Si llagamos a una casa de visita, y de inmediato nos ofrecen algo de beber, no debemos olvidar actuar de la misma manera cuando esas personas nos visiten a nosotros. Si comemos afuera con un conocido y este nos dice que él o ella paga la cuenta, no olvidemos pagar nosotros la próxima vez. Si un conocido nos invita a su cumpleaños, no debemos olvidar invitarlo cuando sea el nuestro.

    Como esos existen una infinidad más de ejemplos de situaciones en las que todos somos psicológica y socialmente comprometidos, a veces en contra de nuestra propia voluntad. Esto es gracias a un principio social poderoso que nos obliga a corresponder a un favor con otro favor. Para conocer dicho principio, no te pierdas esta lectura y, a continuación, entérate de qué va.

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Norma de la reciprocidad

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    Desde pequeños se nos advierte, directa o indirectamente, sobre las consecuencias desagradables que resultan a quien recibe un favor y posteriormente no hace ningún esfuerzo por corresponderlo. La sociedad juzga a estas personas como groseras, maleducadas, aprovechadas y de poca consideración.

    Esto es así debido a un principio social que nos obliga a corresponder a un favor con otro favor: la norma de la reciprocidad.

    Pero advertencia: existen personas, grupos y empresas que pueden explotar esta norma social para, aprovechándose de nuestro sentido de gratitud, manipularnos psicológicamente y así conseguir que actuemos en pro de su beneficio.

    Así por ejemplo, si un extraño en la calle toca nuestro hombro y nos dice: «Ten, se te cayó este billete», y después de nuestro predecible «Gracias», nos pide nuestro teléfono para hacer una llamada, probablemente nos detengamos a ayudar a ese sujeto prestándole nuestro celular para que llame. Sin embargo, si el extraño toca nuestro hombro solo para pedirnos nuestro teléfono y llamar, a lo mejor no accedamos.

    Una persona, aunque sea un extraño, un conocido que nos disgusta, un vendedor ambulante, etc., puede aumentar significativamente la probabilidad de que accedamos a una petición suya si antes nos hace un favor.

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    La norma de la reciprocidad tiene un poder enorme sobre casi todas las personas; tanto, que nos hace acceder a peticiones a las que normalmente, de no existir el sentimiento de deuda por el favor previamente recibido, no accederíamos.

    Como ejemplo, yo antes visitaba un lugar con frecuencia, y para llegar a él, siempre recorría las mismas calles. En una de esas calles, siempre estaba una señora con una mesita llena de dulces. Yo cada vez que pasaba, solo daba las buenas tardes y seguía mi camino sin comprar nada. La señora en ocasiones respondía: «Buenas tardes. Tenemos dulces a la orden».

    Un día debía yo pasar por una tienda antes de visitar aquel sitio que siempre visitaba, pero no sabía adónde quedaba la tienda. Cuando pasé por el puesto de dulces, me detuve y le pregunté a la mujer si sabía adónde quedaba el local que yo estaba buscando. La señora se tomó alrededor de dos minutos o tres en describirme con detalle cómo llegar a la tienda.

    Ese día, aunque no soy amante del tipo de dulces que vendía la señora, ni amante de comprarme dulces en general cuando voy por la calle, le compré dos golosinas. «Por la dirección», le dije; pero lo cierto era que la norma de la reciprocidad me había hecho querer corresponder a su favor con otro favor.

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    Recuerdo que cuando era niño, me intrigué mucho cuando me topé por primera vez con un puestito de muestras gratis en un supermercado. Había una mujer joven en él, y les ofrecía trozos pequeños de queso y jamón, pinchados en palillos, a los clientes que pasaban por el pasillo del supermarket. Estos pequeños trozos, eran muestras gratis del producto que promocionaba la empresa en donde la chica trabajaba.

    Cuando le pregunté a mi mamá por qué esos trozos de tan sabroso queso y jamón eran gratis, me respondió que era porque así el público probaba y, si le gustaba, compraba el producto completo.

    Hoy sé, después de un par de libros de psicología y marketing, que el objetivo de las muestras gratis es, además de ciertamente servir como prueba del producto para los potenciales compradores, sembrar sentimiento de deuda en el cliente, y que este luego sienta que debe pagar de alguna manera, la cual puede ser, claro, comprar el producto. ¿Y es que cómo te comes una muestra gratis, otorgada de un amable y atento servidor, y luego solo devuelves el palillo? Para muchas personas esto es difícil.

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    Pero la norma de la reciprocidad es todavía más peligrosa. No siempre se trata de que a un favor debemos corresponder con otro favor de igual magnitud; a veces la norma nos lleva a pagar con incluso más valor del que recibimos, con tal de librarnos de la molesta deuda que ronda en nuestra cabeza.

    Supongamos por ejemplo, que un sujeto A repara una gotera en el baño de un sujeto B, la cual le traía atormentado al sujeto B desde hace un par de semanas. En inmenso agradecimiento, e inmensa deuda, el sujeto B se ofrece a llevarle todos los días al trabajo al sujeto A, ya que el trabajo del sujeto A, «está de camino». ¿Cuál de los dos favores es más grande?...

    La intensa auto-presión psicológica de que «Si no devuelvo el favor quedaré como un aprovechado o desconsiderado», más el molesto sentimiento de deuda, son las dos razones por las que la norma de la reciprocidad, en ocasiones, nos hace corresponder a un favor con un favor de mayor magnitud.

    Por saber a lo que conlleva el recibir un favor, es que muchas personas evitan de hecho pedir favores aunque los necesiten, pues no se sienten en condiciones de corresponderlos.

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    Ya para cerrar, la norma de la reciprocidad es algo que debe emplearse —en caso de emplearse intencionalmente— con cuidado, pues puede enemistar relaciones, sean de amistad o de familia.

    Y es que, con mucho gusto hacemos favores a nuestros familiares y amigos sin esperar nada a cambio. Sin embargo, cuando hacemos demasiados favores a amigos o familiares sin recibir ningún tipo de retribución, la norma de la reciprocidad influye en lo más profundo de nosotros, haciéndonos sentir disgusto hacia la desconsideración de ese amigo o ese familiar; y también nos hace creer que este se está aprovechando de nosotros.

    Igual sucede inversamente, así que no olvidemos corresponder a los favores que nos hace algún amigo o familiar, si no queremos parecer aprovechados.

    Mejor dicho: ¡Prohibido usar esta norma adrede contra familiares y amigos!

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¡Eso es todo!

Mis sincerísimas gracias por tomarte el tiempo de llegar hasta este punto de la lectura. Ojalá la hayas disfrutado tanto como yo al escribirla.

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Te deseo lo mejor en este día y,

¡nos vemos pronto!

Elieser Urbano.