GEZ-Inspirationskurs: 4. Die GEZ-Vertriebsstrategie

Alles, was ich Dir in diesem GEZ-Kurs sage, ließe sich mehr oder minder in einem Satz zusammenfassen:

Ignoriere jede Form von Schriftverkehr, verabschiede Dich in dem Gespräch mit dem Gerichtsvollzieher um die Zwangsvollstreckung von (rechtlichen) Argumenten sowie der primären Absicht nicht zahlen zu wollen und sei stattdessen in jenem Gespräch ein einfühlsamer Verkäufer!

Bevor wir jedoch auf Deine Rolle als empathischer Verkäufer näher eingehen, bietet sich hier die Gelegenheit über die „Strategie zur Steigerung von GEZ-Verkaufsabschlüssen“ grundsätzlich nachzudenken.

Wir gucken uns also „den anderen Verkäufer“ an… ;)

1. Phase

Du beginnst fortan den Rundfunkbeitrag nicht mehr zu bezahlen.

Die GEZ erinnert Dich ganz höflich und bittet Dich die Zahlung nachzuholen.

Eine freundliche Kommunikation, wie man es auch ansonsten in der Geschäftswelt pflegt, um den Kunden nicht gegen sich aufzubringen.

Und eine solche Erinnerung wirkt in vielen Fällen, weil viele Menschen Termine und Verpflichtungen einfach vergessen haben.

Einschub:

Wir können an dieser Stelle noch weiter in emotionale Tiefen gehen, die wir teilweise auch von unseren Vorfahren mit in die Wiege gelegt bekommen haben:

Einerseits sich schuldig zu fühlen und gleichzeitig die Angst vor Konsequenzen.

Daraus entsteht z.T. ein verdrehtes Verpflichtungsgefühl, wodurch wir permanent darum bemüht sind uns anzupassen – schließlich wollen wir „gute Menschen“ sein.

Dadurch sind wir kontrollierbar.

Gehe dem für Dich mal nach…!

2. Phase

Du zahlst weiterhin keine Rundfunkbeiträge.

Du wirst gemahnt und Dir wird ggf. noch ein Säumniszuschlag auf die bislang ausgebliebene Zahlung auf die Rechnung mit draufgeschrieben.

Der Druck wird leicht erhöht, weil Du eine „Strafzahlung“ erlebst, wenn Du Deiner „eingegangenen Verpflichtung“ nicht nachkommst.

Und weil Du

a) ein guter Mensch sein möchtest, der nicht bestraft werden will

und b) nicht mehr Geld bezahlen möchtest als notwendig

überlegst Du womöglich ernsthaft nun Deiner „eingegangenen Verpflichtung“ nachzukommen.

Mahnungen sind zur Eintreibung noch offener Forderungen in der Geschäftswelt ebenfalls gängige und erfolgreiche Praxis.

Einschub:

Wo liegen in a) und b) Deine Mangelgedanken?

3. Phase

Trotz Mahnungen bist Du die Zahlung von Rundfunkbeiträgen bislang schuldig geblieben.

Das Prinzip der Strafe geht weiter und Dir wird damit gedroht, daß Dir im Zuge einer Zwangsvollstreckung die Haustür auf Deine Kosten aufgebrochen wird und Du ggf. auch mit Lohn- und Gehaltspfändungen konfrontiert wirst.

Wenn Du das erste Mal mit einem solchen Schreiben konfrontiert wirst, werden Deine Emotionen dabei ganz schön durcheinandergewirbelt.

(Tipp: Verkaufstrainer Dirk Kreuter würde ein solches Vorgehen wohl „Geistige Brandstiftung“ nennen. :))

Viele Menschen knicken an dieser Stelle ein – oft aus Angst, weil die „geistige Brandstiftung“ funktioniert hat.

4. Phase

Statt einzuknicken bleibst Du allerdings weiterhin regungslos.

Bis der Gerichtsvollzieher oder die Vollstreckungsbehörde vor Deiner Tür steht.

Knickst Du jetzt ein oder bist Du vorbereitet?

Schließlich wurde in Deinem Kopf gerade das Implantat der „geistigen Brandstiftung“ eingesetzt...

Einschub:

Erinnerst Du Dich oder kennst Du dieses „Kribbelgefühl“ aus Klassenarbeiten, aus anderen Prüfungen, aus Achterbahnfahrten im Freizeitpark bevor es steil bergab geht, aus Fußballspielen Deines Lieblingsvereins oder auch aus eigenen Fußballspielen bei ganz besonderen Spielen?

Wie empfandest und empfindest Du einen solches „Kribbelgefühl“?

Was steckt dahinter?

Gehen wir mal davon aus, daß Du in dem Gespräch erfolgreich warst, weil Dir der Gerichtsvollzieher zugesichert hat das Hilfegesuch zur Zwangsvollstreckung gen Beitragsservice wieder zurückzuschicken.

Dennoch gibt es eine Unbekannte.

Nämlich die, ob der Beitragsservice Dich fortan in Ruhe läßt oder ob es nun womöglich sogar noch dicker kommen könnte.

Könnte es sein, daß das Implantat der „geistigen Brandstiftung“ durchaus noch aktiv bei Dir ist?

5. Phase

Du erhältst ein Schreiben von einem beauftragten Inkassobüro.

Dieses Inkassobüro greift abermals auf das Prinzip der „geistigen Brandstiftung“ zurück, so daß das gesetzte Implantat spätestens jetzt wieder aktiv wird.

Allein das Wort Inkasso weckt Schuld- und Angstgefühle, die Du nicht haben und womöglich angucken möchtest.

Falls Du einknickst, würdest Du an dieser Stelle deshalb 2 mal bezahlen:

1. Das Geld

2. Den zukünftigen Preis dafür, daß Du den Kontakt mit Deinen Schuldgefühlen und Deinen Ängsten immer noch aus dem Wege gehst.

Gewürzt wird dieses Schreiben des Weiteren noch mit einem Zusatz:

„Zahlen Sie jetzt und Sie erhalten einen Rabatt von 30 Prozent! Dieses Angebot ist nur noch bis morgen gültig!“

Diese Worte wirst Du so zwar von keinem Inkassobüro hören, aber sie ließen sich so übersetzen.

Das sind klassische Verkäufertricks, wobei Du hier mit zwei Knappheitselementen konfrontiert wirst:

a) Der Rabatt – sehr attraktiv für Menschen mit einer kleinen Geldbörse

b) Dieser Rabatt wird nur für eine bestimmte Zeit angeboten

Viele Menschen zücken dann ihr Portemonnaie.

So funktioniert Verkaufen!

6. Phase

Falls Du immer noch nicht reagierst, bekommst Du womöglich ein weiteres Mal Post aus dem Inkassobüro.

Und dieses Inkassobüro hat – trotz der vielen GEZ-Verweigerer – ganz speziell in Deinem Fall mit dem NDR noch einmal nachverhandelt…

Du bekommst ein weiteres „Supersonderangebot“!

Sehr spannend.

Einerseits, weil man Dir „verkaufen“ möchte, daß gerade Dein Fall bei Millionen von Zahlungsverweigerern dem Inkassobüro so sehr am Herzen liegt und sie extra Deinetwegen noch einmal nachverhandeln – trotz aller standardisierten Prozesse, die im Rahmen der technischen Entwicklungen mit einem Mausklick möglich sind.

Andererseits auch, weil Du danach tatsächlich ein Schreiben bekommen wirst, wo der geforderte Betrag wieder höher ist.

Und danach bekommst Du womöglich wieder ein Schreiben mit einem Sonderangebot, bei welchem Du versucht sein könntest es anzunehmen.

Denn schließlich hast Du Dir schon einmal ein Sonderangebot durch die Lappen gehen lassen und das soll Dir gefälligst nicht noch einmal passieren...

Dazu noch ein weiterer Hinweis:

Inkassobüros treten wortwörtlich lediglich als Vermittler auf und machen Angebote.

Doch die Worte „Vermittlungsauftrag“ und „Vermittlungsangebot“ geraten bei emotionaler Angespanntheit schnell in Vergessenheit, weil der Kontakt zu einem Inkassobüro immer etwas „Böses“ ist und wir doch ganz brave Bürger sein wollen.

Fazit

Auch die Inkassobüros sind Teil eines Psychospielchens, um im Nachgang den GEZ-Zahlungsverweigerern dennoch ein paar Gelder aus den Taschen zu locken!

Und falls die in diesem Kurs beschriebene GEZ-Vertriebsstrategie nicht mehr so funktioniert, wie es die GEZ gerne hättet, dann wird sie ihre Vertriebsstrategie verändern. ;)

P.S.: Den gesamten GEZ-Inspirationskurs findest Du HIER.