienti soddisfatti? La dimostrazione di affidabilità ricavata da una lunga serie di feedback positivi tende a indurre i clienti una sensazione di maggiore fiducia.

• Volete comprare del pane in un posto di villeggiatura nel quale non siete mai stai: nella piazza principale ci sono due panetterie, una con una lunga coda e un'altra senza clienti. Da quale delle due comprereste? Probabilmente pensereste che se tutte quelle persone sopportano i disagi di una coda, i prodotti devono essere veramente eccezionali! E se a partire dal secondo, tutti avessero fatto lo stesso ragionamento?

Il principio di autorità

Siamo abituati fin dall'infanzia a rispettare le figure di autorità, che siano esse in ambito scolastico, come gli insegnanti o della vita di tutti i giorni, come le forze dell'ordine e il personale medico.
Questo concetto lo conoscono bene i pubblicitari e i commercianti, nell'atto di associare ad una figura di garanzia un determinato prodotto, in modo da far risultare indiscutibile la validità dello stesso.

• Poniamo il caso di dover comprare una crema per le scottature, e di aver ristretto il campo di scelta a tre prodotti: il primo prodotto non ha nessun testimonial, il secondo sarà presentato da uno sportivo e il terzo da un medico, con tanto di camice bianco. A quale saremmo disposti a dare maggior credito? Molto probabilmente l'autorità specifica del medico in questo campo avrebbe la meglio sul nostro processo decisionale.

• In diversi spot pubblicitari ci vengono presentati dei lavoratori, che testimoniano a favore della bontà dei prodotti messi in commercio dalla loro azienda; essi sono spesso descritti come talmente validi da essere preferiti persino dai lavoratori stessi in favore loro famiglie. Quale convinzione maggiore si può avere di una mamma che approva un prodotto per il proprio figlio?

• Non meno frequente è l'uso di professionisti che testimoniano in favore di beni utili nel loro campo: e così, come compreremmo più convintamente le padelle pubblicizzate da un cuoco, lo stesso faremmo con un'auto posseduta da un pilota professionista o con i pennelli sponsorizzati da un artista.

Conclusioni

Ora che siamo giunti al termine di questo breve viaggio nel mondo della persuasione, lasciatemi confessare una piccola mancanza, un innocuo trucco che ho utilizzato poche righe più su: lo studio effettuato presso l'Università di Berkeley, citato in precedenza, non esiste, l'ho inventato di sana pianta.
Secondo il principio della riprova sociale, avreste dovuto, come gli intervistati del fantomatico studio, sentirvi fortemente interessati a leggere il mio articolo.
Ha funzionato? Non lo so, ma sarò felice di scoprirlo nei commenti.
Ovviamente tutto quanto descritto sopra non può considerarsi come assoluto; non è detto che queste tecniche funzionino sempre e con tutti, ma senza dubbio, conoscendo le armi, ci si può buttare meglio in un duello!
Grazie per la lettura, alla prossima!