销售入门心法：做好货代的三大前提

作为朝阳行业中最有魅力的职位，要做好却不是那么简单，所谓万丈高楼平地起，千万不要忽略了地以下的部分——地基。

所以，要做好一件事，最好是先从最基本的做起。

身份认知

很多人以为，做销售就是要讨好客户。其实不然，我们和客户之间并不是日常交往，而是业务交往，最终都是要围绕着核心业务上展开的。

就算是日常交往，也不是一味地讨好就够了。“交往”注重的是“交”，我把我有的你没的给你，这是一种交换。

假如一味讨好，自身却没有半点本事，反而被人轻视。

所以，即便是一开始能把客户哄得很开心，而一旦落实到业务环节，你的专业度、处理事情的效率或者公司的实力跟不上，都可能导致丢失客户。

因此，我们要明晰两点：

1、讨好客户不是我们的终极追求；

2、客户需要的是我们的服务。

我们和客户，应该是平等的，我们不是他们的附庸，更不需要特意去迎合他而卑躬屈膝，唯唯诺诺。

我们提供服务，只满足客户的合理要求，我们要的是在业务上精益求精做到极致，而不是在态度上跪舔客户失去底线。

充分学习

刚入行的人基本上都有同一种体验，心里特别虚，根本不知道从何下手，也不知道自己在这个行业到底有没有未来。

这很正常，进入一个全新的领域，面对未知，人自然会恐惧，这是人的本能。

既然未知让人恐惧，我们就应该去解决它，充分的学习专业知识。

最好固定一个时间，比如上班后半个小时。正好这个时间点，客户也才刚上班，估计并没有准备好要接听你的电话。

于是你就可以拿出资料温习一遍，把价格、路线、各种专业词汇的缩写等等，都牢记于心。

只有把这些微小的细节都理解并记住了，你才能在脑海里构建出这个行业运作的基本模型。

问题学习法其实是最有效的，通过客人询价，或者自己在心里推演整个做单的过程，都会得出很多疑问。

比如客人自己报关的情况下，清关谁负责？假如买单报关，那么正常的报关费还要收一次吗？如何知道货柜已被拖车行送到了码头，并且送对了码头？

问题学习法和所谓的“吃一堑，长一智”一样的道理，所以要多打电话、多被问到细节、多被询价，经历多了才能快速成长。

我个人很喜欢做一件事，当老业务在旁边电话沟通，解决各种奇葩问题的时候，认真听，记下来，然后不懂的细节问一问自己的上司。这样一来，你就超纲上了一课。

有效沟通就是让对方知道他原本不知道的。

另外一方面，学会如何与客人沟通。所有货代打电话都是千篇一律，告诉对方你是货代公司，然后问有没有货要走。

这种从接通电话听见你的第一个发音开始，对方就能猜到后面要发生的事，一点也不能吸引对方的注意。吸引不了他，也就意味着这通电话打了和没打的区别不大。

拜访客户也一样，寒暄客套一下，递张名片，介绍介绍公司，完事了。一点也不能给对方留下深刻的印象。

如果能说别人不说的话，做别人不做的事，并且是和货运本身挂钩的。那么你的效果会和别人的不一样。

我刚入行的时候，每次挂完电话要是感觉效果不好，都会停下来思考一下，到底是哪里出问题了，要如何改善？

借助工具

不管是做任何事，我们都会受到很多限制。其中最首要的两个：时间和空间。

而工具是帮人偷懒的。比如群发，是帮人节省了时间。如果没有群发，消息一条一条地复制粘贴，邮件地址一个一个地填，这得消耗我们大量的时间。

所以，这一类的工具，能用上的尽量用，哪怕是要花点小钱也无所谓，节约回来的时间值这个钱。
搜索引擎、B2B平台、外贸论坛、黄页还有领英，是人脉的来源。

人，本来是分布在全国各地的，而通过这些工具，使其和我们连在一起，这就打破了空间的限制。

还有一种工具，是工具的工具。谷歌在中国不能上了大家都知道，但是有办法解决，这个要去学习。

专业知识方面也要善于利用工具，比如查询HS编码及退税率、空港三字码等，网上都是有现成的工具的，百度一下，能省不少事。

心态心态心态

作为新人，最难的不是困难，而是心态。

很多人坚持不到一个月就放弃了。剩下来的人又有一大部分，坚持不到三个月又放弃了。

货代也好，贸易、物流也好。任何行业的销售都一样。前期客户、订单空空如也，心里慌得一批。

虽然偶尔领导给你打打鸡血，能恢复你几格斗志。但是时间一长，原本，看老业务员的业绩本来是目标和动力甚至是希望，而慢慢地就会变成压力与反差。

然后慢慢开始怀疑自己，然后坚信自己已经没有前途了，也许是时机不对，也许是能力有限。总之你就是想放弃了。

最后找到领导说，你不干了。

其实，我也一样，在这个行业之前，我也干过别的销售。都是这样像得慢性病似的“死掉”的。

这“病”的病因只有一个——懒。

没错，其实销售干到最后，没有什么技巧和情商半点事。这些都是“术”的层面，要抵达“道”只有一个途径，那就是勤奋。

做业务初期，最重要的是发展出一两个客户，再从客户本身发掘客户（转介绍），以及从这个过程种摸索出门道，发展其他客户。

而最开始，新人没有半点资源和人脉，甚至连该干嘛都还不知道，那这第一个客户怎么来？这很容易进入死循环。

想要打破僵局，方法只能是大浪淘沙。不管是打电话、扫楼、还是群发QQ、邮件等，都不要放过，而且一定要以量取胜。

因为这些都是被验证过的有效途径，虽然效率低，但比什么都不干强，什么都不过相当于“等死”。

当我看到一些新同事打电话受挫，就停下来失去动力，电话数量锐减。这个时候我就知道，他离走不远了。

所以，这个阶段，信条只有一个——不要停。

在没单的时候，一般人会祈祷能出个单，得到点安慰或鼓励。其实这是本末倒置。

因为没有搞清楚，你是因为努力而出单，而不是因为出单而努力

毛主席说，星星之火，可以燎原。

用你点勤奋，去换取那一点点火光吧。