RFM模型

李雷是做软件开发的，最近收入大幅下跌，赶快调查，发现原来他们两个最重要的客户被竞争对手挖走了，而这两个客户贡献了他80%的收入。

李雷的公司，一夜之间，从高歌猛进，跌入举步维艰，怎么办？

这个问题的本质是，李雷的用户结构有严重的问题。我们常说：20%的客户，贡献了80%的利润。但这句话的意思并不是：2个客户，贡献了80%的利润。

如果你的绝大多数利润来自1-2个客户，你们之间的关系，是寄生关系，而不是合作关系。突然有一天，客户的经营状况出了问题，寄生的宿主死了，你的生意可想而知。

那应该怎么办呢？应该分析并维护健康的用户结构，并为这个结构，提供差异化的产品和定价。具体怎么做？

RFM模型了解一下。

RFM模型，最早是由美国数据库营销研究所提出来的，他们发现，分析并维护健康的用户结构，有三个神奇的维度。这三个维度是：

1、最近一次消费。你的顾客上一次是什么时候来开发或者升级软件系统的？上一次消费离得越近，用户价值越大。

2、消费频率。你的顾客，一个月，或者一年，在你这里买多少次东西？购买频率越高，用户价值越大。

3、消费金额。你的顾客一天共在你的产品上，花了多少钱？给你创造了多少利润？消费金额越高，用户价值越大。

把这三个数据放在CYZ坐标系离，就形成了一张RFM模型图。

有了这张图，我们就能清晰地把用户结构，细分为8类：重要价值，重要挽留，重要发展，重要保持，一般价值，一般挽留，一般发展和一般保持。

回到一开始的案例，对照这张图，李雷的问题是，他只有2个重要价值客户，客户结构很不健康，应该要发展重要保持，重要发展，和重要挽留客户的数量，并不断转化为重要价值客户。

最近订阅了《5分钟商学院》，写下来的笔记跟之前一样，放在steemit上，当成一篇文字，也当做一个记录。

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