대기업이 스타트업을 인수하는 이유 6가지 ( Top 5 reason that startups could be a target for M&A )

오늘 아침 뉴스는 Amazon이 비디오 도어락 회사인 Ring을 아마도 1조 규모에 인수했다는 소식이 뜨거웠다.
그러면 왜 Amazon은 이런 스타트업을 인수했을까? 한국의 투자자 시각에서 보면 차별적인 기술력도 없는 회사처럼 보이기때문이다. 더군다나 쇼핑몰 회사가 왜 비디오 도어락 회사를 인수했을까? 우리로 예를 든다면 쿠팡이 도어락 회사를 인수한 것이다. 어떻게 생각하면 쓸데없는 M&A라고 평가할 수도 있는 딜이다.

나는 엔젤투자자로서 스타트업의 수많은 사업계획서를 본다. 가끔은 준비되지 않은 창업자의 사업계획서를 보면 Exit plan으로 회사가 M&A될 것이라고 제시한다. 그러면 나는 질문한다.

"왜 당신의 회사를 인수할까요?"

창업자의 답변이 논리적이지 않고 근거가 미약하면 그건 단순히 창업자의 "상상"속에서나 벌어질 일이다.

아래는 대기업이 M&A를 하는 이유에 대한 정답에 가까운 내 의견을 정리해본다. 기본적으로 모두 "전략적 판단"이 필요하다. 이 의미는 장기적인 관점에서 명분이 있어야 대기업 내에서도 M&A에 대한 설득이 가능하다. 또한 아래의 항목들은 대부분 "재무재표" 상에 "숫자"로 표현이 가능하다. 그렇게 때문에 M&A 의 실사에서 기업가치 평가가 가능하기도 하다. 중요한 점은 M&A가 가능하려면 이해당사자들이 인정할 수 있는 "수치로 가치가 표현 가능한" 기업의 "자산"이 있어야 한다.

1. 빠르게 성장하는 10조 규모의 시장 (Fast-growing market )

이것이 대기업이 M&A를 하는 가장 중요한 이유이다. 심지어 같은 업종에 있는 경쟁사끼리도 M&A를 한다. 보다 근본적인 이유는 M&A를 통해서 "빠르게 성장하는 시장"을 가지기 위해서이다. 따라서 인수한 회사의 "시장의 성장성"이 매우 중요하다. Amazon의 이번 M&A 사례도 충분이 이런 이유로 해석할 수 있다. 미국 디지털 도어록 시장 성장은 2020년까지 최대 957억달러 규모까지 확대될 것이라는 시장 조사 기관의 예측도 있다. 미국 시장만 매년 20%씩 성장하는 시장이다. 어떤 누가 20%씩 성장하는, 900억 달러의 시장에 관심이 없겠는가? 대기업이 "어떤 시장"을 사는 이유는 간단하다. 만약그 시장을 대기업이 새롭게 개발하고 진출하고 검증하는 비용보다 인수 가격이 저렴하다면 거래는 이루어진다.

대기업이 스타트업을 M&A하는 이유는 시장 관점에서 얘기하면, 3년 이내에 1조 규모의 가능성이 있고, 10년 이내에 10조 이상의 규모가 가능해야 한다.

2. 피해갈 수 없는 원천 기술 (Original Technology)

기업의 기술 가치는 매우 중요한 회사의 자산이다. 따라서 어떤 회사를 기술때문에 인수한다면 그 기술은 매우 차별화되고 경쟁자가 피해갈 수 없는 특허일 것이어야한다. 이것이 Google이 Motorola를 인수한 근본적인 이유였다. 즉 회사의 시장 성장성이 당장은 높지 않더라도 기술 및 특허 포트폴리오가 충분히 가치가 있다면 그 회사를 인수하는 이유가 될 수 있다. 문제는 이렇게 인수될만한 기술이라면 시장에서 어떤 형태로든지 이미 가치를 인정받고 있어야 한다. 예를 들어 ARM사의 경우처럼 기술을 사용한 다른 회사의 제품이 매우 큰 규모의 시장을 형성해야 한다. 아마존의 사례를 분석한다면 Ring이란 회사의 기술이 혁신적인 기술인지는 모르겠다. 일반적으로 기술은 기초적이고 근본적인 기술일 수록 파괴력과 경쟁력이 높다. 하지만 대부분의 응용 기술은 쉽게 벤치마크와 회피가 가능하기때문에 경쟁력이 유지되기는 쉽지 않다.

따라서 대기업은 "원천 기술"을 가진 회사를 원하지, "응용 기술"을 가진 회사를 원하지는 않는다.

3. 쉽게 만들 수 없는 제품(Product)과 브랜드(Brand)

사람들은 브랜드라는 단어를 쉽게 말한다. 제품/서비스와 브랜드는 본질이 다르다. 제품은 실체가 있고, 브랜드는 실체가 없다. 왜냐하면 브랜드란 제품/서비스가 판매되면서 고객과의 관계에서 만들어지는 "신뢰의 합"이기때문이다. 제품은 누구나 만들 수 있다. 또한 제품은 계속 변한다. 하지만 브랜드 가치는 짧은 시간에 만들 수 없는데 반대로 짧은 시간에 사라질 수도 있다.

특히 기술에 의한 혁신이 빠른 산업일 수도록 브랜드 가치의 변화가 빠를 수 있다. 휴대폰 산업에서의 노키아의 브랜드 가치의 변화를 , PC 산업에서의 마이크로소프트의 브랜드 가치의 변화를 생각해보자. 또한 마이크로소프트가 어떤 기업을 인수해왔는가를 살펴보자. 마이크로스프트의 핵심 제품/서비스중에 PowerPoint, Hotmail.com, Visio, Bungie, Skype, LinkedIn 은 모두 M&A한 회사이다.

따라서 대기업이 제품 또는 브랜드의 가치때문에 스타트업을 인수할 수 있다. 물론 제품/서비스의 가치는 재무재표 상으로 매출로 제시될 수 있다. 하지만 브랜드의 가치도 재무재표 상에 IP의 일부로 표현할 수 있다. 심지어 일정한 시간이 넘어간 기업은 제품/서비스의 매출 가치보다도 브랜드 가치가 보다 인수자에게 보다 매력적일 수 있다. 제품보다 브랜드 가치는 단순히 돈의 문제가 아니기때문이다.

따라서 회사는 제품/서비스의 매출을 통해서 성장시키지만, 보다 중요한 것은 브랜드 가치를 높이는 것일 수 있다. 즉 고객 관계에 신경쓰고 파트너가 인정하는 브랜드 가치를 만들어야 하는 것이다. 이는 제품을 만드는 것과 Mindset이 다르다.

제품은 내가 만드는 것이다. 브랜드 가치란 내가 만들 수 있는 것이 아니다. 내가 제품을 통해서 고객을 지속적으로 감동시키면 결과적으로 만들어지는 것이다. 관계란 절대 나 혼자 만들 수 있는 것이 아니기때문이다.

따라서 일반적으로 한번 판매하고 고객이 언제든지 떠날 수 있는 제품의 경쟁력은 지속적이지 않다. 오히려 서비스화된 제품이 고객을 지속적으로 유지할 수 있고, 여기에 인터넷에 연결되어 데이타까지 쌓인다면 그 경쟁력을 더 인정받을 수 있다. 즉 "브랜드 가치"를 높일 수 있는 "충성도 높은 고객 관계"를 많이 가진 기업이 인수하고 싶은 스타트업니다.

4. 빼앗고 싶은 고객군 / 파트너 (Customers & Partners)

이 해석은 좀더 B2B 사업에 해당될 수 있다. 보통 창업자가 생각하지 못하는, M&A의 중요한 목적이다. 회사가 성장하기 위해서는 제품군이나 고객이 늘어나야 한다. 하지만 일반적으로 제품군을 늘리는 것은 개발 등의 리스크가 높다. 그러나 고객군을 늘리는 것은 상대적으로 낮은 리스크로 M&A를 통해서 빠르게 확대 가능하다. 중요한 점은 회사의 중요한 자산이 될 수 있는 것이 파트너/공급자 네트워크이다.

일반적으로 파트너나 공급자와의 관계는 고객에 비해서 단기간에 자금 투입만으로 해결되지 않는다. 어떤 회사가 매우 경쟁력이 높은 파트너와 일하고 있다면 그 회사의 가치는 그것에서 나온다. 심지어 스타트업은 초기에 고객이 없어도 파트너와의 독점 계약만으로 기업 가치를 인정받을 수 있다. 빅뱅엔젤스가 레진코믹스에 초기에 투자했던 중요한 이유이다. 또한 뉴학도 마찬가지이다.

대기업이 이런 이유로 M&A하는 이유는 바로 검증된 고객군을 빠르게 확보해서 추가적인 시장 기회를 만들기 위해서든가 또는 파트너와의 관계를 빠르게 확보하기 위해서이다. 일종의 시장 진입 비용을 아끼기 위해서 M&A를 하는 것이다. M&A를 결정하는 핵심은 그 비용이 M&A하는 것이 새로 만드는 것보다 "얼마나 저렴한가?"에 있다.

조금만 보안 시장에 관심이 있다면 Amazon Key를 주목할 필요가 있다. Amazon이 왜 Ring을 인수했는지에 대한 이유가 설명된다.

5. 1000억이 아깝지 않은 인재 (Talent)

마이크로소프트는 2005년 Groove Networks를 $120M에 인수했다. 하지만 MS가 Groove Networks를 인수한 보다 근본적인 이유는 Ray Ozzie라는 인재를 영입하기 위함이었다. 이후 2006년에 Bill Gates는 자신 이후의 CTO로 Ray Ozzie를 선택한다. CTO를 영입하기 위해서 1400억의 자금을 투자한 것이다.

네이버는 2006년 검색 스타트업인 "첫눈"을 350억이라는 큰 규모로 인수한다. 그리고 2008년 첫눈 팀은 일본으로 모두 옮겨서 Naver Japan을 시작한다. 8년 이후 2014년 Naver Japan은 네이버로서는 처음이라고 할 수 있는 글로벌 서비스인 Line 메신저를 성공시킨다. 결국 2006년의 M&A는 350억에 신중호라는 인재를 영입하는데 투자한 것이다.

당신은 창업가로서 얼마의 "가치"가 있을까?

6. 인공지능을 위한 데이타 (Data for AI)

이것이 미래다. 기업이 모은 데이타는 "얼마의 가치"가 있을까?

전략적 시너지가 무엇인가?

내가 만든 스타트업이 M&A가 될 만한 기업으로 만든다는 것은 매우 어려운 일이다. 하지만 불가능한 일은 아니다. 분명한 것은 거래란 서로 "저렴하거나 매력적이라고 생각"이 들어야 이루어진다.

당신의 기업은 지금 얼마의 가치가 있는가?
당신의 기업은 5년 이후에 얼마의 가치를 주장할 수 있을가?
어떤 대기업이 당신의 기업을 왜 인수할까?

Michael Hwang, Managing director
Bigbang Angels and Across Asia Alliance

This morning's news is that Amazon has bought Ring, a video door lock company.
So why did Amazon take over this startup? From the viewpoint of Korean investors, it looks like a company with no distinctive technology. Moreover, why did the mall company take over the video door lock company? If we give an example, Kupang bought the door lock company. It is a deal that can be evaluated as an unnecessary M & A.

As an angel investor, I see a lot of start-up business plans. Sometimes, when you look at the business plan of a founder who is not ready, he suggests that the company will M & A with an exit plan. Then I ask.

"Why shoud I buy your company?"

If the answer of the founder is not logical and the basis is weak, it will happen only in the "imagination" of the founder.

Below is a summary of my answers to why large companies are doing M & A. Basically, they all need "strategic judgment." This implies that M & A can be persuaded even within a large corporation because of long-term justification. In addition, most of the items below can be expressed as "numbers" on the "financial statement". Therefore, it is possible to evaluate the value of M & A in the due diligence. The important point is that for M & A purposes, there should be "assets" of companies that "value can be expressed" by stakeholders.

1. Fast-growing market

This is the most important reason why large corporations do M & A. Even M & A deals with competitors in the same industry. A more fundamental reason is to have a "fast-growing market" through M & A. Therefore, the "growth potential of the market" of the acquired company is very important. Amazon's M & A case is enough for this reason. There is also a market research agency forecast that the growth of the US digital door lock market will be up to $ 95.7 billion by 2020. Only the US market is growing at 20% per year. Who would not be interested in a $ 90 billion market, which is growing by 20%? The reason why a large company buys a "market" is simple. If the acquisition price is lower than the cost of new development, entry, and verification of the market by large corporations, the transaction is made.

The reason for large companies to start up M & A is that from a market perspective, there is a possibility of a 1B$ market within three years, and more than 10B$ markets on within 10 years.

2. Original technology that can not be avoided

The technology value of a company is an asset of a very important company. Therefore, if a company acquires technology, it should be a patent that is very different, cannot be avoided by its competitors. This was the fundamental reason why Google acquired Motorola. In other words, even if the market growth potential of the company is not high right now, it may be the reason to take over the company if the technology and patent portfolio are worth it. The problem is that the technology to be acquired should already be valued in any form on the market. For example, products from other companies that use technology, such as ARM, should form a very large market. If you are analyzing the Amazon case, I do not know if Ring's technology is an innovative technology. In general, technology is fundamental and fundamental technology is more destructive and competitive. However, most application technologies are not easy to maintain their competitiveness because they are easy to benchmark and avoid.

Large companies, therefore, want a company with "Original technology" and do not want a company with "application technology".

3. Product and Brand that can not be easily created

People easily speak the word brand. Products / services and brands are different in nature. The product has the substance, the brand has no substance. Because a brand is a "sum of trust" that is created in relation to a customer when a product / service is sold. The product can be made by anyone. The product also keeps changing. But brand value can not be created in a short time, but it can disappear in a short time.

In particular, brand value changes can be rapid so that technology innovation is a fast industry. Nokia's brand value change in the mobile phone industry, the change in Microsoft's brand value in the PC industry Let's think. Let's also look at what company Microsoft has acquired. PowerPoint, Hotmail.com, Visio, Bungie, Skype, and LinkedIn are all M & A companies.

Thus, large companies can take over startup because of the value of the product or brand. Of course, the value of product/service can be presented as revenue on a financial statement. However, the value of a brand can also be expressed as part of the IP on the financial statement. Even companies that have exceeded a certain amount of time may be more attractive to the buyer than the sales value of the product / service. Brand value is not simply a matter of money.

Therefore, the company grows through sales of products / services, but more importantly, it can increase brand value. In other words, you have to be careful about the customer relationship and make the brand value that the partner recognizes. This is different from creating a product with Mindset.

The product is what I make. Brand value is not something I can create. If I continue to impress the customer through the product, it will be created as a result. Relationships are not something that can never be made by myself.

Therefore, products that are generally sold once and customers can leave at any time are not competitive. On the contrary, if the service product can maintain the customer continuously and the data is connected to the internet, the competitiveness can be recognized more. In other words, a company that has a lot of "loyal customer relationships" that can raise "brand value" wants to acquire it.

4. Customers / Partners

This interpretation can be more a B2B business. It is an important goal of an M & A that a founder can not think of. In order for a company to grow, the number of its products or customers must increase. However, in general, increasing the number of product lines poses a high risk of development. However, increasing the number of customers is relatively low risk and it is possible to expand rapidly through M & A. What matters is the partner / supplier network that can be an important asset for the company.

In general, the relationship with a partner or supplier is not solved by short-term funding alone. If a company is working with a highly competitive partner, the value of that company comes from it. Even in the early stages of startup, even if there is no customer, it can be recognized as an enterprise value only by an exclusive contract with a partner. That's why Big Bang Angels invested early in Resin Comics. The same goes for Newhak.com.

The reason for large companies to M & A for this reason is to quickly acquire proven customer segments to create additional market opportunities, or to quickly establish relationships with partners. M & A to save some kind of market entry cost. The key to M & A decisions is that the cost is "how cheap" than M & A is creating a new one.

If you are interested in the security market for a while, you should pay attention to [Amazon Key] (https://www.amazon.com/b?&node=17285120011). The reason why Amazon bought Ring is explained.

5. Talented people worth 100M$

In 2005, Microsoft acquired Groove Networks for $ 120 million. But a more fundamental reason for Microsoft's acquisition of Groove Networks was to recruit talent Ray Ozzie. In 2006, Bill Gates chose Ray Ozzie as his CTO. It has invested 140 billion dollars to recruit CTOs.

In 2006, Naver launched a search launcher, "First Look," for $ 35M$ in a large acquisition. In 2008, the first team will move to Japan and start Naver Japan. And after 8 years, 2014 Naver Japan succeeded Line Messenger, a global service that can be called Naver successfully for the first time. As a result, M & A in 2006 invested in the recruitment of 35M$ won in talented people.

How much "value" do you have as entrepreneurs?

6. Data for AI

This is the future. What is the value of the data your company collects?

What is strategic synergy?

It is very difficult for me to make my start-up as a M & A company. But it is not impossible. Obviously, transactions are made with each other when they think "cheap or attractive".

How much is your business worth now?
How much value can your company claim after 5 years?
Why do some big companies take over your business?