Que es el método SPIN - ¿En que consiste? 2
Continuamos desarrollando los últomos dos puntos de esta metodología muy utilizada en las ventas, método SPIN y la sección de la IMPLICACIÓN y la NECESIDAD.
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Recuerda que en cada publicación vemos la aplicación práctica de los modelos y esto te permite aplicarlo a tu modelo de negocio.
IMPLICACIÓN:
Ya en el momento que has logrado identificar aquellos problemas por lo que tu cliente está pasando, hazle saber las consecuencias adversas que que se presentarán si el problema no se ataca y se resuelve a tiempo.
Cuando realizamos estas preguntas de implicación, estamos agregando peso y gravedad a lo que está sucediendo, de esta manera se evidencia que las necesidades son mayores que el problema en si.
Algunas preguntas ejemplo son:
¿Como es que afecta este tema en el cumplimiento de tus metas? ¿¿cuanto dinero has invertido en la raiz del problema?
NECESIDAD:
En esta última fase haremos aquellas preguntas orientadas a mostrar las ventajas del producto o servicio como aquella solución del problema del cliente.
Utilizar estas preguntas de necesidad en favor del producto, permite eliminar aquellas opiniones negativas que pueda crear el consumidor.
Algunas preguntas ejemplo son:
¿De que forma observas que nuestro producto te ayuda? ¿Crees que nuestro producto/servicio te permitirá resolver este problema que estas atravesando actualmente?
