你想说服谁

专门研究议事规则的罗伯特，在说明他为什么对议事规则情有独钟时，说了一句令人震骇的话：人是最难说服的！如果你不以为然，不妨刻意去观察一下各种意见交换过程。我深信，你最终会承认罗伯特的观点。这并非否认被说服的可能性，只不过是肯定说服之难。这就发生一连串问题：为什么难以说服？这很坏吗？该如何生活在一个难以被说服的世界中？

说服不了的人类

意识到人类之难以被说服，肯定不只罗伯特一个人；每个人都会有他人拒绝被你说服的经历。碰到这种情况，没耐心的人很可能冲口而出：就是一头犟牛！很少人去思考一般的问题：人类怎么就难以被说服呢？

回答并不太简单，至少有如下三方面的理由。

生物学理由 人有思维惯性：一旦选择了某一看法，就会保持它，直至它被足够强大的力量破除。这恰如力学上的惯性：物体一旦获得某一速度，就会保持它，直至它被足够大的外力所改变。

物体的惯性的大小依赖于物体的速度与质量（二者的乘积就是惯量）；类似地，人对某看法的坚持度——不妨视为思维惯性之大小——同时依赖于看法与个性：看法愈重要，个性愈固执，坚持度就愈高。例如，说服人接受“瑜伽有益”的看法，也许不难；但要说服一个基督徒放弃有神论，那你就去试试吧！

利益上的理由 个人所持的看法或者主张，如果并不关乎利益，他未必会十分坚持；但若关乎利益，那试图说服他的人就等着碰壁好了；如果关乎他的核心利益，那么他的固执肯定会超过任何犟牛！那些试图说服中国官员申报财产的人，结果如何了？当然，要说服老百姓同意拆迁同样不容易，最后还不是棍棒说了算！只是，无人敢对官员施以棍棒。如果仅仅是说服官员配合上级改动一个统计数字，则不会有任何难处：那种事对于国计民生也许关系重大，却无关乎官员自身的利益，他岂不乐意做聪明人？

心理上的理由 即使无关乎惯性或者利益，个人仍然可能固执己见，不肯稍让，那很可能是事关他的颜面，在发生顶牛的时候尤其如此。国人对面子之看重，在全世界都是尽人皆知的。如果你试图改变某人的看法，而丝毫不顾其颜面，那么他的反应多半是绝不下这个坎，你就只能无功而返了。这就是为什么，使谈判得以成功的重要技巧之一，是准备好台阶让对手下来。1972年尼克松访华实现中美和解时，台湾问题无疑是最大的障碍。如果美国对于维持台美关系不能找到适当理由，岂不让中国大失颜面？那个被誉为“20世纪最伟大外交家”的基辛格，竟用一个小伎俩突破了这一障碍：这就是他在《上海联合公报》中加进去的那句名言：“在台湾海峡两岸的所有中国人都认为只有一个中国”。这种表达，岂不既保留了美国的立场，同时又顾及了中国人的颜面？

由此可见，成功地说服他人，既要突破其思维惯性，又要考虑到不损害其根本利益，还要顾及其颜面，而这些要求未必能互相兼容，谁又能够面面俱到呢？说服之难就可想而知了。

在说服他人这一点上，聪明人的办法可能多一点；但更重要的是，聪明人对于“说服”这件事可能持有更现实的看法，这就是：“说服”很可能是难收全功的一件事，只能相机行事，适可而止；即若无法彻底说服人，那么不妨满足于部分地说服，甚至最终放弃说服又不伤和气。一开始就应准备接受如下的任何一种结果：

彻底说服他人，让其心悦诚服。这是“说服”的最高境界，肯定不是常有的事，任何人都不能将此列入自己的经常性目标。

部分地说服他人，让其大体上心服，即使不免口中嘀咕，但事实上不再坚持己见。在大多数情况下，这已是很好的结果，应当感到满意，不宜进而“乘胜追击”。

表面上说服他人，让其不再抗辩，而其内心则未必诚服，无法保证他不在适当的时候起而争辩。这虽然不是很理想的结果，但若不能有更好的结果，则仍然应接受它，不必继续唠叨，以免徒生反感。

不能说服他人，对方明确表示保留意见，但亦不激烈争辩。如果已确信再无余地，不妨就此止步，优雅地收场。虽然留下遗憾，但并非最坏的结果，总比激烈争执要好。

说服的艺术

说服他人纵有千般艺术，倘能得其一二，或许也能受益无穷。

欲擒故纵 开门见山、单刀直入，并不见得是最恰当的说服方法，对于强势的对手尤其不宜。如果估计到没有希望三言两语说服别人，不妨暂时放下争执，转而谈论其他事情，海阔天空，漫无边际，借以改善谈话气氛，增进互信。如此直至有了适当机会，才回到主题不迟。当年周恩来与基辛格谈台湾问题，就是运用这种方法。

让路容人 寸步不让，咄咄逼人，可能是辩论的良策，却不是说服的好方法。完全可以在非原则的问题上主动让人一步，真诚地承认对方的意见有可取之处。这样不仅可以展示诚意，改善气氛，而且有利于自己处于较主动的位置。在中国“入世”的关键谈判中，朱镕基一上场就慷慨地作了两项让步，致使坐在一旁的龙永图急得跺脚。老谋深算的朱氏岂是大意之人？他早就胸有成竹，一边大声对龙永图说：你不要再递条子了！一边告诉对手：我们的让步就到此为止，下面就全看你们了。

居高临下 遇到那种几乎不可能平静说服的强势对手，就不要指望对方心悦诚服了，只能强有力地表明自己的底线，而且让对方相信，不可能再改变这条底线；这样对手或许能同意止步于该底线之前，因而达到一种可接受的结果。在中英谈判香港问题的关键时刻，撒切尔夫人亲自到北京作最后一搏，希望保留对香港的某种影响力。撒切尔是何等人物，岂惮于提出尖锐问题？但邓小平更是铁腕对手，当即强硬回绝，致使铁娘子知难而退。邓氏的这种手法，用在此处或许恰到好处，但终究属于险棋，也是不可轻用的。

学理服人 如果争执的问题涉及科学技术，那么寻常的理由就不再起作用。唯有对整个问题在学理上有透辟的理解与系统的阐释，才可能有说服的力量。1958年正当大跃进的高潮，让三峡工程乘机上马，似乎是无人敢反对的事情。但偏偏有李锐等人力言不可。毛布置李锐与林一山作“御前辩论”。林是长江水利委员会主任，被毛称为“长江王”，是力主三峡工程上马的主将。读过毛诗的人不可能不知道，毛对三峡工程有多大期待。在这种形势下，在任何人看来，李锐似乎毫无胜算。但李锐就是用半个小时的滔滔雄辩让毛相信：他所阐述的理由比林一山更有道理。就在这一场辩论之后，毛让李锐做了自己的兼职秘书，这开启了李锐一生祸福交替的崎岖之路。

切中要害 对于某些关系全局的敏感问题，面面俱到但不得要领的理由，可能不足以打动人、说服人作出事关厉害的重大决定。在这种情况下，唯有切中要害的理由，才可能具有说服力。在14大前夕，高层人事布局呈现微妙形势，“杨家将”独掌军权造成的尾大不掉局面，让江极度不安。曾庆红认识到，唯一的破局之策就是，说服邓小平排除杨家将。然而这岂是易事？但曾庆红居然做到了！其间不免有一些颇具传奇色彩的谋略，难以尽述。但最要害的东西是：曾庆红以无可辩驳的理由让邓认识到：杨家将是可能颠覆“六四铁案”的一股势力！这样的危险，是邓不可能不高度警惕的。14大之后，杨家将就被扫地出门了。

不必说服

你在致力于说服时，不免碰到硬钉子。此时，你不妨换个角度想一想：或许，根本就不必说服呢？一定要使所有的人都同意自己的看法，放弃任何相异的意见，或许是所有愚蠢之中最大的愚蠢！而且，这是根本不可能的，即使对你的亲生儿子，也不要抱这种幻想。人世间的看法差异，绝对是永恒的现象，就是上帝也改变不了的。

且不泛泛空论，最好是回顾一下自己在“说服”这件事上的经验，看看是“光辉业绩”多，还是“惨痛教训”多。我敢说，对大多数人来说都是：成功的说服难得一二，而失败的说服则常常八九。

你想说服孩子在家里看书吗，他一溜烟去了溜冰场！你想说服儿子学理科吗，他自己作主读工商管理去了！你想说服孩子去老战友家攀亲吗，他已将自己选的女朋友领回家了！

你想说服某人信仰唯物论吗，他皈依基督教去了！你想说服某人相信西方必定衰败吗，他已在办移民了！你想说服某人反对转基因吗，他告诉你：你自己每天吃的东西都涉及转基因！

要使别人在你面前闭嘴，可能不太困难；但要真正说服别人，恐怕比上天还难。你不妨问问自己：你经常被他人说服吗？如果你确实经常被人说服，那就说明你多半没什么主见；一个连自己都没主见的人，就更不要试图去说服他人了。如果你从不被人说服，那就说明你固执得可以；一个十分固执的人，怎么能指望别人就一定不固执，就等着被你说服呢？

被说服与否，关乎祸福吗？不妨看一些历史事例。

辛亥革命之后，大权落入袁世凯之手，为革命奔走一生的孙中山颇为落魄。而袁氏权欲不止，得寸进尺，让当年倾心革命的人士十分失望。但当时宇内初定，人心思稳，没有人希望大动干戈。虽然袁氏可责之处不少，但还说不上大负众望。对此种形势，孙中山并无透彻了解，就仓促发动注定会失败的二次革命。但动员他的老支持者参与其事，却并不顺利。孙中山凭他的崇高威望与长期影响力，说服了国民党的少数核心成员密谋举事。但就是未能成功地说服黄兴等党内大佬，积极投入与他一起干。凡持一定独立思考、未曾紧跟孙中山、只做了点应景动作的党人，大都安全地脱离了险境。

汪精卫的汉奸生涯尽人皆知，却未必有多少人知道，汪是一个优柔寡断、极无主见的人，几乎可以说经常被其周边的人挟持，尤其被其妻陈璧君裹挟。如果将汪成为大汉奸归罪于陈璧君，当然不免言之过甚。但陈璧君、周佛海、陈公博等对汪的影响之大，却不可否认。正是这些人联合一致的说服，使汪断然从重庆出走，以致一步步走向深渊，乃至不可救药。而多少保持独立判断的高宗武、陶希圣等人，尽管被陈璧君等多方劝说，终究没有走出背叛国家的最后一步。

对于1950年代的政治受难者，一种最难承受的打击，是其妻子被动员划清界线甚至离婚，但说服的效果颇不一样。右派吴祖光的妻子新凤霞没有被说服，宁愿与吴祖光患难与共，至少保留了自己的晚年幸福。彭德怀的妻子浦安修则承受不了压力，事实上与彭分道扬镳，让自己痛苦一生，没有得到任何安慰。

可见，轻易被人说服，未必是一种幸运；而保持主见、不轻易被说服，未必是一种不幸。

这只是从个人的命运着眼。如果从社会这种大视野来考虑呢？

一个总是固执地要求说服持异见者的社会，必定独尊一种意见，排除所有其他与之相左的意见；必定排除“独立之精神、自由之思想”；必定不鼓励探索与创新，从而扼杀社会的活力。如果社会彻底分裂为说服者与被说服者，那么一定是一个极度不平等的社会，是一个说服者完全支配被说服者的社会！你觉得这很美妙吗？

与之相反，一个大多数人有权利坚持自己不被说服的社会，必定是一个尊重个人独立性的社会；必定是一个许多不同意见互相竞争的多元化社会；必定是许多人不在乎标新立异、创见迭出、气氛活跃的社会；必定是一个不唯权威是从、高度平等的社会。这样的社会或许有点嘈杂，但它更有活力，更有辉煌的未来。