영업의 신 100원칙 책읽기 세일즈 프로세스에서 철저하게 마무리

in #kr5 years ago

손끝을 청결히 하고 ‘손톱은 바짝 깎아라,
고객은 당신의 ‘손끝’을 본다.

고객은 영업사원의 얼굴을 많이 쳐다보지 않는다. 제안서를 보면서 상담할 때는 더 그렇다. 고객의 시선은 설명의 중요 포인트를 가리키는 당신의 ‘손끝’을 따라다닌다. 특히 여성 고객은 손과 손가락을 무의식적으로 보는 경우가 많다고 한다. 특히 고객은 손끝을 볼 때에 ‘손톱 밑’의 청결을 살핀다. 손톱이 긴 영업사원은 불쾌감을 준다. 그것만으로도 ‘불결한 사람’으로 단정 지을 수 있으니 조심해야 한다. 항상 손톱을 청결하게 관리하자. 여자 영업사원은 너무 화려한 네일아트는 삼가는 것이 좋다. 남자 영업사원은 손톱 밑에 때가 낀 더러운 경우는 논외로 치고 손톱 끝의 색깔이 바뀌는 라인을 엄수해서 자른다. ‘바짝’ 깎는 것이 좋다. 손톱을 깔끔하게 정리함으로써 세세한 부분까지 신경을 쓰는 청결한 영업사원이라는 이미지를 전달할 수 있다. ‘그까짓 손톱이 뭐 그리 대수냐’며 우습게 봐서는 안 된다. ‘청결한 이미지’는 영업에 매우 큰 도움이 된다.

매일이 주말인 것처럼 거래처 사람들을 데리고
술을 마시고 취해서 돌아다닌다.

접대’라는 이름의 술자리를 좋아하는 영업사원이 있다. 개중에는 거의 매일 같이 밤거리로 나서는 활기 넘치는 영업사원도 있다. 하지만 술의 양과 영업 실적 그래프는 절대로 비례하지 않는다는 것을 경험을 통해서 뼈저리게 느꼈다. 실적 향상이라는 직접적인 효과는 거의 0%에 가깝다고 단언할 수 있다. 지금 생각해 보면 그런 투자는 단순한 낭비였다. 아니, 정확히 말하자면 나 자신을 위한 ‘위안’이었다. 단언컨대 영업 효율을 진심으로 향상시키고 싶다면 술에 의존하지 않는 편이 현명하다. 물론 때로는 술자리에서 친목을 다지는 것도 중요하다. 그런데 만일 ‘접대가 효과적인 영업 전략’이라고 믿는 사람이 있다면 어리석은 영업사원이라고 말해 주고 싶다. 설령 효과가 있다손 치더라도 일시적인 현상일 뿐이다. 계속하다 보면 언젠가 자금도 체력도 모두 바닥이 날 것이다. 솔직히 술의 힘은 굉장하다. 취기가 오르면 분위기가 한껏 고조되고 평소에 말수가 적었던 고객도 마치 딴 사람처럼 수다스러워진다. 큰 건을 성사시켜줄 것만 같은 말을 늘어놓는다. 실적이 주춤한 영업사원에게는 꿈과 같은 세계다. 하지만 유감스럽게도 취기가 사라지면 분위기는 냉랭해지고 만다. 술자리에서만 통용되는 ‘립-서비스’에 속아서는 안 된다. 접대로 실적이 올라갈 만큼 영업 세계는 그리 녹록하지 않다. 아무리 2차 , 3차로 열심히 술 접대를 해도 그다음 날 당신에게 돌아오는 것은 ‘청구서’와 ‘숙취’뿐이다.

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