[북스팀 #65] 협상의 신 / 최철규

우리는 하루에 몇 번이나 협상을 할까? 요즘들어 집에만 있는 나도 아내님과 몇 번이나 협상을 하며 보낸다. 대부분이 의미없는 협상이지만!(실제로 저자가 말하길 아내는 협상의 대상이 아니라 복종의 대상이라고 한다!!!) 곰곰이 하루를 돌이켜 보면 아마도 수차례 협상을 하면서 보냈을 거다. 직장에서, 거리에서, 그리고 가정에서 우리는 수없이 다양한 협상의 상황에 직면하게 된다. "협상의 신"에서는 우리가 당면하는 모든 상황에서 어떻게 협상의 우위를 점할 수 있는지 다양한 사례를 통해 알려주고 있다.

히든 메이커를 이용하라!
히튼 메이커는 협상 당사자의 결정에 지대한 영향을 끼칠 수 있는 사람을 말하는데 협상 대상이 철옹성이라 공략하기 힘들 때 히든 메이커를 움직여 자신이 원하는 결과를 이끌어 올 수 있다고 한다. 한 예로 미모의 여성과 결혼한 남자 이야기가 있다. 마땅히 내세울 게 없는 남자는 어떻게든 결혼을 성사시키고 싶었지만 애인이 좀처럼 승낙을 하지 않는다. 그녀의 마음을 돌리기 위해 히든 메이커를 찾아 나서고 결국 그녀의 어머니가 히든 메이커라는 사실을 간파한다. 예비 장모의 마음을 얻기 위해 지속적인 공세를 이어가는 그! 마침내 예비 장모가 먼저 마음의 문을 열었고 합심하여 애인을 설득시킨 결과 결혼에 골인하게 된다. 남 이야기처럼 써 놓았지만 사실 저자의 이야기인 듯 해서 더 신빙성 있게 느껴졌다. ^^;;

BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)
베트나는 최선책이 통하지 않을 때 대안을 내놓을 수 있는 차선책을 말한다. 외부 거래처와 만날 때 항상 써먹던 방법이라 금방 이해했다. 그리고 잘 알고 있는 내용이라고 호기롭게 생각했었는데, 저자가 제시하는 다양한 대안에 그만 얼굴이 새빨게 졌다. 왜냐하면 내가 제시하는 배트나는 정말 하수 중에 하수들만 사용하는 방법이었고, 독창성이 없을뿐만 아니라 실리를 추구하는데 전혀 도움이 되지 않는 방법이었기 때문이다.

예를 들면 이런 식이다. 자재를 납품하고 싶어하는 업체 담당자를 만나면 최우선이 단가고 그 외의 부분은 배트나가 된다. 내 배트나에는 납품 기한, 대금 지급 방법, 하자 담보 등 기본적인 것만 있었는데, 저자가 제시하는 방법은 물량에 따른 할인, 독점 납품에 따른 특혜 제공 등 다양한 측면에서 차선책을 개발해야 한다고 언급했다. 물론 회사 방침이나 규정 때문에 한계가 존재하지만 시도해 볼 수 있는 방법이 많았다. 혹시라도 복귀해서 같은 업무를 맡게 된다고 꼭 시험해 보고 싶은 생각이 들었다.

청오구삼(앵커링)
세 개를 갖고 싶거든 다섯 개를 요청하라는 뜻으로, 자신이 원하는 것보다 높게 요청하는 협상법이다. 마치 상대로 하여금 할인을 받는 기분이 들게 하는데 우리의 생활에서 쉽게 접할 수 있는 방법이라고 한다. 반면 물건이 필요한 사람 입장에서는 판매자가 요구하는 것을 반을 후려친 후에 구입하는 게 좋은 방법이 될 것 같다. 마치 동대문 시장에 가서 물건을 살 때처럼 말이다. 흔히 접하는 물건, 특히 "이렇게 팔아서 남는 게 있을까?"라는 생각이 드는 물건들은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 마진이 많이 남는다는 사실을 잊지말자.

이외에도 협상을 할 때 요긴하게 쓰이는 방법들이 재미있는 사례와 함께 나와 있어 유쾌하게 읽었다. 책을 읽다 보니 예전에 저자의 강의도 들었던 기억이 떠올랐다. 사실 책과 강의에서 받아들여지는 이미지가 너무 달라 쉽게 연상시키지 못하고 있었는데(실제 강의에서는 부산 사투리가 엄청 심하다 ^^;;), 강의 때 말씀하셨던 내용이 책에도 나와 있기에 긴가민가하며 인터넷 검색을 하고서야 알 수 있었다. 한 번 접했던 분이라는 사실에 호감이 더 생겨서 그런지 모르겠으나 정말 유익한 책이라 많은 분께 추천드리고 싶다. 개인적으로는 회사에 복귀할 즈음에 한 번 더 읽어 볼 생각이다.

늘 감사합니다. 사랑합니다. 축복합니다~^^