Wenn der Kunde dein Angebot billiger haben möchte
Wer mehrere Jahre als Selbständiger oder Unternehmer tätig ist, der wird es kennen.
Ein Kunde wendet sich mit einem Gesuch an dich. Nach einem ausführlichen Gespräch – manchmal sind auch mehrere notwendig – findet man dann heraus was der Kunde braucht und was er sich wünscht.
[Symbolbild, CC0, Pixabay]
Basierend auf diesen Erkenntnissen arbeitet man ein passendes Angebot heraus, beziffert den Aufwand für die einzelnen Schritte und schickt dieses Angebot an den Kunden.
"Warum kostet das so viel?"
Manchmal kann es dann passieren, dass der Kunde fragt warum das so viel kostet? Wenn du realistisch und fair kalkuliert hast, dann kannst du deinen Preis ohne Probleme begründen und dies souverän dem Kunden erklären.
Man sollte den Einwand des Kunden professionell und nach Möglichkeit nicht persönlich nehmen, sondern ihn auf deine Erfahrungswerte, evtl. Komplikationen bei dem Vorgang, Pufferzeiten etc. hinweisen.
"Für ein paar Zeilen Code so viel Geld?"
Dann kann die Frage auftauchen, die in etwa so lautet:
Für ein paar Zeilen Code/für eine Bannergrafik... so viel Geld?
Auch hier sollte man Sachlich bleiben und den Einwand des Kunden daraufhin lenken, dass man viele Wochen/Monate oder länger des Lernens gebraucht hat um eine Bannergrafik innerhalb eine relativ kurzer Zeitspanne zu erstellen. Das gleiche gilt für Code-Fragmente, die für den Kunden einfach aussehen. Das gleiche gilt für andere Leistungen.
Darauf einfach freundlich, aber selbstsicher antworten:
Ich habe auch viele Monate des intensiven Lernens benötigt um diesen Code innerhalb einer Stunde zu schreiben.
Diesen Aspekt vergessen auch viele Selbständige. Man vergisst sehr schnell die langen Abende, die Testreihen, die gewälzten Bücher etc. bis man irgendwann so weit war.
"Kann man an dem Preis was machen?"
Es kann viele Ursachen haben warum der Kunde sich einen günstigeren Preis wünscht. Für manche kann es auch einfach sein, dass das Budget nicht mehr hergibt. Das ist häufig bei Vereinen, bei Privatpersonen und manchmal auch bei kleineren Firmen.
Es gibt dann andere, die versuchen wo es geht den Preis zu drücken und ihr Gewinn zu erhöhen. Das kann dir bei größeren Firmen passieren.
Ich persönlich würde dir in beiden Fällen nicht raten mit dem Preis runter zu gehen. Warum und was für Alternativen gibt es?
Zu der Frage warum nicht?: deine Arbeit hat einen Wert und nimmt auch deine Ressourcen in Anspruch. Ich zähle auch deine Zeit und deine Nerven ebenfalls zu den Ressourcen. Zudem arbeitest du in der Regel um deinen Lebensunterhalt zu bestreiten.
Und in beiden Fällen wird die Lage nicht besser, egal ob du z. B. bei einem Verein oder einem Konzern mit dem Preis runter gegangen bist. Die Zeit wird nicht weniger, wenn du für einen Verein unter deinem üblichen Preis arbeitest und weder dein Vermieter, noch die Bank, noch die Supermarktkassiererin wird dir einen Rabatt geben, nur weil du für einen Schulförderverein für die Hälfte deines üblichen Honorars gearbeitet hast.
Darüber hinaus kann es dir passieren, wenn du mit deinem Stundensatz runter gehst, dass der Kunde davon ausgeht, dass dies dein regulärer Stundensatz ist und du wirst dann in Zukunft Schwierigkeiten haben zu argumentieren, wenn du deinen üblichen Preis haben möchtest.
Auf welchen Teil des Angebots können Sie verzichten?
Nun kommen wir zu den Alternativen und die heißen nicht, dass du dich total unflexibel verhalten sollst. Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dennoch dem Kunden entgegen kommen.
Wenn er dich fragt ob es etwas günstiger sein kann, dann nimmst du die Frage ernst und sachlich entgegen und fragst dann nach auf welchen Teil der Leistungen im Angebot er am ehesten verzichten kann bzw. möchte?
Alternativ kannst du ihm auch empfehlen auf welche Module man am ehesten verzichten könnte, damit das Leistungspaket stimmig bleibt und du mit dem Gesamtpreis runter gehen kannst.
Hier man man recht gut erkennen ob es dem Kunden nur darum ging, den Preis nach unten zu korrigieren oder ob wirklich nicht mehr ausgeben kann. Die ersten werden dann dem Preis zustimmen und für die anderen kannst du dann ein schlankeres Angebot ausarbeiten.
Eine weitere Möglichkeit, die alleine oder zusammen mit der Reduzierung der Leistung anbieten kannst ist die Ratenzahlung. So das nach Abschluss des Vertrages nicht die komplette Summe direkt sondern in 3-4 Monatsraten abbezahlt wird.
Mit diesen beiden Maßnahmen bist du in der Lage einerseits dem Kunden entgegen zu kommen und dennoch nicht deinen Stundensatz runterschrauben zu müssen.
Da wo ich ursprünglich herkomme sagt man dazu: "der Wolf ist satt und die Schafe vollzählig". 😎
Dass Du darauf Wert legst, Deine Kunden ernst zu nehmen, gefällt mir sehr. "Der Ton macht die Musik" ist nicht nur ein leerer Spruch.
Kunden versuchen häufig einen niedrigeren Preis herauszuholen, weil sie in dieser Situation niemals verlieren können. Du wirst den Preis nicht erhöhen, nur weil er nach einem Preisnachlass gefragt hat.
In ähnlichen Situationen hat mir immer geholfen, die Preisverhandlungen als Sport zu betrachten und den Ball zurück in die Spielhälfte des Kunden zu spielen. Ich weise ihn freundlich und ehrlich Alternativen der billigeren Konkurrenz hin. Natürlich bleiben Leistungen und/oder Qualität hinter meinem Angebot zurück, aber wenn sich der Kunde meine Dienste absolut nicht leisten kann, wird er sich über diesen Hinweis freuen und mich vielleicht weiterempfehlen. Es erstaunt mich immer wieder, wie schnell ich danach beauftragt werde.
Danke dir mein Freund! :D
Ja, die Situation mit der Verhandlung kenne ich zu gut ;)
Lässt du bei Auftragsannahme einen Vertrag unterschreiben?
Bei kleineren Sachen schicke ich lediglich das Angebot als PDF und dann reicht mir eine Bestätigung in der Antwort-E-Mail.
Bei größeren Sachen bitte ich um unterschrieben Angebot entweder per Post oder Fax.
Ich habs auf die harte Tour gelernt.. Lasse bei größeren Sachen nun 20% anzahlen, bevor es überhaupt los geht..
Ja, das sowieso. Bei größeren Sachen immer mit An- und manchmal auch mit Zwischenzahlungen.
Vorbildlich erklärt, natürlich will der Kunde das es immer günstiger ist, wenns nach diesem gehen würde wäre es am besten kostenlos, aber wenn wirlich viel Arbeit dahinter steckt hat dies seinen Preis. Wer diesen nicht bereit ist zu Zahlen muss dann schauen was er für seine Wunschvorstellung auf dem Markt kriegt.
Als Selbstständige kenne ich das auch ganz gut. Da kam mir vieles bekannt vor :)
Hallo @vladimir-simovic,
Ja und nein.
Ich verstehe den Ansatz, bin aber auch der Meinung, daß man sich NICHT vollständig transparent machen muß. Der Logistiker rechtfertigt seine Dienstleistung nicht damit, daß seine Fahrer einen Führerschein machen mußten. :)
Völlig recht hast Du damit, daß das in eine realistische interne Kalkulation einfließen soll.
100% agree!
Ich habe gerade mit einer Ausschreibung im IT-Umfeld zu tun, wo ein Anbieter aus 3,8 M€ im dritten Anlauf 0,9 M€ gemacht hat. Ich habe dem Vorstand einen finalen Rauswurf des Anbieters wegen Unseriösität empfohlen, denn offensichtlich hat er uns am Anfang lediglich abzocken wollen.
Stehe zu Deiner Wertigkeit, oder Du bist nichts wert!
Ich finde der Vergleich hinkt an dieser Stelle, da alle Fahrer einen Führerschein brauchen (oder zumindest haben sollten ;) )
Vladimirs Aussage:
Bezieht sich meines Verständnisses nach eher auf die Qualität und die fristgerechte Abgabe. Wenn der Kunde genauso gut mit unsauberen Lösungen und langen Wartezeiten leben kann, dann mag er durchaus auch billigere Angebote finden. (Gibt ja beispielsweise auch Schüler oder ähnliches die sich nebenbei was verdienen wollen )
Aber für eine seriöse Beratung und Umsetzung zahlt man eben auch den Preis für diese Qualität mit.
Ich muß mich verbessern, auch im Bezug auf die Kommentare zu meinem Post:
Ursprünglich habe ich "... daß man sich vollständig transparent machen muß ..." geschrieben, ohne das "nicht". Mein Fehler.
Hallo @argalf, @mwfiae hat bereits erwähnt worum es mir ging.
Nehmen wir ein anderes Beispiel, welches verdeutlichen soll worum es mir ging.
Ein Schreiner-Geselle schafft in 3h Arbeit ein kleines Standard-Regal und berechnet dafür 150 Euro. Irgendwann macht er dann den Meister und kann dann das gleiche Regal in 2h erstellen. Er nimmt dann aber dennoch 150 Euro für das gleiche Regal und nicht 100 Euro. Er muss ja auch irgendwann die Kosten und die Zeit, die er für die Fortbildung investiert hat, auch wieder einfahren.
Jede Fortbildung ist auch eine Investition und es wäre sehr kurzsichtig, wenn man die Investitionskosten nicht in den Preis einfließen lassen würde. Dein obiger Vergleich ist deswegen nicht ganz passend, da ich als LKW-Fahrer einen Führerschein haben muss um überhaupt fahren zu dürfen.
Hallo @vladimir-simovic, hallo @mwfiae,
die Herleitung von Vladimir gehe ich komplett mit.
Mir ging es darum, mich nicht in eine Position drängen lassen zu wollen, mich gegenüber einem Geschäftspartner erklären und/oder rechtfertigen zu müssen.
Hab' ich damit das von mir ausgelöste Mißverständnis, das aus meiner Sicht gar keines ist, aufgelöst? Hoffentlich. :)
Hallo erstmal :)
Ich fürchte so einfach ist das nicht immer...
Es ist ja auch nachvollziehbar als Kunde wissen zu wollen wie bestimmte Preise zustandekommen.
Und es ist genauso nachvollziehbar, dass man gerade im Sektor IT gar nicht will, dass es für den Kunden so transparent ist...
Da müssen einfach annehmbare Mittelwege gefunden werden :)
Aber ich erzähle dir da auch glaub ich nix neues ;)
Das frage ich beim Bäcker ja auch nicht in Sachen "Brötchen" nach. :)
Ich lege im Miteinander, egal, ob privat oder geschäftlich, großen Wert auf Vertrauen.
Eine ernsthafte Möglichkeit der Kontrolle habe ich eh nicht, denn auch Nachfragen lassen sich "beliebig" beantworten.
Bei uns in der Firma heißt diese Verschleierung "agile Strategie", was sich in ein "was schert mich mein Geschwätz von gestern" übersetzten läßt.
Du hast letztlich korrekt formuliert, daß wir den gleichen Umstand meinen. :)
Geht ja auch entsprechend um den Wert und irgendwo der Nachvollziehbarkeit des Berufes. Ok ich weiß ungefähr wieviel Arbeit hinter so nem Brötchen steckt, welche Zutaten benötigt werden und ich kauf jeden Tag welche ein, das ist ein Thema das ich als normaler Mensch also gut verstehe... (oder das zumindest glaube)
Wenn ich aber mit meinem Auto ne kleine Delle habe und in die Werkstatt damit fahre ist das ganze schon nicht mehr so alltäglich, verständlich und billig. Und selbst wenn ich demjenigen vertraue würde es mich doch interessieren wie ne 1000€ Rechnung zustandekommt und ob sich da nicht noch was machen lässt mit dem Preis. ;)
Das man mich natürlich dabei auch übers Ohr hauen kann ist ganz klar, aber wenigstens hab ich dann für mich selber eine Rechtfertigung warum ich soviel Geld ausgeben soll.
Glaub wir haben jetzt fast alle Berufe durch, wird also Zeit ins Bett zu gehen ;)
Ich finde es vollkommen legitim, das der Kunde den Preis hinterfragt bzw. versucht ihn zu senken.
Und was wäre falsch daran, beim Bäcker nachzufragen, ob man das Brötchen billiger bekommen könnte ?
Handeln heisst, sich auf einen Preis zu einigen. Also warum nicht wieder handeln lernen. Wir sind einfach zu fixiert auf das Preisetikett.
Und wenn man nicht mit dem Preis runtergehen kann oder will, dann sagt man es dem Kunden halt.
Kommt mir irgendwie bekannt vor -.-
Die Frage von @obvious, würde mich auch interessieren :)
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Nicer Artikel, recht hilfreich das mal so schön und kompakt zusammengefasst von jemand anderem zu lesen (: