免费的前提

in #life5 years ago

一家著名的家具大卖场做了一个APP,希望它聚集客户。但他们又担心客户真聚集了,卖场就冷清了,租金收入减少。这种“怕客户不来,又怕客户乱来”的心态,让他们决定APP不卖家具,只提供免费服务。等用户多了,再靠卖别的东西来赚钱。

“提供免费服务,再靠卖别的东西来赚钱”,这是典型的“羊毛出在猪身上,让狗买单”的“互联网思维”。但是,服务免费了,他们的APP却一直热闹不起来。这样下去,“让狗买单”的大计估计很难实现。怎么办?

免费,虽然是“互联网思维”的核心方法,但在其它行业却未必一定适用。这个问题的本质是,这个家居卖场,把互联网行业的“特殊性”手段,当成了“普适性”真理。

为什么免费是互联网行业的特殊性手段?举个例子。

2013年4月,在博鳌亚洲论坛上,前中国移动董事长王建宙高跷二郎腿,腾讯总裁刘炽平却正襟危坐的一张合照,传遍了互联网。他们在讨论,微信是否应该收费的问题。

在微信出现之前,中国移动把数据业务打包成电话,收3毛钱一分钟,打包成短信,收1毛钱一条。然后微信横空出世了。微信收多少钱?微信免费。作为行业老大的中国移动,当然非常不满:你这样是不对的。刘炽平浅浅地坐在沙发上,谦卑但坚定地说:微信不应也不会额外收费。
为什么?因为你在微信上发一条消息的边际成本,几乎为零。

腾讯虽然为开发出微信这个产品,投入了巨大的成本,但是产品一旦做出来,用户每多发一条消息,腾讯为此增加的总成本,几乎为零。

边际成本几乎为零,给微信带来了理论上无限的服务边界,一个微信,可以服务全中国,甚至全世界。

今天,微信的每月活跃用户数已经达到10亿了。在10亿用户的基数上,用“羊毛出在猪身上,让狗买单”的商业逻辑,就轻而易举了。

边际成本为零,是免费的必要条件。而整个互联网行业的边际成本几乎都为零,这也是为什么“免费”能成为互联网行业的“特殊性”手段。

回到最开始的案例。那这家大卖场应该怎么办?每种做法,都有他的适用条件。这家大卖场,应该理解“免费”这种商业模式的三个适用条件,再使用。

1、高频

小张每年做一次体检,这叫低频。他每月都在天猫买生活用品,每周都要去健身房三次,每天都要去超市,每分每秒都想刷朋友圈。从体检,到天猫,到健身房,到超市,到朋友圈,越来越高频,与小张接触的次数越来越多。

高频有什么用?接触的频次越高,你才越有机会在免费之后,推荐收费服务,完成商业闭环。
这家大卖场提供的免费送货服务,一辈子可能只用一次。非常低频。用完之后再也不需要打开APP了。

2、刚需

刚需的反面,是伪需求。360公司的创始人周鸿祎举过一个“捕鼠器”的例子。

“我们的捕鼠器,温文尔雅,豪迈大方。用了403不锈钢做铁门,刀片和吉利一样用的大马士革钢,上了六遍漆,让老鼠很容易摔倒,可以对付美国大仓鼠,欧洲老鼠,还支持蓝牙。抓住老鼠后,会把视频发给你 …… 唯一需要你做的,就是抓个老鼠放进去。”

这就是把自己感动了的伪需求。大哥,你还是买猫吧。

送货,是刚需。但是三年内免费擦洗,则可能是一项伪需求。伪需求,只能感动自己,无法吸引用户。

3、零成本

零成本,就是零边际成本。边际成本不为零的服务,就是割肉获客。客户多了,你很高兴。客户更多,你痛并快乐着。客户再多,你就失血而死了。

送货服务,边际成本太高。基于人工智能的全屋设计也许更好,这是每个装修者的刚需,而且边际成本为零。

最近订阅了《5分钟商学院》,写下来的笔记跟之前一样,放在steemit上,当成一篇文字,也当做一个记录。

离年度360篇文字目标差3篇

Sort:  

你那里天气如何?新人吗?《steemit指南》拿一份吧,以免迷路; 另外一定要去 @team-cn 的新手村看看,超级热闹的大家庭。如果不想再收到我的留言,请回复“取消”。

Coin Marketplace

STEEM 0.26
TRX 0.11
JST 0.033
BTC 63811.67
ETH 3092.68
USDT 1.00
SBD 3.86