Recientemente conversé con una directora de mercadeo que está por comenzar con Inbound Marketing. Me hizo dos preguntas muy puntuales: 1) ¿cómo se involucra al equipo de ventas en la estrategia? y 2) entiendo que el contenido es muy importante, pero ¿cómo lo vamos a crear?

La primera pregunta me pareció buenísima. Ya ella está pensando en que los esfuerzos en inbound marketing van a estar muy relacionados con los esfuerzos en ventas. Esto es una excelente pregunta para responder en otro artículo. En breve la respuesta es smarketing, SLA’s de mercadeo y closed loop reporting.

La segunda pregunta es la que quiero responder hoy. Es mi tip #1 por dos razones:

• Porque tiene que ver con la primera etapa del embudo inbound: atracción. Y hay que empezar por el principio 💡.
• Porque he notado un error muy común a la hora de crear contenido. Y quiero explicarles por qué lo es y cómo evitarlo.

Este consejo se basa en no desperdiciar esfuerzos (my inner engineer kicked in). En la primera etapa del embudo (atracción) tenemos la mayor cantidad de clientes potenciales. Por lo tanto, si queremos ser eficientes este es un buen lugar donde centrar nuestra atención, evitar cometer errores y aplicar buenas prácticas.

OBJETIVO

Atraer a la mayor cantidad de personas correctas.

¿CÓMO?

Inbound Marketing se basa en los nuevos hábitos del consumidor en la era digital. Ellos buscan y se informan en internet antes de querer interactuar con un vendedor. Por lo tanto, una estrategia inbound busca atraer a estas personas cuando están en su fase de descubrimiento.

Esta es una ventaja competitiva para tu marca. Estarías un paso adelante de tu competencia si ella se estuviera concentrando en quienes ya están tomando una decisión de compra.

La fase de descubrimiento es la primera dentro del buyer’s journey. Ahí es cuando tu futuro cliente tiene un problema y está empezando a buscar en Google y cliqueando posts en redes sociales. Para atraer personas que están en esta fase lo más coherente es crear contenido como el que ellos estarían consumiendo.

ERROR COMÚN

¿Tenés idea de cuál sería ese error común?

¡Adivinaste! El error es crear contenido que hable sobre una solución, no sobre el problema.

Si no adivinaste, te estás preguntando ¿por qué es un error hablar sobre la solución, mis servicio o productos? Por un par de razones:

• Posiblemente ellos aún no entienden esa solución, o como esta puede ayudarles con su problema
• Porque ellos aún no quieren que se les venda nada, recordá que están explorando

Atraer visitas a tu blog hablándoles de tus productos es como conseguir la atención de tus papás ofreciéndoles compartir una cuenta de Spotify.

Del segundo punto, sale un consejo adicional muy importante: tenés que sonar como un asesor, no como un vendedor. Ya todos estamos cansados que ellos.

EJEMPLOS

Supongamos que tu negocio es vender carros. A tu buyer persona no alardees de que el modelo XYZ se enciende sin meter la llave. Ayudale a pasar de viajar en bus a comprar un carro haciendo una compra inteligente.

Ahora tu negocio es vender una maestría en negocios y tu buyer persona principal quiere obtener una mejor calidad de vida. No le contés que sos la #1 en el país. Va a pensar que sos la más cara también, y ¿quién dice que anda buscando una maestría en negocios?. Contale cómo financiarse una maestría que parece inalcanzable económicamente y convertirse en la mejor inversión de su vida.

CONCLUSIÓN

Al generar contenido para atraer visitas, tenemos que hablar del problema que tienen nuestros buyer personas. No de nuestro producto o servicio, ¡ni de nuestra marca! (¿No creés que sería un consejo muy parcial?). Ellos no quieren escuchar de nosotros todavía y posiblemente no están listos para valorar soluciones. Apenas están conociendo el problema o por lo menos quieren investigar más sobre él y posibles soluciones.

Asegurate de haber entendido estos términos: del embudo inbound la etapa de atracción, del buyer’s journey la fase de descubrimiento.

¿Dudas? Dejá tu comentario si tenés alguna pregunta. ¡No te la guardés! Para eso estoy, para compartir mi experiencia en este tema. Seguiré creando artículos como estos, ayúdenme haciéndome preguntas para enfocarme en responderlas.