Effektiv oder Effizient?

Wie ich in meiner Vorstellung hier vor ein paar Tagen beschrieben habe, bin ich seit einigen Monaten in einer neuen Kooperation mit einem großen deutschen Versicherungsunternehmen. Als noch immer familiengeführtes Unternehmen begann hier vor über 80 Jahren alles mit der Thematik Rechtsschutz. Da ich aus der ganzheitlichen Finanz- und Vermögensberatung komme, habe ich mich schon immer mit dem reinen Produktverkauf schwer getan. Auch möchte ich mich nicht unbedingt als Topverkäufer bezeichnen. Mit effizienter Arbeitsweise jedoch können neue Interessenten oder auch Bestandskunden erfolgreich von guten neuen Konzepten überzeugt werden.

Zwar soll aktuell in diesem größten deutschen Familienunternehmen der hiesigen Versicherungsbranche alles auf ganzheitliche Beratung umgestellt werden. Jedoch ist dies mit alt eingefahrenen Denkstrukturen mE. schwer durchführbar. Noch immer wird zumeist nach der Devise verfahren: "Anhauen, umhauen, abhauen". Ich bin quasi umgeben von alten "Versicherungsvertretern". Diese "Typen" mochte ich noch nie. ;-)

In einem der letzten internen Gespräche sprach ich den Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz an und blickte dabei in erstaunte Gesichter. Im Zusammenhang dessen erklärte ich, dass ich selber strikt nach Prioritäten arbeite. Also: Was ist unwichtig. Was ist wichtig, was ist dringend und was ist dringend und wichtig. Auch davon schien man noch nicht viel gehört zu haben.

Ich bin fest davon überzeugt, dass die Überbelastung, der Stress sowie auch ein burnout von Mitarbeitern aus dem Nichtwissen oder dem Nichtanwenden von Effizienz und Prioritäten resultiert. Alles muss sofort erledigt werden, alles hat die gleichen Prioritäten und der Weg zum Ziel ist kaum effizient, ja noch nicht einmal effektiv. Am Ende, gerade in der Branche der Versicherung und Finanzen, reißen sich leider zu viele Mitarbeiter den Ar**** auf, sind extrem unter Druck um am Ende des Monats einen kaum größeren Stundenlohn als eine Reinigungskraft einzufahren. Der Druck führt zu Geschäft minderer Qualität und trägt in jedem Fall zur Unzufriedenheit von Kunden bei.

Was wäre hier die Lösung?

Zunächst sollte tatsächlich einmal über den Unterschied von Effizienz und Effektivität nachgedacht werden. Und das gilt nicht nur für den beruflichen Bereich.

Als effektiv gilt alles, was dich irgendwann und irgendwie zum Erreichen deines Ziels bringt. Das Fällen eines Apfelbaumes im Garten ist hier das beste Beispiel. Wer versucht, den Baum mit einem Stahllineal zu fällen arbeitet zum Beispiel nicht einmal effektiv. Der, der hier eine Nagelfeile verwenden oder einen Bügelsäge, der ist schon mal sehr effektiv. Er kommt irgendwann und irgendwie zum Ziel. Sicher dauert es sehr lange, bis der Baum kippt, aber irgendwann wird es vollbracht sein. Effizient hingehen arbeitet der, der sich vorher Gedanken darüber macht, wohin der Baum denn überhaupt fällt, wenn er fällt. Aufs Dach des Gartenhauses wäre nicht so toll. Auch aufs Nachbargrundstück wäre blöd. Ja und dann verwendet er einfach eine Motorsäge und nach ein paar Minuten ist der Job erfolgreich erledigt. Effizient eben. Nimmst du in deinem Job (bildlich gesprochen) das Stahllinial oder die Nagelfeile, die Bügelsäge oder bist du effizient? Wieviel Erfolg hättest du, wenn du die Chance hast, hier das System umzustellen?

Im Vertrieb und der Arbeit mit Kunden wäre es doch die erste Aufgabe ein Avatar des Wunschkunden zu erstellen, anstatt "aus vollem Rohr auf alles zu schießen, was sich bewegt". Wo also, mit wem genau und wann ist ein Neugeschäft in einem erträglichen Umfang aller Wahrscheinlichkeit nach am schnellsten möglich? Ist ein solches Avatar erstellt folgt eines: Zielgruppe kennt Zielgruppe. Empfehlungen dürften dann kein Problem mehr sein. Einen passionierten Angler von den Vorzügen eines Marathonlaufes zu überzeugen, kann effektiv sein, ist aber keineswegs effizient. Ein Avatar bestand bei solcher Vorgehensweise nicht. Empfehlungen für den Bereich Langstreckenlauf sind ebenso unwahrscheinlich. Ich glaube wir halten uns oft zu lange und mit zu viel Energieaufwand mit und bei den falschen Menschen auf. Effizient ist das jedenfalls nicht.

Wiederum einen Porschefahrer von den Vorzügen eines Porsches überzeugen zu wollen ist ggf. ebensowenig effizient. Er hat ihn ja bereits. Was könnte der Porschefahrer aber hingegen für ein Problem lösen wollen. Das heraus zu finden, wie hier die Ansätze sein können, das wird das Thema in meinem kommenden Beitrag sein.

Ich bin gespannt auf deine Rückmeldung und vielleicht magst du gerne mehr lesen. Dann einfach folgen! :-)