[Business] 협상 4분면: Part 3/5 - Take the Pie

지난 포스트
1: [Business] 협상 4분면: Part 1/5 - Split the Pie
2: [Business] 협상 4분면: Part 2/5 - Serve the Pie

‘협상 4분면’이란, ‘관계의 중요도’ 및 ‘결과의 중요도’의 높고 낮음에 따른 포지셔닝을 파악하고, 이에 따라 아래와 같이 네 가지 협상 스타일을 결정하는 것을 의미한다:

1. Split the Pie
2. Serve the Pie
3. Take the Pie
4. Expand the Pie

이번 포스팅에서는 3. Take the Pie에 대해 알아보자.

‘Take the Pie’, 곧 ‘파이를 취하라’는 협상대상자와의 관계는 중요하지 않지만, 협상의 결과는 중요할 때 쓸 수 있는 협상전략이다.

모 중소기업 대표 최사장님.
그동안 타던 에쿠스를 처분하고 BMW 750으로 차량을 교체하고자 외제차 딜러에게 연락하였다. 딜러는 여러 가격대의 여러 모델을 여러 옵션 및 혜택과 함께 제안한 상태. 이때, 어떻게 협상하는 것이 최선일까?

가장 먼저 고려할 것은, 협상대상자와의 관계이다.
딜러와는 이번 거래가 종료되면 앞으로 또 만날 가능성이 크지 않다. 향후 몇 번이나 더 외제차를 구입할지도 미지수이고, 동일한 딜러가 최적의 조건을 제시할 가능성도 크지 않기 때문이다. 따라서 다른 변수가 있지 않다면, 앞으로 중요한 관계로 발전할 확률이 극히 낮으며, 보다 단기적인 관점에서 이익을 극대화하는 전략이 합리적이다.

또한, 협상결과의 중요성 역시 동시에 고려해야 한다.
자동차는 보통 1천만원 이상의 큰 비용이 든다. 게다가 BMW 750은 2억원에 육박하는 고가의 차량인만큼, 협상의 결과는 상당한 이익/손해와 직결된다. 그러므로, 취할 수 있는 최대한을 취하는 것, 다시 말해 뽑을 수 있는 최대한을 뽑아내는 전략이 합리적이다.

최사장님은 BMW딜러에게, 다른 딜러와도 접촉하고 있다는 점을 들어 가격을 압박했다.
또한, 구매시기가 연말이었기에, 딜러에게 있어 판매실적이 판매이익보다 더욱 중요하다는 점도 이용했다.
그리고 현금 일시불로 결제한다는 조건을 제시했다.
딜러에게 용돈도 주겠다는 제안과 함께.
그렇게 해서 1억 8천만원에 풀옵션 BMW 750을 확보한 상태.

여기서 멈추지 않았다.
새 것 같은 전시된 제품을 요구한 것이다.
결국 1억 2천만원에 구매계약을 했다.

딜러는 정말 남는 게 없다고 징징거렸지만, 그리고 아마 정말 남는 게 평소에 비해 적었을 테지만, 최사장님은 나머지 서비스(썬팅부터 기념품까지) 하나하나 알뜰살뜰하게 모두 요구하셨고, 챙기셨다.

"남는 게 없으면 니가 팔겠냐?"라는 말과 함께.

@peterpark님의 지난 달 포스트 중, 피터박의 회장님 모신 이야기를 보면, 유사한 에피소드가 나온다.

(회장님께서는) 면세점은 오직
정관장 한군데만 가셔서 이것저것 다 따져보시더니
정관장 홍삼정 천 세트로 몇세트 사시더군요
애브리타임 몇개 사시겠지
예상한것과 다르게
정관장에서만 수백만원을 쓰고 가셨습니다
공항 면세점 정관장 품질이
일반 정관장보다 낫다는건
많이 알지 못하는 정보인데
역시나 정보력이 좋으셨습니다
서비스도 받으실수 있는건 다 챙기시더군요
하지만 재밌는게
거래 할때만큼은 이사람이
내가 알던 사람이 맞나 싶을정도로
딴사람이 됩니다
직원이 실수로 물건을 몇개 안담은것까지
일일이 갯수를 세며 다보고 계시더군요

위 에피소드의 회장님께서는, 배워서든 혹은 본능적으로든 'Take the Pie' 전략을 취하고 있다. 협상을 모르고서는 회장이 될 수도, 된다해도 오래 버틸 수도 없다.

다음 포스트에서는 마지막 전략인 ‘Expand the Pie’ 전략에 대해 알아보자.