超额奖励

因为奖金制的实施，你终于可以手握销售指标的虎符，调兵遣将，拿下越来越多的城市。可还没高兴几天，你突然接到客户电话，投诉某销售为了奖金，逼他推迟购买，他一怒之下，已投奔竞争对手，你大吃一惊，赶紧调查。原来，因为多卖又不会多拿，所以一旦完成季度销售指标，销售就说服客户推迟购买，冲抵下季度销售指标。

公司拼命抢市场，销售却藏起事物慢慢吃，怎么办？

试试超额奖励，管理不是一招鲜，吃遍天，它就像一个对公司内部发布的产品，需要快速迭代，小步快跑，不会有重要可以消停的那一天。

一个好的超额奖励方案，不仅是卖的越多，奖励越多，它至少包括三个部分：

1、加速奖金。

加速奖金就是：用平价收完公粮后，用高价收购余粮。

之前的奖金制，是把奖金分布在从60%，到100%的完成度之间，也就是说，完成最后40%的销售指标，可以拿到100%的奖金。那如果，我比销售指标还多做了40%的业绩呢？再拿100%的奖金吗？

不，这并不能奖励大家努力多做，因为我把业绩放在本季度的余粮部分，还是下季度公粮部分，都一样，而放在下个季度还更安全。

那怎么办？你要发加速奖金。100%-140%之间的超额业绩，不发100%的奖金，而发160%。指标外的奖金增速，是指标内的1.6倍。这就是用平价收完公粮后，用高价收购余粮，激励大家不要藏起食物慢慢吃。

2、季度指标。

既然要开始高价收购余粮了，那就要清晰地定义每季度合理的公粮指标。

南京全年销售60万，是每个季度15万吗？当然不是，春节放假，第一季度销售一定降低，国庆，双十一，圣诞节，第四季度销量一定增多，销量在四个季度上，一定不是均匀分布的。

你调查了历史数据，发现全年四季度的销售分布，大概是15%，35%，20%，30%。于是，把南京四季度的公粮指标，定义为：9万，21万，12万，18万。任何一个季度，超出本季度公粮指标，则高价收购余粮。

3、熔断机制。

如果能拿100%奖金，他会努力，能拿200%奖金，他会超级努力，能拿300%奖金呢？他的行为可能就会扭曲，甚至会欺骗客户，欺骗公司。

那怎么办？把300%奖金封顶当做一个保险丝，利用熔断机制，防止扭曲的行为和意外状况。
这就是超额奖励，超额奖励制度，本质上，是一种员工富余能力的释放器。

最近订阅了《5分钟商学院》，写下来的笔记跟之前一样，放在steemit上，当成一篇文字，也当做一个记录。

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