중소기업, 스타트업 회사의 판로 개척, 영업

어느 정도 규모가 있는 회사들은 영업 부서를 따로 두고 있습니다.
영업 부서를 세부적으로 나누면 일반적인 영업 이외에도 영업기획, 영업관리, 영업지원, 해외영업 등으로 나누어지지만 이렇게 영업팀을 꾸릴 정도면 인력비용이나 영업지원 비용 등 돈이 매우 많이 들겠지요? ^^

한 사람을 채용한다고 해도 완전 신입을 영업 업무에 투입하기는 그러니, 경력직을 채용하고
경력직은 기본 연봉 3000만원은 줘야하는데다 영업에 필요한 비용(유류대, 카달로그, 접대비 등),
차가 없는 경우는 회사차를 줘야하고, 각종 세금 처리 등등하면 영업 인력 1명당 1년에 5000만원 이상 들어간다해도 과언이 아닙니다. 기본적인 연봉 이외에 회사에서는 해결해줘야할 일이 굉장히 많이 생겨요. 그렇다고 영업사원이 성과가 좋으면 다행이지만 원하는 실적은 커녕 자기 혼자 눈치 보여 그만두는 경우도 태반입니다.
사람 쓰는 일이 생각외로 보통 일이 아닙니다.

그래서 회사에서는 영업력을 빨리 원하는 수준으로 끌어올리기 위해 일에 맞는 적합한 인재를 선발, 각종 교육을 실시해야하고 이걸 계량화해서 항상 체크하는 편이 바람직하다고 생각합니다.
주먹구구식으로 '그냥 이 사람이 오더 따오겠지'라는 생각으로는 일이 이루어지지 않아요.
실적제를 하되, 기본 목표치를 초과하면 거기에 성과급을 주는 식으로 운영하는 것이 회사나 직원에게 서로 좋다고 봅니다. 직원 입장에서는 열심히 해도 항상 정해진 월급만 받는다면, 열심히 해봤자 거기서 거기니 그냥 안이해지기 쉽잖아요. 나는 열심히 하는데 회사는 가만히 앉아서 돈 버는 것만 같고.. 생산성이 떨어집니다.

그리고 회사 입장에서도 잘하는 사람, 못하는 사람 똑같이 주면 못하는 사람은 자기가 어디 가서 이런 대우 받을 수 없으니 자리보전에만 급급해 회사를 나가지 않으려고 하고 영업 업무보다는 관리하는 업무에 치중하게 됩니다. 사실 영업이라는 게 현장에서 많이 사람들을 만나야 일이 이뤄지는 일인데 돈은 벌고 싶고, 일은 하기 싫으니 남들 따오는 오더 관리만 할려고 하지요. 그에 반해서 영업을 잘하는 사람은 자기에게 더 나은 대우를 해주는 회사를 찾아 이직하려는 현상이 발생합니다. 결과론적으로는 회사엔 영업을 못하는 사람만 있게 되고, 이는 영업팀의 존재 의미가 흐려지는 것과 같습니다.

가장 좋은 방법은 사장이 몸소 어떻게 하는지 아는 것이고, 제가 주변에서 봤을 때 연구, 기획, 사무 출신이 회사를 운영하는 것보다 영업 출신이 회사를 안정적으로 잘 운영하는 경우가 많았습니다. 사원을 뽑아도 자기가 가르칠 줄을 알고, 어떻게 해야하는지 사장이 보여주고, 경험에서 나오는 말들은 새로 들어온 직원들에게 무엇보다 큰 힘이 되고 교훈이 되니까요. 하지만 사장이 모른다면 항상 실적 못 따온다 구박하고, 왜 너는 못하냐는 식으로 무시를 하면 직원 입장에서는 여기에 있을 이유가 없다고 느낍니다. 나보다 일도 모르고, 일의 진행이 어떻게 되는지도 모르면서 사람 일이 매일 잘될 수는 없는 건데 그걸 가지고 사람을 볶아대면 누가 있고 싶어하겠습니까? 나 없어도 회사가 잘 돌아가나보자, 라고 마음을 품게 될 수 있습니다. 이는 비즈니스에서 좋은 현상이 아니지요.

결론은 이렇습니다.
중소기업, 스타트업 회사는 판로 개척을 할 때 타겟을 누구로 할 것인지, 우리 상품의 주 소비층은 누구인지 분석을 하고 거기에 맞춰 영업 전략을 짜야합니다. 그리고 사장이 직접 시도를 해보고 거기서 얻은 노하우를 직원들에게 알려줄 수 있어야합니다. 그래야 직원들이 일을 어떻게 잘하고 있는건지 스스로 파악하는 눈도 생기고, 흐름을 알게 됩니다. 또한 단순히 인력에만 매달릴 것이 아니라 사장 스스로 먼저 아이디어를 내고, 기획을 꾸리는 것이 직원들에게 맡기는 것보다는 훨씬 효율이 좋습니다. 그래서 결론은 사장이 먼저 변해야한다는 점이네요 ^^