모든 위대한 리더, 비즈니스는 '왜 (Why)'에서 시작한다

안녕하세요? 알파J인베스트먼트 대표, Alpha J 입니다.

오늘은 조금 오래된 테드 영상을 하나 공유하고자 합니다.

제목은, "Start with why (왜(why)에서 시작하라)" 입니다. 

사이먼 시넥 (Simon Sinek)이라는 연사가 강의하는데, 제가 지금까지 본 테드 영상 중에서 가장 많은 영감을 저에게 주었습니다.

Simon은 동영상에서 "골든 서클 (Golden Circle)"이라는 개념을 설명합니다.

골든 서클은 Why, How, What로 구성됩니다.

가장 안 쪽에는 Why가 위치하고, 중간에는 How, 가장 바깥 쪽에는 What이 위치합니다.

지구 상에 사는 모든 사람, 모든 단체는 그들이 무엇 (What)을 하는 지 잘 압니다. 지각이 없는 것이 아니라면, 자신이 무엇을 하는 지 모르는 사람은 없지요.

그리고, 어떤 사람과 단체는 그들이 하는 것을 어떻게 (How) 하는 지 잘 압니다. 

하지만, 아주 적은 수의 사람과 단체만이 그들이 하는 것을 왜 (Why) 하는 지 알고, 대부분의 사람들과 단체는 그들이 하는 것을 왜 하는 지 모릅니다.

돈을 벌기 위해서? 그것은 언제나 결과물입니다. 그것은 Why가 되지 못합니다. 

"Why"의 진정한 의미는, "너는 무엇을 위해, 무슨 목적 (Purpose), 무슨 믿음 (Belief), 무슨 이유 (Cause)를 갖고 그 일을 하느냐?"

"너와 너의 단체는 무엇을 위해 존재하느냐?"

이런 질문에 대한 대답입니다.

대부분의 사람과 단체가 소통하는 방법은 골든 서클의 "바깥에서 안으로" 이루어집니다.

대부분의 사람들은 그들이 "무엇"을 했는지 먼저 설명하고, 그들이 그것을 "어떻게" 했는지를 그 다음으로 설명합니다.

하지만, 대부분 그들이 "왜" 그것을 했는지 설명하지 않습니다.

이는 어찌보면 당연합니다. 사람들은 자기 자신에게 분명한 것을 좋아합니다. 그러니 분명한 것 (What)에서 출발해서, 불분명한 것 (How, Why)로 다른 사람들과 소통하려 하지요.

하지만, 사람들에게 진정으로 존경받고, 사람들의 마음을 끌어들이는 우리 사회의 리더나 단체는 언제나 골든 서클의 "안 쪽에서 부터 바깥 쪽으로" 소통합니다.

그들은 언제나 그들이 "왜" 그것을 하는 지 설명하고, 그 다음 "어떻게" 그것을 했고, 그 결과로 "무엇"이 나왔는지 설명합니다.

예를 들어 봅시다. 모두가 잘 아는, 애플이라는 회사를 예로 들어봅시다.

만약 애플이라는 회사가 다른 회사들과 똑같은 방식으로 소통했다면, 그들은 이렇게 소비자들과 소통했을 것입니다. 그들의 마케팅 문구는 다음과 같았겠지요.

What: 우리는 대단한 컴퓨터를 만들었습니다.
How: 이 컴퓨터는 이쁘게 디자인 되었고, 쓰기 쉽고, 사용자에게 친숙한 인터페이스를 갖고 있습니다.
Why:

우리 컴퓨터를 구매하시겠습니까?

아마 대부분의 사람들의 반응은..

글쎄.........

일 겁니다. 

애플이 만든 컴퓨터는 비쌉니다. 다른 회사들이 만드는 컴퓨터에 비하면, 정말 비싼편입니다. 과연, 이런 마케팅 문구로 애플이 그들의 제품을 광고한다면, 사람들이 애플 컴퓨터를 구매할까요?

위와 같은 마케팅 문구, 이게 대부분의 사람과 단체가 여러분들과 소통하고, 여러분을 설득하는 방법입니다. 대부분의 마케팅과 영업은 이런식으로 이루어지지요.

우리는 우리가 무엇을 만들었고, 그걸 어떻게 만들어서 다른 경쟁사들과 차별화 되는지 설명하고... 그리고 설득의 대가로 무언가를 다른 사람에게 기대합니다. 상품 구매, 득표 같은 것들 말이지요.


그러면, 이제 사람들에게 진정으로 존경받고, 사람들의 마음을 끌어들이는 우리 사회의 리더나 단체들이 어떻게 소통하나 봅시다.

실제로 애플이 고객과 어떻게 소통하나 봅시다.

Why: 우리가 하는 모든 것에 대해, 우리는 현재 사회의 표준에 도전하려고 하고, 다르게 생각하려고 합니다. (혁신)
How: 현재 사회와 다르게 생각하고 도전하려 하는 것을 우리는 우리의 제품을 기존 보다 좀 더 아름답게 디자인 하려고 하고, 기존 보다 사용하기 간단하게 하고, 기존 보다 사용자에게 친숙하게 만들려고 하는 것입니다. (혁신)
What: 그 결과로 대단한 컴퓨터를 만들었습니다. (혁신)

하나 사보시겠습니까?

원래 마케팅 문구와 완전히 다른 스토리를 띠고 있지요.

사람들은 그들이 "무엇"을 만들었는가에 영감을 받아 구매하는 것이 아니라, 그들이 "왜" 그것을 했는가에 영감을 받아 구매 결정을 내립니다.

이것이 사람들이 애플이 만든 제품에 거부감을 느끼지 않고 구매를 하는 진짜 이유입니다.

애플은 원래 컴퓨터를 만드는 회사입니다. 그런데 왜 사람들은 애플이 만든 스마트폰, MP3를 구매할까요?

이는 사람들이 애플의 "왜"에 공감하고, 영감을 받았기 때문입니다. 애플은 언제나 "혁신"을 강조하지요. 그들이 하는 모든 것에는 "혁신"이라는 것이 들어가 있고, "혁신"을 믿는 사람들은 애플의 제품을 구매합니다.

다른 컴퓨터를 만드는 회사인 델이라는 MP3, 스마트폰을 판매한다고 해봅시다. 여러분은 그것을 구매하시겠습니까? 아마 대부분의 사람들은 "글쎄..."라는 반응을 보일겁니다.

델은 충분히 MP3나 스마트폰을 만들 기술력을 갖고 있습니다. 애플이 만드는 수준으로 스마트폰이나 MP3를 만드는 것은 그들에게 어려운 일이 아닙니다. 하지만, 왜 사람들은 델의 제품을 구매하는 데 거부감을 느끼고, 애플의 제품은 편하게 구매할까요?

그것은 델의 "왜"에 사람들이 공감하지 못해서, 그리고 애플의 "왜"에 사람들이 공감해서 그런겁니다.

다른 예를 하나 더 봅시다. "테슬라"라는 전기자동차 회사를 예로 들어보죠. 이 회사 역시, 골든 서클의 안 쪽에서 바깥 쪽으로 고객과 소통하는 회사입니다.

그들은 전기자동차를 만듭니다. 이번에도 마찬가지로, 그들이 다른 회사와 마찬가지로 고객과 소통한다고 하면, 그들은 이렇게 그들의 제품을 광고할 겁니다.

What: 여기, 우리 회사에서 새로 출시한 전기자동차가 있습니다.
How: 이 차량에는 아주 멋진 새로운 디자인이 적용되었고, 공기오염도 발생시키지 않습니다.
Why:

한 대 구매하시겠습니까?

음.........글쎄............

그들의 전기자동차는 진짜 비쌉니다. 그들의 차를 구매할 돈으로 가스차를 사면, 그들이 제공하는 것보다 연비도 좋고, 고성능의 차를 살 수 있습니다.

그런데 왜, 사람들은 테슬라의 차를 구매할까요? 여기, 실제로 테슬라가 고객과 어떻게 소통하는 지 봅시다.

Why: 테슬라는 유지 가능한 에너지로의 세계적인 변화를 가속시키기 위해 존재합니다.
How: 이를 위해, 우리는 전기자동차를 만듭니다. 이 차량에는 아주 멋진 새로운 디자인이 적용되었고, 공기오염도 발생시키지 않습니다. 그리고 우리는 전기 배터리와 태양광 패널도 판매함으로써, 유지 가능한 에너지로의 변화를 가속시킵니다.
What: 여기, 우리가 만든 새로운 전기자동차입니다.

한 대 구매하시겠습니까?

역시, 완전히 다른 스토리를 띠고 있습니다.


지금까지 예로 든 테슬라, 애플의 "왜"에 공감하는 소비자들은, 그들의 제품을 구매합니다. 그리고, 그들에게 로열티를 부여하고, 그들의 제품만 계속 쓰려고 하는 것이지요.

그리고, 그들의 "왜"를 믿기 때문에, 그들이 새로운 제품을 들고와서 판매하더라도, 그들이 "왜" 그것을 했는지 믿는다면, 소비자들은 거리낌 없이 그것을 받아들입니다.

애플의 아이폰이나, 테슬라의 전기 배터리 같은 것이 그 예이지요.

저 역시, 최근 사업을 시작했습니다. 이 동영상을 보면서, 제 마케팅 문구와 '왜'에 대한 고민을 하게 만들어주었습니다.

한 번, 골든 서클의 위력을 간단히 테스트 해볼까요? 제 사업을 대부분의 사람들과 비슷하게 설명하면, 즉, 골든 서클의 바깥부터 안쪽으로 소통한다면, 다음과 같이 마케팅을 하겠지요.

What: 여기, 새로 만든 로보 어드바이저가 있습니다.
How: 이 로보 어드바이저는 가치 투자에 기반해서 계량 투자 로직을 이용해서 종목들을 선출하고, 여러분들에게 추천해줍니다. 기존 제품들과 달리 단기 투자에 집중하지 않고, 장기 투자에 집중합니다. 그리고, 기존 제품들에 비해 가격이 저렴합니다.
Why:

하나 구매하시겠습니까?

그리고, 이번에는 골든 서클의 안쪽에서부터 바깥쪽으로 한 번 마케팅 문구를 작성해보겠습니다.

Why: 우리는 이 땅에 있는 개미 투자자들, 그리고 새롭게 투자를 시작하려고 하는 사람들에게 도움이 되는 일들을 하고 싶습니다.
How: 이를 위해, 우리는 초보 투자자들이 투자를 좀 더 쉽게 할 수 있도록, 가치 투자에 기반해서 계량 투자 로직을 이용해서 종목들을 선출하고, 여러분에게 추천해주는 개미투자자들도 구매 가능한 저렴한 로보 어드바이저를 만들었습니다. 그리고, 초보 투자자들을 위해 주식 관련 상담과 가이드도 같이 진행합니다.
What: 여기, 우리가 새로 만든 로보 어드바이저입니다.

하나 구매하시겠습니까?

어떤가요? 차이점이 느껴지시나요? ^^

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

동영상 링크를 다시 달아드립니다. 꼭, 동영상을 끝까지 시청해보시길 바랍니다!