La segmentation client - Analysez vos clients

Lors de notre précédent article, nous avons essayé de comprendre nos clients en déterminant les douleurs que notre produit ou service aller résoudre pour eux. Dans cette partie, nous allons chercher à définir l'archétype du client, c'est-à-dire dresser une liste d'information qui correspond au client type prêt à acheter notre produit.

Archétype du client

Dans la case de la segmentation client, nous allons détailler les caractéristiques clés de nos clients. Ainsi, nous allons renseigner leur age, leur géographie, leur nombre, leurs besoins/intérêts, leur travail, leur budget, leur motivation ... À partir de ces éléments, nous allons réaliser un marché type. Encore une fois, afin de vérifier cela, nous allons devoir nous confronter à la réaliser et sortir de notre zone, c'est-à-dire questionner nos clients afin de voir si oui ou non nos hypothèses sont fondées.

Comprendre vos clients

Afin de pouvoir définir l'archétype du client, il vous faut comprendre vos clients. Pour plus de détail, nous vous renvoyons au précédent article. La première question que vous devez vous poser est : Est-ce que mon produit/service répond à un problème ou à un besoin ? Est ce que c'est quelque chose de crucial ou de banal ? À quelle fréquence cela apparaît ? Pour vous aider, vous pouvez réaliser une journée type de vos clients. Si vos hypothèses décrivent un salarié, il se peut qu'avant d'aller au travail et avant d'aller mangé, il ait besoin de votre produit/service. Vous devez répondre à ces questions afin de réellement comprendre vos clients.

C'est à partir de là que vous pourrez trouver les douleurs de vos clients et les gains que vos clients vont avoir à l'aide de votre produit/service.

Les influences

Lors de votre recherche, vous devez aussi prendre en compte le fait de comment, vos clients vont acheter vos produits. Dans le cas d'un enfant, il n'a pas d'argent à sa disposition. Ainsi, ce sont leur parents qui leurs achètent, par exemple, des jouets. Il y a tout un contexte à prendre en compte. En effet, les enfants sont eux aussi influencer par d'autres enfants présents dans leur cour de récréation.

Afin de définir le contexte, nous allons avoir : les utilisateurs, les influenceurs, les recommandeurs, les décisionnaires ainsi que les acheteurs économiques.

On peut imaginer cela comme une entreprise, les utilisateurs veulent par exemple un nouveau logiciel parce qu'ils ont été influencés par d'autres personnes. Ce produit leur a été recommandé par des collègues d'une autre équipe. Il demande alors à leur chef de pouvoir acheter ce produit. Le chef vérifie qu'il a les moyens pour acheter ce nouveau logiciel.

Les types de marché

Avec votre produit, vous allez avoir 4 types de marché :

• Le marché existant
• Le marché re-segmenté
• Le nouveau marché
• Le marché clone

Le marché existant

Dans le cas d'un marché déjà existant, nous allons avoir de nombreux concurrents, mais nous connaissons déjà les clients. Généralement, le besoin de nos clients sera le gain de performance ou de prix. En terme de risque, il se peut que nous manquions de vente.

Le marché re-segmenté

Dans le cas d'un marché re-segmenté, nous allons avoir peu ou beaucoup de concurrents en fonction de nos hypothèses. Les clients peuvent être determinés. Concernant le risque que nous allons avoir, ce sera une mauvais redéfinition du produit.

Le nouveau marché

Dans le cas d'un nouveau marché, nous ne connaissons pas les clients et il n'y a pas de concurrent. Le risque que nous pouvons avoir est dû au fait que les clients n’intègrent pas dans leur cycle votre produit. Par exemple, si nous prenons le cas des réseaux sociaux, c'est devenu une habitude de les regarder.

Le marché clone

Dans le cas d'un marché clone, l'idée est de prendre ce qu'il se passe dans un pays et de l'adapter dans un autre. Avec ce type de marché, il est possible de déterminer les clients en se basant sur le premier cas. Ici, nous n'avons pas de concurrence. Le problème que nous pouvons faire face est une mauvaise compréhension du besoin client local. En effet, il se peut que dans le pays où l'on souhaite implémenter un produit, les personnes n'en ont pas besoin.

Conclusion

Dans cet article, nous aurons abordé la question liée à la segmentation client. Cette notion est fortement liée à la compréhension du marché (Market fit) qui associe la proposition de valeur et la segmentation client. Nous avons aussi abordé le type de marché dans lequel votre produit s’identifiera. Enfin, il vous faudra sortir de votre zone afin de transformer vos hypothèses en fait.