Das Telefon, unverzichtbares Werkzeug für den Verkauf?

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Das Telefon, unverzichtbares Werkzeug für den Verkauf? Jein.  Der Gesetzgeber hat etwas dagegen, wenn wir wahllos in der Gegend herum telefonieren. Privat ist das schon lästig, wenn das Telefon klingelt und man das gefühlt eintausendste Gewinnspiel mitmachen soll. Privatleute darf man nur anrufen, wenn diese damit einverstanden sind. Am besten schriftlich, mit Unterschrift. Da gibt es nichts dran zu deuteln. Der Gesetzgeber scheint hier auch zu handeln, denn es wurde gerade erst eine horrende Strafe für illegale Anrufe verhängt. Leider umgehen viele Unternehmen noch immer das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, in dem ganz klar steht, das man Verbraucher und sonstige Marktteilnehmer nicht in unzumutbarer Weise belästigen soll. "Aber Unternehmen darf ich anrufen oder?". Ich bin kein Rechtsanwalt und im Zweifel sollten Sie sich von einem Anwalt beraten lassen, bevor Sie hier loslegen. Betrachten wir uns das UWG noch einmal, so steht da "sonstige Marktteilnehmer". Hier ist das Gesetz ein wenig lockerer. Sie dürfen einen anderen Unternehmer dann anrufen, wenn Sie von seiner mutmaßlichen Einwilligung ausgehen können. Klingt ein wenig nach Gummi, oder? 

Wenn Sie beispielsweise als Bürstenvertreter einen Friseur anrufen, so können Sie davon ausgehen, das Sie seine mutmaßliche Einwilligung haben, denn die Bürsten haben ja etwas mit seinem Geschäftsbetrieb zu tun. Mutmaßlich bedeutet nicht, das der Friseur einverstanden ist. Im Zweifelsfall entscheidet der Richter.  Warum ist das so kompliziert? Nun, ich saß letztens bei einem Friseur. Es war Samstag und noch recht früh. Es waren auch noch nicht alle Kollegen und Kolleginnen anwesend. Das Telefon klingelte, der Friseur musste abheben. Nein,  eine Lebensversicherung hat er schon, trotzdem danke. Wenig später klingelte es abermals. Lotto? Klingt ja interessant, aber nein danke. So ging das Spielchen noch 2-3 mal. Später kamen dann Terminwünsche hinzu und eine Assistentin übernahm den Job.  "So geht das manchmal den ganzen Tag", meinte er. Das ist eine unzumutbare Belästigung eines Marktteilnehmers. Deshalb ist es für die "artfremden" Vertreter verboten anzurufen. Die meisten Verkaufstrainer übergehen das bzw. erwähnen es nur beiläufig.  Sie dürfen sich nicht so einfach ans Telefon setzen und wild drauf los telefonieren. Manche Trainer argumentieren, das man ja Unternehmer sei und man ein gewisses unternehmerisches Risiko eingehen solle. Wer aber die erste Abmahnung im Hause hat, der findet das nicht mehr lustig. Telefon ist also nur in Ausnahmefällen erlaubt. Und auch wenn Sie sich sicher sind, muss das noch lange nicht sicher sein. 

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Wie komme ich dann aber an Kunden? Emails raus schicken? Pustekuchen! Für Email gilt das Gleiche, wie für das Telefon. Der Verbraucher und der sonstige Marktteilnehmer muss damit einverstanden sein. Deshalb ist es auch manchmal so kompliziert, wenn man sich für einen Newsletter anmeldet. Man muss das zweimal bestätigen und auf den Link klicken usw. "Double Opt In" nennt man das.  Also Finger weg, wenn man sich nicht auskennt. Was bleibt übrig?

Briefe schreiben. Gute Idee. Im Zeitalter der überfluteten Email Briefkästen,  wird der Werbebrief wieder interessant. Solange der Verbraucher dem nicht widerspricht oder sich in Listen, wie die Robinson-Liste eintragen lässt, können Sie Briefe schreiben. Im B2B ist es ähnlich.  Meist landen diese Briefe in der Rundablage (Papierkorb). Oder man schleppt einmal im Monat die ganzen Werbeprospekte zum Altpapier. Manche Firmen überlegen sich findige Tricks. Sie lassen Briefe "amtlich" aussehen, als ob der Brief von der Behörde stammt. Blaue Briefe, gelbe Briefe, die aussehen wie Zustellungsurkunden.  Nicht gerade die feine englische Art. Man will damit die Quote der geöffneten Briefe erhöhen.  Für den Kleinunternehmer auch nicht das Wahre. 

Was darf ich denn nun? Wenn Sie nicht in einer Branche mit ethischen Normen arbeiten, dann dürfen Sie persönlich erscheinen. Auch ohne Termin. Das ist legal. Völlig legal. Denken Sie an den Staubsaugervertreter, an den Medienberater und an die vielen anderen Haustürvertreter. Arbeiten Sie allerdings beim Bestatter und studieren einmal die Woche die Todesanzeigen, so unterstehen Sie sich dort persönlich zu erscheinen. Siehe oben. Der Kaltbesuch ist im B2B eine klasse Sache. Hier haben Sie viele Vorteile

• Sie sehen den Menschen, der Ihnen gegenüber steht, samt seiner Körpersprache
• Sie lernen das Umfeld kennen. Wo sitzen weitere Firmen?
• Sie bieten den Menschen dort Abwechslung, man ist neugierig, wer da kommt. 
• Sie können Visitenkarten abgeben und mitnehmen für einen warmen Telefonkontakt

Möchten Sie mehr über dieses Thema erfahren? Dann schauen Sie sich doch mal mein Buch an, das ich für Sie erstellt habe. Verkaufen ist ein sehr schöner Beruf. Vielleicht ist das was für Sie? Schauen Sie mal rein. 

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