如何更好地赢得(签单)客户？业务技巧 3+1

   前天下午时候，来了个某家网络公司的业务市场人员，因为近来我们有些预算，想开拓些更多客户，所以约了这家企业的市场人员来详细了解下。

   不巧的是，这个业务人员过来时我刚好有些事情，于是安排另外一同事负责跟对方接洽，就是先了解沟通，我在办公室里在处理别的一些事情，等到过了一会，我出去到会客厅听了下对方的讲解，感觉没多大新意，更重要的是对方有意隐瞒了一些广告相关事实，让我对其产生了一定怀疑，所以这事就暂时没有确定下来。

   隔了大约好一会，我出去时看到我同事仍然还在跟对方在沟通，我从边上走过，听到对方业务一个劲在强调是否能现在将合同签订下来，并且将即将月底，自己要冲业绩(这个大概是很多珠三角企业的共同特点吧，我们企业也不例外)，希望能多考虑下云云，我听到后便觉得愕然。

   先前时我也是做过业务，开拓过市场，我知道做业务的辛苦，各种艰辛不言而喻，受人冷眼，吃闭门羹，甚至被人鄙视等，这些都是家常便饭，我深知做业务就不要怕辛苦，我也知道做业务要吃得苦中苦方为人上人，但是即便我再想同客户对方签订合同，我也绝对不会说出类似希望对方照顾自己、同情自己类似手段而达到最终成交的目的。

   对于如何成交达成合同一致？我自己总结的一些经验，希望会对初入业务市场行业的朋友有所借鉴或帮助，这也就是我常强调的：业务技巧3+1 。

    多年来做市场的成功经验和失败教训告诉我们，做业务成交也是有章可循，谈判和沟通技巧固然重要，但若能够把握住客户的前期心理状态，这更是非常的关键，也能帮你尽快入手以及大大提高你的业务成功几率，这就是我过去这段时间总结出来的业务3+1.

   何谓业务3+1？ 3指的是3大满足要素，是指若要跟客户谈成生意，必须要满足这3大要素，而且是缺一不可。

   第1点,客户是否真的有这个需求？

   刚开始做业务的时候，我总是按照书上所讲将与我谈论的每个客户看成我的潜在意向客户，后来我发现这纯粹就是浪费时间，书本上说的就是鬼扯，就像单相思一样无聊，也很难有结果。

   你真的有这个需求吗？还是现在只是了解下？或者我在同你沟通交流过后发现你当前根本就没有这个需求？或者只是想了解下，那么，对不起，你的时间很宝贵，同样我的时间也很珍贵，同客户培养一定的感情是没错，但是我不会跟你无休止的、也毫无方向的这样浪费时间下去。五个手指分散打出去，永远不可能战胜一个紧握的拳头，在这里我想告诉大家的是:将你的有限精力放在那些你认为有这方面需求的客户身上吧！

   第2点，客户具体什么时间有这个需求？

   具体什么时间？是否现在？明天？后天？下周还是下个月？如果是现在或最近，OK，我们言归正传，开始吧！

   第3点，跟你谈判的客户当前是否具有话事权？他(她)是负责人或相关委托项目负责人吗？或者他(她)有这个项目的话事权吗？

   多年前我曾经有次路途花了很长时间到一家企业去拜访客户，结果名片递上来我看到所谓的项目负责人只是他们的一个技术员，我甚至连他们的主管都没看到！谈判的结果自然可想而知，在我报上方案后第2天，打电话询问进展时他们告诉我他们已经同另外一家公司签约了！

   这是我碰到过的一个很失败的例子，我后来总结经验时，把这条列为关键的第3条，如果跟你谈判的对方根本不具体话事权，那么OK，请不要浪费时间了，现在社会节奏这么快，大家都还有很多事情做的！

   最后一点，+1是什么意思呢？

   +1，就是说任何时候，任何场合，我们都要尊重以客户的需求为最重要的意见。

   刚开始同客户谈判时，这点很难把握，或者我总是忽略点，甚至有时候客户讨论时，我竟然一时气盛会因某方面意见不同同客户争辩起来，这样的后果也是显而易见的，结果就是我赢的了一时口快，但是彻底丢了那单生意！

   我们在同客户交流时，客户会同我们谈下他们目前的一些情况，甚至一些困惑或问题，大多数客户都是比较理性的站在他们的角度讲出他们的问题或感受，这个时候就要求我们在期间，时刻保持一个比较积极的心态，随时记录下客户所讲的要点和需求，因为你随后就会发现，这些会是你后期做方案的重点，就像老师评价一片文章，总是以关键知识点为重要评判依据，而这些，都是决定是否采纳你方案的一个个关键点！

   相信我们每一个做业务的，尤其是刚开始踏入这个行业的，若真正想做好业务，这几点都是我们必须要做到的，而且每一点都是不可缺少的。 

   简而言之，业务3+1就是衡量你能不能谈成这笔业务的前提关键！

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