洞察

最近在学习营销方面的知识，主要是通过看书来获取，看书不免需要做笔记，于是就想到在这里记录下来，不管以后回头看看这些笔记和见解是否正确，也是一个成长的记录。而且教就是最好的学，用文字敲出来，也能加深印象。

营销的目标是把东西有效的销售出去，而在营销之前要做的事情，是洞察，这是非常重要的一步，缺少了这一步，就如打靶没有靶。

在激烈的商业竞争中，我们要知道“用户”的重要性，去认真地聆听，去洞察他们的想法、愿望和需求。这一步其实是不容易的，稍微洞察不当，做出的营销策略就千差万别。

比如现在的区块链知识平台币乎和iveryone，一个是区块链垂直领域知识平台，另一个是内容数据变现平台，洞察的方向不同，运营模式也就大为不同了。

营销的目的是为了卖货，因此，了解我们的用户群体是谁，通过什么方式卖，都得在营销之前找到答案。

洞察可以让我们看清本质，要用心观察，不能只用眼，要用心。

比如华生就问过福尔摩斯为何每次都是福尔摩斯破案，福尔摩斯说“因为我总在观察”，华生不服气，“难道我就不观察吗？”，福尔摩斯反问他：“那门外的楼梯一共多少台阶？”华生答不出来，这就是用心洞察的区别。

人类潜在的意识对表层意识和行为产生影响，因而用户的潜在需求，才是产品的真正购买动机。就好比，买电钻，是要买“洞眼”，买表，是买自信，买地位。

所以，表面现象背后隐藏着另外的消费动机，不能轻易相信我们的眼睛。

洞察要以消费者为导向，找到消费者需要的是什么，而不是去找消费者在哪里。

我们需要了解消费者能承受的产品价格区间，希望在什么场景购买到我们的产品，消费者的性别，年龄，收入，教育程度，家庭结构等等，我们都需要了解。

其中任何一个因素不同，都会出现不一样的结果，苹果最近有款新IPad上市，是教育版IPad，价格299美元，但是如果你不是学生，购买则需要329美元。

产品本身是什么不太重要，消费者认为你的产品是什么才更重要，当一个乞讨者在地上写着“我是瞎子”，没人施舍，而写上“现在是春天，而我是个瞎子”，这时，人们会同情地给予施舍。

卖橙子的大妈，牌子上写着“橙子不甜不要钱”，没人信，写上“甜过初恋”，就有人询问购买了。与其对消费者进行说教，不如带动他们的情感。

洞察是高于市场调研的，在调研观察过程中，不能被消费者表层的行为迷惑。

比如婴儿车消费共性的需求，安全性肯定是第一的，但是当所有同行都在喊安全性时，你选择了舒适度来做为核心诉求，来打造就会更具优势。

因为婴童才是使用者，童车是否安全，他才不懂呢，他最直接的感受就是童车坐着是否舒适。这个舒适度决定了，婴童是哭还是笑，而孩子的哭和笑，决定了父母对童车的判断，好童车的标准，就应该让宝宝笑。

这就是好孩子童车好卖的原因，因为它的诉求是:好孩子童车，更舒适！

读叶茂中《营销的16个关键词》笔记

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