가격의 비밀

우리는 물건을 살 때 가격을 봅니다. 가격이 무조건 싸다고 잘 팔릴까요? 아닙니다. 가격이 높을수록 더 잘 팔리는 물건들도 있습니다. 여기에는 심리학의 효과가 작용한다는데요. 그 비밀을 지금부터 살펴보겠습니다.

중국 공항에 가 보면 비싼 캐리어를 하나씩은 다 들고 다닙니다. 정말이지 우리나라 사람들보다 기본소득이 더 높나 생각이 들 정도거든요. 왜 비싼 캐리어가 더 잘 팔리는 건지 문득 궁금해졌습니다. 사람들은 ‘베블런 효과’ 때문에 비싼 물건을 사는 것으로 나타났는데요. 그러면 베블런 효과는 무엇일까요?

이 베블런 효과란 비싼 물건일수록 좋다고 생각하는 심리라고 하는데요. 특이한 것은 사람들이 비싼 물건을 살 때 품질과 가격이 정말로 정비례하는지 따지지 않는다는 겁니다. 신기하지요?

즉 사람들은 심리적 만족을 위해 더 비싼 고급 제품을 산다는 결론입니다. 따라서 가격은 제품의 품질을 만족시키기 보다는 사람들의 심리를 만족시키는 도구이지요. 그래서 이러한 전략을 사용하는 기업들이 많이 생겨났습니다. 고급스러운 이미지를 강조해 ‘남들과는 다른 명품’임을 강조하는 전략이지요. 이러한 전략에는 감성에 호소하는 카피라이터나 CF광고가 필연적으로 따라옵니다.

그냥 비싸기만 해도 잘 팔린다는 이 단순한 법칙, 놀랍지 않은가요? 그런데 이것은 놀랄 일이 아닙니다. 너무나 비싼 동네에 있는 아파트가 다 낡은 허름한 건물인 경우가 허다하지요? 네, 그렇습니다. 주거용 부동산이야말로 이러한 베블런효과가 제대로 작용하는데요. 타인의식이 높은 사람일수록 호화스러운 주택에 사는 것을 성공의 상징인마냥 과시하려는 심리가 있다고 하네요. 그래서 이러한 주택 구입에 거금을 투입하고 자기존중, 자아충족 및 타인으로부터 존경을 얻는 수단으로 이용한다고 합니다.

베블런효과는 체면민감성과 비례한다고도 볼 수 있습니다. 체면의 정의는 이렇습니다. ‘남을 대하기에 떳떳한 도리나 얼굴’... 그러면 체면민감성은 무엇일까요? 체면민감성이란 사회생활 속에서 자신의 신분, 지위, 인격 혹은 도덕성과 능력에 대한 타인의 승인이나 인정에 대한 개인의 민감한 정도를 뜻합니다. 우리나라 사람들은 이 지수가 상당히 높지요. 그래서 부동산 가격이 계속 올라가나 봅니다.

이 외에도 베블런효과를 가지는 상품들은 아주 많습니다. 장기불황에도 명품의 매출액이 매년 증가하는 것만 보아도 알 수 있지요. 값비싼 귀금속, 시계류나 고가의 가전제품, 고급 자동차 등이 경제상황이 악화되어도 수요가 줄어들지 않는 경향이 있듯이 말입니다. 이렇게 과시욕이나 허영심을 채우기 위해 고가의 물품을 구입하는 사람들은 값이 오르면 오를수록 수요가 증가한다고 하네요. 가격이 떨어지면 누구나 손쉽게 구입할 수 잇다는 이유로 구매를 하지 않는 경향도 있구요. 즉 남들과는 반대로 소비하는 패턴을 보입니다. 베블런 효과를 이용한 마케팅, 한 번 시도해 보는 것도 나쁘지 않겠지요?